【专栏】反思：工程机械行业生态的困局

工程机械行业人都知道，行业正在面临困局，几年前市场还在增长时，很多经销商卖设备已经不赚钱了。从增量市场进入存量市场，很多经销商又无法从存量设备中获得收益，这导致原有的经销商体系面临巨大挑战。

问题到底出在哪里？市场下滑？价格战？免费服务？是行业生态出了问题。

从前的行业生态系统

经常听到人们讲过去的好日子，好在哪里？做完工程有钱赚，卖出设备有回款，供应零件有钱收，销售设备有利润，卖出配件有钱赚，做完服务有报酬，用户还会感谢你，因为你帮他缩短了停机时间，他能继续赚钱。总结一句话：从前行业有健康的生态系统。

20年前工程机械尽管价格高，却能大大提升生产效率，在工地上很受欢迎，收回投资周期短，深受用户欢迎。

曾几何时，一切都变了，设备过剩打破了价值链上的供需关系平衡，导致某些环节有了更大的话语权，例如：工程方要求承包方（用户）垫资做工程，用户要求经销商降价和分期付款，主机厂要求经销商冲销量，不得不赔钱销售，供应商则被迫接受主机厂不平等的付款条件，行业生态开始恶化。

作为“中间商”的经销商话语权最弱，常常受到主机厂和用户的双重压力，不得不垫款、融资、赊销，还要以个人资产做无限责任担保，当他们意识到风险越来越高时，已经失去了退出的最佳时机。

行业生态系统的问题

现在，从终端用户到经销商、配件店和服务商，从零部件供应商到主机厂，每家企业的日子都很难，未来还会更难。用户做工程不赚钱，做完工程收不到款，经销商卖出设备收不到款，服务商做完服务拿不到钱，供应商和配件店卖出零件却无法按时收到货款，价值链进入了一个恶性循环，行业生态出现了问题。

行业生态链

原来双向流动的商业活动，现在回款越来越不顺畅，从工程方就开始欠款，一级级向上传递，而且欠得理直气壮，你不做有人做。

当一个需要1000台设备的市场卖进来3000台设备，会出现什么情况？要么只有1000台设备有活儿干，要么2000台设备开工率只有50%，另外还有1000台设备闲着。那些闲置设备自然会降价找活儿干，设备拥有者愿意商讨各种苛刻的付款条件。

很多企业都没有意识到，当用户没钱赚时，生态系统就进入了一个困局，这是行业面临的最大风险。而毁掉行业生态的始作俑者，正是他们自己，这一切都是盲目追求销量的恶果。

不要以为市场的销量可以无止境增长，所以拼命地降低价格和付款条件来放大销量，市场需求仅与工程项目相关，设备超卖破坏了行业的生态平衡，每一个行业人都不得不为此买单。雪崩时，没有一片雪花是无辜的。

用户没钱就要求零首付，免费服务，欠配件款，后市场业务也被扼杀，经销商和配件店都面临一个难以摆脱的“怪圈”：只有赊账才能成单，欠款赊销又风险巨大，收账时不得不低三下四地求人，欠款的“老赖”却趾高气扬，正常的商业活动变成了一种“奢饰品”，我们不得不为这样的行业生态付出惨痛的代价。

改善行业生态的出路

一些企业以为价格是市场销量的放大器，所以不断降价来增加销量。价格战没有赢家，只会毁掉企业、同行和行业生态。愈演愈烈的价格战让主机厂没有足够的利润给经销商，经销体系面临崩盘。为此一些主机厂改用直营模式，完全是有病乱投医，病的根源不是经销模式，而是行业生态，不恢复良好的生态系统，什么模式都是死路一条。

如果一个肮脏的村子到处是苍蝇，发动村民打苍蝇并非解决之道，使用抽水马桶和清洁污染源才是。缺少创新、同质化产品竞争必然导致价格战。免费服务，赠送配件，延长质保，只是变相的价格战，最终毁掉了后巿场，丧失了经销商存量市场的发展机会。

欧佩克（OPEC，石油输出国组织）会定期开会协调和统一成员国的石油政策，维持国际石油市场价格稳定，确保石油生产国获得稳定收入和健康发展。中国工程机械行业每个人都憎恨价格战，却不得不参与其中，行业的乱象谁该负责呢？

正像我在上一篇文章所说，我们必须”从我做起，从现在做起”，如果不做出改变，行业生态系统就会不断恶化，企业迟早会失去自己的生存空间。覆巢之下，安有完卵？改善生态系统是行业可持续健康发展的关键。

恢复行业生态就必须放弃价格战，回归本心，做好产品和技术创新，专注于为用户创造价值，而不是沉醉于追求销量，沉迷于各种各样的“营销创新”。如果行业人不能齐心协力，工程机械行业就会越做越“卷”，越做越累，难以走出生态困局。

责任编辑：Yaodl