【专栏】工程机械价格战对后市场的影响有哪些？

工程机械愈演愈烈的价格战，设备不断降价，对于未来的后市场影响有多大？这对后市场会产生什么影响？

价格战降低了后市场潜力空间

后市场潜力空间与整机价格息息相关，通常高价值的东西才值得维修，从前挖掘机的价格很高，它能替代的人工成本也很可观，自然能产生很大的经济效益。设备出现故障时，早修好就能早赚钱，产生效益，与新产品的价格相比，维修仍然十分划算。

一些国际知名品牌都为设备建立了服务后市场的潜力模型，例如：在设备的生命周期内，挖掘机服务后市场的销售潜力，约等于新设备的售价。不同产品的后市场潜力不同，但基本上都与设备的价格成正比。换句话说，设备价格越便宜，后市场潜力越小，当设备便宜到不值得维修时，用户就会考虑更换新设备。

电脑、手机和很多白色家电都进入这样的阶段，产品越来越便宜，很多时候电脑和手机还没坏就被淘汰了，只因为新产品的性能更诱人。这样，服务后市场就会不断缩水。

价格战对社会服务资源的影响

有人认为：价格战降低了购买挖掘机的门槛，让更多用户有机会拥有设备，保有量大大增加。但是，设备数量多了，并不意味着服务后市场潜力就更大。

首先，需求并不会随着设备数量的增加而改变，后市场的潜力与设备的运行时间成正比;第二，设备数量多了，竞争更激烈，设备平均工作时间更短，投资回报也会下降。因此，机主投入到设备维修保养上的资金也会随着降低，对配件和服务的价格更敏感。从这方面讲，社会服务资源将会获得更多的机会。

然而，主机价格战也会波及到配件市场，让零件价格更加透明，利润更薄，竞争更激烈，配件店的生存也面临挑战。与此同时，用户也更关注设备的运维成本，这让主机厂和代理商的原厂件和服务面临更大的挑战，仅靠技术垄断来保证配件高毛利越来越难，质保期结束以后，约80%的用户流失到社会上，主机厂和代理商该如何改变?

显然，价格战对于行业中的每个人来说都是一把双刃剑，既面临挑战，也充满机遇。

环保排放对后市场的影响

2022年12月1日中国工程机械将实施国四发动机排放标准，这对于主机厂、代理商和用户意味着什么？表面上看，国四发动机技术更复杂，对维修保养的技能要求更高，新增加的尾气后处理，能给后市场带来新的增长点，给企业带来新的机遇，实际情况则复杂得多。

百度电动卡车（图片来自网络）

让我们先看看卡车市场。今年卡车从国五切换到国六，市场上出现了大量的买断情况，厂家要冲销量，导致代理商大量买断国五卡车，估计到年底也很难消化完，因为从今年7月份开始，卡车市场出现了超过50%的销量下滑，这让卡车代理商雪上加霜。

同样的戏码，明年会不会在工程机械市场上演？为了冲击销量和占有率，主机厂会生产和库存很多设备，下半年就会逼着代理商买断。切国四、冲销量、清库存和升技术，所有压力最终都可能转嫁到代理商和用户身上，2023年会不会又上演新一轮的价格战？

实施国四之后，设备价格必然上涨，厂家和代理商会乘机用降价来诱惑用户，消化他们的国三库存设备，把风险转嫁给用户。未来，很多政府项目都会限制环保未达到国四标准的设备进场，国三设备虽然便宜，投资回报却未必划算，难道用户都是傻瓜？

如果代理商手里压着很多国三设备，压力之下就不得不降价出货，甚至会当作二手设备卖，到时将损失惨重。这两年代理商整机利润很差，现金流就更惨，还有多少现金可以用来买断？代理商如果因为买断设备把企业性命搭进去，主机厂会来救你吗？

2023年对很多企业来说，都将是一场新的考验，但愿我们不会两次掉进同一条河里。尽管如此，很多企业还是会重蹈覆辙，我们所有经过的路，都是必经之路。与上一轮市场下滑相比，现在的企业似乎更加脆弱，因为销量更大，利润更薄，风险更高。

面对未来不断升级的排放标准（国五、国六甚至更高），不少柴油机企业在技术和资金上已经无能为力，很多企业直接把眼光投到电动设备上，而电动化将大幅缩小服务后市场的空间。作为从事工程机械后市场的企业，你该如何应对这种变化？你对未来做好准备了吗？

责任编辑：Yaodl