【专栏】反思：市场下滑时，工程机械代理商裁员能否避免？

2021年1-7月，中国企业销售了超过24万台挖掘机，同比增长27.2%，形势喜人。8月底，国内工程机械各家上市企业陆续公布了2021年上半年业绩报告，基本上都实现了营业额和净利润的“双增长”，成绩单十分亮眼。

但是，与制造商的亮眼表现形成鲜明对比的是，2021年第一季度近70%的代理商经营出现亏损(来源：《今日工程机械》)，第二季度代理商的盈利情况进一步恶化，下半年市场开始出现下滑，各地纷纷传出代理商大量裁员的情况，这与行业上市公司可以“亮瞎眼”的半年报极不协调。在同一个行业里，制造商与代理商的境遇竟是冰火两重天!问题出在哪里?

新一轮的裁员不可避免

笔者今年到各地出差，遇到当地代理商时，明显感觉到他们内心的焦虑，市场需求旺盛，可销售一台亏一台，销售越多亏损越大，后面还有一大堆应收账款的风险。很多代理商感到进退两难，一方面制造商要求他们冲销量和市场占有率，另一方面，赔钱的生意又无法持续，不降价销量就上不去，降价后生存又出现问题。

是中国工程机械的生态圈出了问题。四万亿的经济刺激，让大家产生了虚幻的假象，各家制造商拼命增加产能，造成严重的产能过剩。为消化产能，制造商必然逼着代理商冲销量，其结果必然是降低信用销售门槛来吸纳更多客户，最终形成恶性循环。这就是2011年上一轮行业危机前发生的事情，至今难以走出这种怪圈。

结果是很多制造商和代理商出现问题、大量裁员甚至倒闭，很多员工流落到市场上成为背包客、二手车贩子和配件店商，成为代理商在后市场的竞争对手。这两年市场增长很快，2020年挖掘机销量超过32万台，创历史新高，让很多人又产生了虚幻的感觉，设备销售不断创新高的快感，让人们忘记了上一轮市场下滑带来的痛苦。

经过多年的国产化进程，挖掘机制造成本大幅度降低，每家企业都感觉自己有足够的利润可以拿出来打“价格战”，以换取更大的市场份额，从而进一步降低成本，实现所谓的规模效应，这种认知让价格战成为这一轮增长的主要推动力(参考《价格战的“红”与“黑”》)。

当市场增长不再强劲，代理商的盈利就会出现问题，他们必然无力维持原有的经营规模，裁员自然就成为第一选项。代理商和制造商在同一条船上，裁员潮很快也会波及到制造商那里。

市场波动时裁员能否避免?

被裁掉的员工，很多是跟老板一起打天下的兄弟，老板心里不好受，而员工就更惨。每位员工的背后都是一个家庭，裁员对员工伤害极大，经历过失业的人，都深知其中的痛苦和无助，有些员工很多年后仍难以释怀。

虽说在危机面前企业只能断臂求生，活下来才是硬道理，可人才毕竟是企业的重要财富，多年的培训、积累才能培养出一位优秀的销售人员或服务技师，把他们裁掉，企业的损失十分惨重。

纵观行业的发展历史，市场的起伏波动十分正常，未来的变化还会更大。那么说来，裁员是不可避免的吗?难道企业只能随着市场的波动，不断地在挖人和裁员之间蹦极?

企业管理者的重要责任之一是对员工负责，每一家伟大的公司都建立了伟大的企业文化，员工认同企业的愿景、价值观和经营理念，就会对企业产生归属感。而不断地招人和裁员，就无法建立企业文化，企业发展就没有根基，每次裁员都是对员工忠诚度的伤害，也证明了企业管理者的无能。

2009年，正值西方金融危机最严重的时期，我考察了沃尔沃建筑设备西班牙代理商，那年卡特彼勒亏损了10亿美元，沃尔沃建筑设备公司亏损了5.63亿美元，可是这家代理商却没有裁员，原因只有一个：他们后市场的收益足以维持企业的生存。一家企业后市场收益与公司运营成本之比被称为后市场吸收率，这是代理商最重要的健康指标。沃尔沃西班牙代理商后市场的吸收率高达151%，即使当年他们一台新设备也没有卖出去，代理商仍然能够依靠后市场的收益活下去，而不必裁掉那些经验丰富的老员工，导致企业的人才流失。

在市场萧条时，企业可以利用后市场的收益“保命”，避免大规模裁员。不幸的是，多数中国代理商在后市场吸收率上完全不及格，这正是我们与国外代理商的主要差距所在(下图)。

后市场吸收率

后市场只是个“伪命题”?

当整机市场增长放缓，代理商开始把目光转向后市场，期望通过在零配件、维修保养和客户服务方面的收益，找到新的增长点时，才发现事与愿违，所以很多代理商认为，后市场是一个伪命题。

笔者曾经在《后市场真的只是个“伪命题”吗?》一文中指出：“随着物联网和大数据应用而衍生的后市场规模仍在不断增加，问题并不是后市场不存在，而是后市场不在代理商手里，大量的客户流失，维修与配件业务在持续萎缩，导致代理商后市场渗透率很低，与此形成鲜明对照的是二手机联盟、零配件联盟、租赁联盟、机手联盟、维修与再制造联盟等民间组织如雨后春笋般不断涌现，残酷的现实是：后市场的主力军已经不是制造商和代理商。”

2020年受新冠疫情影响，卡特彼勒最大的代理商芬宁国际公司的营收比2019年下降了21%，由72.9亿美元下降到57.7亿美元，可服务和配件的营收仍高达34.7亿美元，这保证了这家代理商后市场吸收率接近90%，完全可以不裁员或少裁员。显然，后市场并非不存在，只是在我们毫无察觉的情况下很多都流失了。

当人疲劳时，血液把氧气带到身体的各个器官，帮助我们恢复机能。人们从来不会感觉到血液的存在和流动，然而没有血液，人就无法生存。后市场就如同企业的血液，你平时感觉不到它的存在，当危机来临时，我们才意识到这是救命的资本。

企业管理者的责任，是保证企业的可持续健康发展，毫无疑问就必须关注后市场。如果对高达80%的客户流失率都视而不见，企业发展的基础又在哪里呢?只有把后市场这个“伪命题”做成真命题，企业才能留住老客户，留住可持续发展的根基。

责任编辑：Yaodl