【营销＆后市场大会】钱光辉：工程机械行业+互联网的探索

好服务，好配件，好价格，如果把这些做到了，用户一定满意。做好了，后市场一定属于代理商，当然需要条件。我们开车就知道，在三保期内找4S店内，享受到好的服务，出现问题有厂家来承担，过了三保期之后，原厂的服务很好，但是价格贵，很多人离开了4S店。如果4S店能够有对应的配件，有能够跟社会上比较接近的价格，客户还是会选择4S店。以后的后市场是不是在代理商手里？我坚信代理商一定会成为主流。代理商被品牌商规范的管理流程，维修人员的技术培训，资金实力，对整机的需求，在服务上对用户的不计成本的服务。除了这些比较优质的资源，如果能够利用一些互联网技术，结合互联网平台，代理商一定会成为后市场服务的主流，社会上的服务机构可以成为我们代理商的一些补充，这才是符合我们业态的一个正常的发挥。

好服务、好配件、好价格怎么来？

后市场配件市场鱼龙混杂，但是通过这几年的发展也出现了好的品牌，得益于主机厂的OEM配套、管理流程和标准，出现了很多这样好的企业。“好机惠”的合作伙伴都是找这些企业，在后市场有一定影响力，用户认可的企业。我们合作的配件都带有这些属性，OEM这些特性。在厂家的标准要求之下，这些企业都有很好的监测和售后服务体系，不光主机厂认可，后市场也认可。

好价格从何而来？我们通过集中采购，利用我们的资金实力，预付，批量的订购获得好的价格，这是一个方面。第二，对市场有美誉度，有知名度的品牌，他们有渠道保护，我们去做品牌定制，避开他的渠道保护，因此我们可以拿到更优惠的价格。第三，借助互联网元素，用互联网运营模式，降低配件运营成本。用这三个要素来实现好配件和好价格，加上代理商的好服务体系，来实现这个目标。

还有一点，代理商在整机销售过程中容易打价格战，但是后市场我们可以合作，可以联合起来。我们最大的对手是谁？80%的市场份额丢给了社会上，这个市场对我们来讲是蓝海。如果我们有更好的联合，和配件厂拿到更合适的价格，我们在后市场更有发言权，从社会上混乱的市场里把我们的用户拿回来。即使我们不去拿，我们以后在新机销售的客户里面要留住，作为把后市场做好的重要元素。

好机惠—为代理商质量背书

为什么日本的二手机和国内的二手机相差这么多？问题就在保养上，日本人对设备的保养比较规范，而我们国内的保养非常不规范。一、从最基本的黄油开始。前段时间我们自己做了实验，用中石油昆仑的黄油与社会上采购的黄油对比，70来度就变成了水，有的是70多度之后粉末就出来了。用户多数从来没有想到设备需要保养，所以我们从最基本的黄油和黄油枪开始。黄油，我们选择国内的大企业，我们的枪，没有好的枪永远打不进去，我们操作的时候很难打黄油，起不到润滑作用。二、我们做润滑油。后续我们跟SK合作。滤芯，我们跟樱花，SF，还有比较好的厂商进行合作。这些好东西采购回来之后，目前和市场上假冒伪劣相比没有高多少。黄油，天天打黄油，一天多花一两元，不是嫌贵，而是用户不知道黄油对他设备的影响和问题。三、这些做完之后我们做斗齿。我们选择了国内最大的OEM厂家。还有底盘件，后面还有很多的产品上线。

总之，希望通过我们的努力，使后市场的混乱、假冒伪劣、散乱差的状况得以改变。把“好机惠”打造成为工程机械后市场支持平台，让代理商具备好的条件把用户留在自己手里面。“好机惠”愿意为代理商在后市场做质量的背书，为工程机械后市场做出应用的贡献。

责任编辑：Alice