【营销＆后市场大会】钱光辉：工程机械行业+互联网的探索

2017年10月25日，2017中国工程机械营销&后市场大会在长沙隆重召开，本次大会以“创新求变与融合重塑”为主题，携手协会、制造商、代理商及后市场的数百家企业嘉宾，将创新融合与重塑行业生态作为关注和探讨的方向。

在目前的经济环境和市场条件下，代理商群体如何向“互联网+”转型？25日下午，在同期举行的2017年中国工程机械代理商年会上，江苏天恒伟业工程机械有限公司总经理钱光辉先生作了“工程机械行业+互联网”的主题发言，与大家分享了很多心得。

江苏天恒伟业工程机械有限公司总经理钱光辉

以下为钱光辉发言实录：

大家好！今天有机会站在这里跟大家分享一点我在互联网方面的一些经验和教训。生活当中互联网已经非常明显地改变了我们，改变了这个世界。不是要不要的问题，而是主动参与还是被动的接受的问题。比较幸运的是，我是比较主动的。但是，后续到底是一个什么样的状况？也还是未知数，所以今天在这里讲，不能把它作为一个行业代表性的东西，不能这么讲，只是把我的体会和感受跟大家分享。

一、互联网时代：“互联网+”和“+互联网”

互联网时代，一个是互联网+，一个是+互联网，这是前几年非常热的词。关于这两个词的理解，我还是稍微讲一讲。比如说“鸡蛋是里面打破还是外面打破。”我们做工程机械项目，应该是从内部打破，如果是外面进来的，比如百度、腾讯、阿里巴巴，滴滴打车那样，针对出租车市场的，就是从外面打破的，我觉得通俗的理解是这样的。

早几年汽车互联网是热点话题，我们也是在这一前提下想到工程机械互联网这么一回事。当时我们在谈这个项目的时候，更多的是担心汽车网上卖了，工程机械在网上卖了，那我们代理商怎么办？后来，汽车后市场的热潮退掉了，走到线下来建实体店。

一谈到互联网就要谈到资本。以前汽车热的潮流，背后都是有资本推动，如果没有资本就不能掀起浪来，因为无论是线上的团队、运营，包括线下的推广，都需要大量的资金，没有足够的资金确实不能把一个项目持续的推动。但是，同时也需要警惕资本的过早介入，因为资本的过早介入会改变方向，资本的背后就是贪婪、欲望，逼着你有好的数据，为了数据，你整个经营的方向变成了为数据而数据，最后会偏离整个方向。我们看到了很多的汽车项目，都是玩数据，玩估值，估值估得很高，50个亿，500个亿，数据是这么玩的，估值50个亿说倒就倒下来了。所以，+互联网，要依赖资本，也要与资本保持一定的距离，因为我们有这个行业的特殊性。

二、关于“好机惠”

我们的代理商后市场丢得很厉害，我们的用户说后市场很乱，假冒伪劣产品很多，我们是否在这个方面探索出一条路子。我们希望为工程机械的后市场新的生态做一点共享和想法。

“好机惠”这个项目是在协会的帮助之下，几个代理商联合起来做的尝试，在协会的平台成长起来的，没有这个协会的平台，我们不同的品牌，不同的区域，不可能走在一起做这个事情。我们代理商在协会平台上的发展，自备了互联网基因的助力，有企业网站，有淘宝开店，生活类应用，比如说丁丁等办公管理软件的介入，都为我们开启了互联网的思维。

这个公司成立之后，我们有点茫然，我们对这个行业很熟悉，觉得这个都是痛点，内部管理有痛点，经营管理有痛点，后市场有痛点，到底怎么做？也走过了不同的阶段和过程。开始想做管理软件，不同的公司用着不同的管理软件，各有长处和短处，我们跟软件公司交流得很痛苦，谈的都是要多少钱。后来在销售方面做一些软件，但又是不同的文化，就把这个项目放掉了。在整机市场不好的时候，大家都提到后市场，我们就想着做后市场，做配件的集中采购。集中采购之后，做不同的区域，做不同的品牌，我们的量有限，价格谈得不好。感觉到也有一些问题，然后运营的效率也很低。由此在前面这个基础之上慢慢地过渡到了“好机惠”的商城。

“好机惠”的立足点就是工程机械代理商应该成为后市场的主流。“好机惠”有三个要素：好的服务，好的配件，好的价格。如果在后市场，代理商能够构筑起“好服务、好配件、好价格”这三个好体系，也许后市场的生态会发生比较大的改变。

经验与教训：这里面也有经验教训。刚成立的时候，毕竟是跨行，对软件不太熟悉，所以我们就找大公司，找德国的SAP，还有甲骨文，给我们开发一些东西，因为他们有经验。到后来觉得不是那么回事，我们就放弃调了。第二个阶段，我们觉得对行业熟悉，但使没有互联网、IT的基因，就觉得应该引入这么一些基因。找中国台湾地区、国内大的软件公司合作，他们也愿意合作，帮我们开发项目，结果合作的时候不是那么回事，然后我们做了一些调整。最终，走到后来，很多业内同仁都建议我们建立自己的技术团队。在杭州成立公司，第一步做的事情就是把技术团队召集起来。

我们做了几轮产品，包括APP的开发。但是，把互联网经营好不止是一个APP，需要很好的经营能力，所以我们又开始建立自己的运营团队，寻找自己的商业模式，把线上线下的团队结合起来。当我们以好配件，好服务，好价格作为一种“后市场生态”建设的时候，配件的采购技术团队又成为我们非常重要和关键的一环。随着这一模式不断地细化，产品功能越来越完善，我们的技术团队又不断地引入人才，来适应产品的发展，做出相应的变化和调整。

三、好机惠B2B商城

背景：何为健康的代理商公司？

一个健康的代理商公司，当然是新机销售，配件、维修、风控，还有二手机。但是，我们国内代理商过分依赖于新机销售，后市场几乎放弃掉了。原因有几个：一是，代理商与品牌公司的“唇齿相依”。代理商非常依赖于整机制造商，长久以来的习惯。整机制造商对代理商的要求就是市场占有率，几乎没有一个整机品牌要求代理商在后市场必须做到多少，即使有后市场的指标，关联度也非常淡化。而新机的销售回报率高，就容易把后市场看轻。后市场我们追求的是用户满意度，追求更多的新机销售。第二，主机厂是代理商后市场的决定性因素。客户在一个设备使用的整个生命周期中，有的是10年，有的是8年，没有建立起用户能接受的零部件支持体系。1995年我到工厂的时候，用户来买设备，进口设备，不会问你配件价格，都是看你仓库里面配件是否有，有就可以了，他不担心配件，不关心配件价格。后来变成租赁客户，当收入从工程收入变成每个月的租赁收入时，后市场的费用，维修和配件费用则占据了他收益很大的比重。所以，当用户对后市场（配件和修理）提出新的要求，在这样的阶段，如果主机厂和代理商没有相应的配件和价格体系来满足客户的要求，用户会选择离开我们，用户是理性的。从这方面来讲，80%的后市场不在代理商手里，根本原因就是工厂和代理商之间没有建立用户能接受的零部件支持体系。

用户转到后市场也很痛苦，在保内的时候，有原厂件有保障，过了三年之后，用户被迫转移到后市场，到后市场之后，服务质量、配件太贵，用户很痛苦。而且后市场的经营普遍是散乱差，不开票，商标真真假假。经过这些年的发展，后市场有做得非常好的企业，但是这些好的品牌企业在市场里面集中度非常低，很好的东西，把东西拿到后市场的之后用户不认可，反而假冒伪劣接受得比较多。

好服务，好配件，好价格，如果把这些做到了，用户一定满意。做好了，后市场一定属于代理商，当然需要条件。我们开车就知道，在三保期内找4S店内，享受到好的服务，出现问题有厂家来承担，过了三保期之后，原厂的服务很好，但是价格贵，很多人离开了4S店。如果4S店能够有对应的配件，有能够跟社会上比较接近的价格，客户还是会选择4S店。以后的后市场是不是在代理商手里？我坚信代理商一定会成为主流。代理商被品牌商规范的管理流程，维修人员的技术培训，资金实力，对整机的需求，在服务上对用户的不计成本的服务。除了这些比较优质的资源，如果能够利用一些互联网技术，结合互联网平台，代理商一定会成为后市场服务的主流，社会上的服务机构可以成为我们代理商的一些补充，这才是符合我们业态的一个正常的发挥。

好服务、好配件、好价格怎么来？

后市场配件市场鱼龙混杂，但是通过这几年的发展也出现了好的品牌，得益于主机厂的OEM配套、管理流程和标准，出现了很多这样好的企业。“好机惠”的合作伙伴都是找这些企业，在后市场有一定影响力，用户认可的企业。我们合作的配件都带有这些属性，OEM这些特性。在厂家的标准要求之下，这些企业都有很好的监测和售后服务体系，不光主机厂认可，后市场也认可。

好价格从何而来？我们通过集中采购，利用我们的资金实力，预付，批量的订购获得好的价格，这是一个方面。第二，对市场有美誉度，有知名度的品牌，他们有渠道保护，我们去做品牌定制，避开他的渠道保护，因此我们可以拿到更优惠的价格。第三，借助互联网元素，用互联网运营模式，降低配件运营成本。用这三个要素来实现好配件和好价格，加上代理商的好服务体系，来实现这个目标。

还有一点，代理商在整机销售过程中容易打价格战，但是后市场我们可以合作，可以联合起来。我们最大的对手是谁？80%的市场份额丢给了社会上，这个市场对我们来讲是蓝海。如果我们有更好的联合，和配件厂拿到更合适的价格，我们在后市场更有发言权，从社会上混乱的市场里把我们的用户拿回来。即使我们不去拿，我们以后在新机销售的客户里面要留住，作为把后市场做好的重要元素。

好机惠—为代理商质量背书

为什么日本的二手机和国内的二手机相差这么多？问题就在保养上，日本人对设备的保养比较规范，而我们国内的保养非常不规范。一、从最基本的黄油开始。前段时间我们自己做了实验，用中石油昆仑的黄油与社会上采购的黄油对比，70来度就变成了水，有的是70多度之后粉末就出来了。用户多数从来没有想到设备需要保养，所以我们从最基本的黄油和黄油枪开始。黄油，我们选择国内的大企业，我们的枪，没有好的枪永远打不进去，我们操作的时候很难打黄油，起不到润滑作用。二、我们做润滑油。后续我们跟SK合作。滤芯，我们跟樱花，SF，还有比较好的厂商进行合作。这些好东西采购回来之后，目前和市场上假冒伪劣相比没有高多少。黄油，天天打黄油，一天多花一两元，不是嫌贵，而是用户不知道黄油对他设备的影响和问题。三、这些做完之后我们做斗齿。我们选择了国内最大的OEM厂家。还有底盘件，后面还有很多的产品上线。

总之，希望通过我们的努力，使后市场的混乱、假冒伪劣、散乱差的状况得以改变。把“好机惠”打造成为工程机械后市场支持平台，让代理商具备好的条件把用户留在自己手里面。“好机惠”愿意为代理商在后市场做质量的背书，为工程机械后市场做出应用的贡献。

责任编辑：Alice