巅峰对话：钱光辉谈天恒伟业的整合与发展

【第一工程机械网 独家报道】2013年10月12日，以“创新驱动——开启健康新十年”为主题的中国工程机械第十一届营销高峰论坛暨2013中国工程机械代理商年会在北京龙城丽宫国际酒店盛大开幕。中国工程机械工业协会、制造企业、代理商企业代表齐聚一堂，革故鼎新，顺势而为，群策群力，共同探讨传统制造业的蜕变转型。

链接：巅峰对话全程实录

以下为巅峰对话现场对话嘉宾——江苏天恒伟业工程机械有限公司总经理钱光辉发言观点实录：

江苏天恒伟业工程机械有限公司总经理 钱光辉

主持人：钱总，您好， 2009年末2010年初，作为现代在江苏的代理商天恒与江苏恒日进行了整合，并成立了现在的天恒伟业。这是代理商之间整合的经典案例。现在回过头看，这很可能是一个非常具有前瞻性的战略。4年时间过去了，钱总能否给我们讲述一下整合的背景、过程、效果，以及在这个过程遇到的最大问题是什么，是否有一些成功经验可以分享？

钱光辉：谢谢主持人，各位嘉宾和在座的朋友们大家好！其实这个题目我觉得是挺大的一个题目，因为我们这个整合也不是很简单就整合掉了，而是有一个漫长的、艰难的过程。今天我们回头来看，其实当时没有想那么多前瞻性，当时是有压力的，这个压力来自于哪里呢？我们两个企业都有想把企业做强、做大的欲望，但是一直感觉到平台对双方都有限制。特别是看到卡特、小松的代理商可以做得红红火火，而我们不断在内部竞争，这给我们带来的心理压力特别大。所以，如何我们开始思考如何接近这种总代理的模式。所以我们开始大刀阔斧整合，虽然是09年年底和2010年年初整合，其实为整合的事情，早在三四年之前双方就在不断磨合。但是，我们代理商整合跟一般的企业整合不一样，我们有一个年度，谈着谈着谈到年底了，第二年代理商一签，事情就撂下了，第二年接着打。所以整个整合过程有一个前期的铺垫。

所以，今天回过头再看，如果当时不整合，可能今天我们两个企业面对的问题会非常大，因为一直没有积累经验，这两年的风险非常大。

主持人：：现在的确是1+1大于2吗？

钱光辉：大于2，这个意义上来讲是非常好的，至于整合以后，两家公司的费用、资源共享等方面的效率更高。整合的一个最大问题，我觉得是高层和下层的整合。我们高层谈整合没有问题，最大的整合是高层和下层，尤其是业务经理，打了那么多年，有的要成为一个团队非藏困难。所以，最关键的一点，整合以后的公司要重新塑造一个企业价值观和文化理念，就是把各自企业的东西怎么用到一个企业。我们提出一个文化理念，“激情、阳光、诚信、感恩”，把我们所有忠诚的干部送去上学，学EMBA管理，让他们成为同学。

主持人：刚才钱总介绍的整合也是一种阵痛，阵痛之后，反反复复好几年，终于迎来了一片新的生机的蓝天，现在1+1大于2的状态是一个最好的回报。我想关于当初为什么会反反复复那么多年，然后又经历了最后的整合，具体的经验如果有朋友感兴趣，可以私下再和钱总交流沟通。

责任编辑：Daisy