【营销＆后市场大会】钱光辉：工程机械行业+互联网的探索

二、关于“好机惠”

我们的代理商后市场丢得很厉害，我们的用户说后市场很乱，假冒伪劣产品很多，我们是否在这个方面探索出一条路子。我们希望为工程机械的后市场新的生态做一点共享和想法。

“好机惠”这个项目是在协会的帮助之下，几个代理商联合起来做的尝试，在协会的平台成长起来的，没有这个协会的平台，我们不同的品牌，不同的区域，不可能走在一起做这个事情。我们代理商在协会平台上的发展，自备了互联网基因的助力，有企业网站，有淘宝开店，生活类应用，比如说丁丁等办公管理软件的介入，都为我们开启了互联网的思维。

这个公司成立之后，我们有点茫然，我们对这个行业很熟悉，觉得这个都是痛点，内部管理有痛点，经营管理有痛点，后市场有痛点，到底怎么做？也走过了不同的阶段和过程。开始想做管理软件，不同的公司用着不同的管理软件，各有长处和短处，我们跟软件公司交流得很痛苦，谈的都是要多少钱。后来在销售方面做一些软件，但又是不同的文化，就把这个项目放掉了。在整机市场不好的时候，大家都提到后市场，我们就想着做后市场，做配件的集中采购。集中采购之后，做不同的区域，做不同的品牌，我们的量有限，价格谈得不好。感觉到也有一些问题，然后运营的效率也很低。由此在前面这个基础之上慢慢地过渡到了“好机惠”的商城。

“好机惠”的立足点就是工程机械代理商应该成为后市场的主流。“好机惠”有三个要素：好的服务，好的配件，好的价格。如果在后市场，代理商能够构筑起“好服务、好配件、好价格”这三个好体系，也许后市场的生态会发生比较大的改变。

经验与教训：这里面也有经验教训。刚成立的时候，毕竟是跨行，对软件不太熟悉，所以我们就找大公司，找德国的SAP，还有甲骨文，给我们开发一些东西，因为他们有经验。到后来觉得不是那么回事，我们就放弃调了。第二个阶段，我们觉得对行业熟悉，但使没有互联网、IT的基因，就觉得应该引入这么一些基因。找中国台湾地区、国内大的软件公司合作，他们也愿意合作，帮我们开发项目，结果合作的时候不是那么回事，然后我们做了一些调整。最终，走到后来，很多业内同仁都建议我们建立自己的技术团队。在杭州成立公司，第一步做的事情就是把技术团队召集起来。

我们做了几轮产品，包括APP的开发。但是，把互联网经营好不止是一个APP，需要很好的经营能力，所以我们又开始建立自己的运营团队，寻找自己的商业模式，把线上线下的团队结合起来。当我们以好配件，好服务，好价格作为一种“后市场生态”建设的时候，配件的采购技术团队又成为我们非常重要和关键的一环。随着这一模式不断地细化，产品功能越来越完善，我们的技术团队又不断地引入人才，来适应产品的发展，做出相应的变化和调整。

责任编辑：Alice