【营销＆后市场大会】巅峰对话——大佬眼中的行业重塑与发展

罗东：谢谢向总，他反思这既是天灾也是人祸，我们对市场竞争的能力一定要提高，我们下面问祁会长，他是我们生产行业的主要管理者，应该说有什么行业中国特色，那就是担保，一般的融资特别是融资的销售，金融租赁的行业，它是以客户信用度为基础的，也是对一个基础客户的授信，你从行业管理者角度怎么来解读这个，协会有什么思考在这方面有提升?

祁俊：在座都是咱们销售的精英，大家都知道，中国工程销售这种模式，特别是信用销售这种办法，全世界全球我们是第一个。我们的销售，银行不是直接对用户放贷，而是银行要主机厂担保，主机厂为了让减低这种风险，所以要担保，那么银行风险就没有了。这样子的话，我们从协会角度来讲，我们跟国家发改委，国家财政部多次反映这个问题，这不是一种真正的市场化。我们每个人买车时是用个人的资金或者资产进行担保，唯独买工程机械要看代理商的信用来担保，但是你这种担保跟银行没有关系。我们最近跟商务局在提两个问题，一个是有没有新的担保方法，你跟主机厂我卖出以后，你应该是买货人，就业主来担保。因为原来在2013年，当时中国人民银行和金融委管理办发布了一个高危行业，把我们工程机械列入了工程机械高危行业第六位，就是资金风险比较大。在这个情况下，我们跟商务部、财政部反映，能不能把这种信用概念纳入到中国银行信用管理体系里面?就说它骗了我一个，其他人就不能上当了。

罗东：谢谢祁会长，我们看看曹总怎么看待这个反担保问题?

曹卫国：我认为这个话题是我今天参加这个访谈最关键的话题，来之前有4个代理商跟我们说，你们声张一下我们的正义，本身我是代理商协会会长。第二个我认为我说这个话题我很专业，我们在合肥推荐培训的时候，说了一个他对行业的贡献，就是工程机械银行案件，其实我就纠正他，工程机械起源案件是浙江，1997年就开始了。97年工程机械行业是我们的工程机械第一件，2002年以后，陆陆续续，有了很多工程诉讼案件，所以我自己认为够专业，2001年～2004年就做了很多客户信用案件。在十多年的工程机械销售中间，商务条件也是一个非常有竞争力的东西，这是我们这个行业引入了信用销售，这里面包括了分期付款、融资租赁、按揭贷款，但是这两轮下来教训非常沉痛。

这一轮宏观调控以后，我跟风控总裁艾迪，一个老外讨论过这个问题。本来工程机械下滑要靠挖掘机干活产生的效益来还贷。结果断供了。我们大家深刻体会，最受害的是客户。第二个受害人就是代理商。信用销售在不同环节，大家也都是受益者，制造商毫无疑问受益了，收了保障金;代理商也受益了，卖了设备;客户也获益了，买到了设备。

这一轮大风大浪一来，客户被卷走了，代理商是最前沿的。都是受益者，你们不能继续躺在这个沙滩上喝香槟，不能让客户产生的债权让代理商一个人还，应该分担才对。(掌声)大家都是受益者。

罗东：分担风险。

曹卫国：我认为还一个更敏感的问题，就是要求代理商做投资业务担保，这是两个非常敏感的问题，我说不出一个简单的，非常有代表性的答案。我也做过很多调研，据我了解，现在全中国各自实施的方案也不一样，反担保和各种责任担保也不一样。在不同的角度代理商和金融担保公司提出的要求，我认为都是正确的。但是怎样是个准确方案，就是充分认识多方各自的责权利基础上来制订一个非常好的方案。我的新业务中间有个33，或者55方案，未来新业务如果再产生风险，最后货车回来，产生的亏损，由三方金融公司，制造商代理商共同分摊风险，所以我们应该按照责权利对等的原则来设计方案。

罗东：谢谢各位，我们要从责权利来回顾代理商和供应商的关系，我们共同来负担这个风险。如果制造商的风险比较小，他的理性风险就比较难。所以我们大家分担风险应该是我们代理商提出的一个期望。

下面我们进入我们的互动环节，我们请看大屏幕上打出来第一个问题。

这个问题简单直接，但是非常重要，就是工程机械的行业担保体系完善还是不完善?请大家投票!

罗东：不完善是压倒性的结果，很多改善的空间。通过刚才的对话环节，我也想作为主办方，给主持人提醒一下，我们最后一位参与者塑造的参与体系一定要注重风险把控，我们在下面服务领域，虽然他的业务比较分散，但是也存在相应的诚信和信用情况，我们请方总给我们介绍一下。

方展：因为作为社会维修服务实体，它缺少这种金融杠杆。第二个它也缺少主机厂家有效支撑，所以对于我们社会维修服务这种环境中间，上游供应商与维修实体之间的信用，以及维修实体与终端客户之间的信用这个缺失也非常糟糕，因为它没有约束力。纯粹靠一个感性评估，作为服务实体来说，打铁还需自身硬，如果你自身不硬，没有手腕，那么你的交融就是一种纯粹的社交方式，还没有一种手腕把它抓住。在这个服务体系中间，要树立跟客户一种怎么的强黏性，本来服务实体与客户交往的频次非常高，很容易建立这种长期的信用关系。如果是信任关系发生了问题，那么与自身有很大的关系。如果我们在信用方面能够长期依存，必须要从自身的能力，自身的管理方式，甚至要做好与客户之间的顾问。必须实时互动的顾问，它才能够把你这个服务实体停留在他的头脑中，形成一种家庭保姆式。这个信用强度会增加。

当我们需要创造后市场服务这个产业链中间，我们需要树立一种供需关系良好的氛围，首先要从每一个环节做起，维修厂和客户之间，必须要有这种好的氛围和诚信，是相互的。这是我们服务体系中间的这种诚信。

罗东：这几年为了化解危机、可持续发展，制造商的普遍采取了积极的应对措施，与代理商共同探讨、共同应对、共担风险，并采取了一系列有利于公司健康的管理措施，优化制度和流程，三一在公司在这些方面做了哪些工作?成效如何?请向总方向分享一下三一这几年的成效。

向文波：三一这几年为大家做出了很多对行业的支持，跟三一打官司的也有一些公司，我们一些不诚信的人的弱点也暴露出来了。我们对这几种人采取了几种方式，对特别过分的一般是依法处理，一般能够理解的就和解。我们对代理商进行了重塑，重塑是什么意思?就是对一些经营能力强，很有诚信的代理商，我们是积极支持，帮扶，对一些没有能力的代理商，还是讲诚信的，我们就重合，劝他们退出。这也是一种方式，对他们来讲不是好事，对企业来讲是好事，也许分手是最好的选择。

第三种方式是通过法律的诉讼来解决的，还是非常少。我非常欣慰的事情就是，我跟代理商开会的时候讲，经过这一次风暴，保留了我们的编制的队伍和队形，我们的队形没有乱，这是我感到非常欣慰的。

比如说挖掘机，在2011年我们的占有率只有11%12%左右，现在超过了20%。说明代理商企业都获得了非常好的回报。并且今年代理商基本上都实现了盈利，他们都还是比较满意的。所以我觉得厂家和代理商之间完全是一种共生共融共享的关系，我们跟代理商既是合作伙伴，也是兄弟朋友。

罗东：在这次周期当中，会长讲了下降周期相对比较长，在这一轮下来受伤最多的代理商，这是大家的观感，可以说代理商是元气大伤，曹总，你们立洋机械也做了一些事，在债权管理方面比较好，您能否分享下代理商怎么良性发展?

曹卫国：也没有罗总讲得这么好。去年和今年我们参加很多活动也碰到了很多同行，因为我们做了很多年。我们其实是五十步和一百步的关系，也受到了很多伤害。不过2015年10月，我在公司也在行业里说了，立洋是从2015年率先进入康复期的公司。我们做了25年的代理商，我们感觉最舒适的是2015年，最难受的是2017年。

罗总本来是我的总裁，我的领导，山推也有领导在这里，我也是全国唯一两家不要疗伤的代理商。今年还给员工人均加息1000块。我们分析原因，第一个原因是浙江省好。第二个是浙江省不好。

浙江省好的原因是民间资金发达，民间借代发达，民间信用比较强。这是浙江省比较好。第二个浙江省不好，我们是温水，你们是开水。

第三个是个性化，我们的基础管理和我个人个性，我这样的个性相对比较稳健，稳定的个性在4万亿那个阶段我是一个弱项指标，我看到很多同行都冲到我们前面去了，我自己还纠结，我老了吗?经过了2015年以后，我发现我们优势凸现出来了。此一时彼一时。我归纳说，工程机械代理商是家传统企业，那种突发式怎么做都挣钱的年代过去了，它必须要精细化管理，量化来判断，其实猪是不会飞的，只有鸟才会飞，谢谢!

责任编辑：Jefon