小松变奏——8问小松（中国）投资有限公司新任总经理兼CEO张全旺

Q4：小松一直以稳健著称，作为新一任主帅，您将如何权衡变与不变？

答：改变是永远的课题，不改变就会被淘汰，不可能一成不变，因为时代在不断变化，竞争也在变，市场大环境在变，包括小松的员工也都在变。

小松的不变，是坚持品质的基本理念，但也不是一成不变。在高科技应用方面，比如说国四排放标准，研发更适合于中国市场的节能产品，对小松也是一大考验。另外，销售理念，包括宣传理念、信息手段应用等，小松也在不断创新，也在变。

还有小松的康查士应用，也不断在变。通过智能手机，不仅可以察看小松设备的状况，还可以输入输出，预约服务，购买零部件，小松组建了很多的平台，一开始是单方面的，后来也可以互动。这方面，小松走得比较超前，当然也还存在挑战。

“本地化”是小松历来走在其他公司前面的，一把手由当地人来担任，这个方面没有任何改变。小松现在的主要工厂，包括小松（山东）等，很多一把手是中方担任。但如果没有合适的人才，小松也不会勉强，比如小松（常州），还是日本人担任一把手。

Q5：新成立的ICT部门对小松下一步的业务发展会有什么影响？

答：在工程机械这个相对传统的领域，如何使信息科技与专业融会贯通，实现开创性的飞跃式发展，各个厂家都在探索，取得真正突破的也并不多。而且这种创新不能空想，必须在现有基础上逐步创新。

小松2016年成立了信息资源应用部，2017年已扩大为信息科技应用本部，升级了，也赋予它更多的使命。小松现有的资源，除了康查士系统，还有4K系统（KOPEN、KOMICS、KOMTRAX、KOFACS），将这些系统数据整合分析，包括在现场采取持续降低成本，提高效率的对策，小松早已进行。2017年，小松希望把这种数据分析提到更高的水平，在坚持康查士数据分析的基础上，通过现有手段，趟出一条新路来，这就是设备的循环使用和以租转售。比如循环车，通过数据的分析，小松帮助用户科学地管理设备，建议什么时候进行大修，什么时候进行配套支援。还有以旧换新，小松也要通过各种数据分析，来找寻修理成本和再售利润的平衡点。

Q6：如何使后市场整条产业链循环发展？小松在中国有无比较新的模式？

答：二手机是所有厂家都比较头疼的问题，日本市场的二手机是外部循环，中国就不行，中国只能内部循环。小松目前在国内有差不多10万多台的配车量，不能把这看成一个包袱，而是一个宝藏。虽然说是“体内循环”，也是小松稳定代理经营非常重要的一个支柱。在最困难的时候，小松售后服务方面的利润已经远远超过新机销售，可以说，这块还是大有潜力可挖。

具体来说，小松在后市场方面的工作主要是几个方面：

一是，基于10万台配车量，利用康查士系统有效跟踪，通过设备工作小时数、客户购买配件数量等，准确定位重点客户，扩大后市场效益。同时重点追踪需要大修的车辆，争取更多的服务机会。另外，小松现在有一些放心工程，比如4年1万小时的质量保证，如果客户在小松代理店大修的话，发动机还能延长质保。有的客户看中这点，就会到小松这里来修理。还是那句话，如何利用好康查士系统，在售后市场上，小松有很多的文章可以做。

还有，要真正做到这一点，代理店必须有实力。小松代理店的修理车间（发动机测试台等）和人员素质（考试评级）都需要进行认证。这方面，小松也采取了一些措施。第一，培养、强化代理店的大修能力。第二，调整零配件价格，小松要保证合理的收益，但是毫无疑问要接地气，要与大多数客户的需求相对应才行。2016年下半年经过调整以后，小松零部件的增长很快。

从康查士数据追踪、数据分析，到做客户售后工作，再到具备硬件、软件厂房修理能力，以及合理调整零部件价格，小松这样给代理店创造扩大售后服务市场的范围，想必每个代理店都不会闲下来。把后市场这个宝藏挖出来，要靠代理店自己的努力，当然这不是一天两天就能做到的，小松自己也在努力。

Q7：在解决保外市场的用户黏性问题上，小松是怎么做的？

答：这个需要各方面努力，小松跟客户最起码能够建立某种关系，零件贵也好，便宜也好，服务贵也好，便宜也好，小松会说服客户使用自己的零件和服务，包括设备的以旧换新。

保质期内，只要签署“放心工程”，一下就是4年1万小时，客户首先要在小松代理店进行有偿保养，另外必须用小松零件。这也跟LCC生命周期成本密切相关，小松希望能创造出更高价值的二手车。二手车的价值提高了，新车的价值也相应来说是提高的。小松最初出厂的时候肯定是一流的产品，加上一流的服务，把整个生命周期成本降到最低，反而最后的残值最高，客户最后卖车的时候可以赚取到更多的利润。

在设备的整个生命周期内，购买成本只是很小的一部分，而燃油成本是比较高的，而且随着使用小时数的加长，购买成本所占比例会逐步减小。这整个过程中，故障停机带来的利润损失和二手机残值的降低是大家很容易忽略的问题。所以，这方面小松产品的定位，更倾向于中高端客户，这些客户有实力，希望使用一流产品，希望获得最优质、及时的服务。

Q8：小松融资租赁所占的规模如何？2017年将要推出的租转售是一种什么样的销售模式？

答：小松原来融资租赁的比例比较多，分期付款一部分，有一个公司专门做。目前来看，融资租赁的比例在降低，现在有40%-50%左右。因为有些代理店自己有融资公司，有银行来进行这项业务，小松并没有有意识地来降低这个。

租转售，小松还在探讨，2017年准备要推出。这也是一种趋势，主要模式是进一步降低付款门槛，让那些暂时没有支付能力的人能够买到设备，相当于是对不同级别的客户做一个灵活多元化配置的手段。小松会主要针对一定区域的客户，在一定的时间来做，并非全面铺开，而且台数是有限的，可能会有300、400台左右。这些租赁投放到市场以后，设备的运转状况，客户的收入状况，还款怎么样，有没有风险，这几个方面，小松信息科技应用本部也是在逐步探讨。比较大的老客户，暂时资金困难，可以采取这种方式。

当然，租转售推出以后，也要利用康查士来加强管理。没有任何风险的市场是没有的，但小松不是去冒险，而是要掌控，小松有这个手段，相对而言控制得容易一点，如果有风险能够尽早知道，这样才能够有利于这项业务的开展。

责任编辑：Alice