工程机械“租赁联盟”是行业走出困境的一种尝试

项目的目的、意义及迫切性

项目的目的是寻求一种新时期、新常态下的广大制造业企业和代理商的生存之道，既然新机盈利模式已经难以为继，那么尝试新的发展模式就变得越发迫切，国外的工程机械发展的经历告诉我们，成熟的市场环境下，租赁及零部件是维持代理商生存的基本之道，结合我国工程机械行业的特性，我们认为，现阶段以工程机械租赁和零部件销售为切入点和契机，打造一个属于我们全体代理商单位的中国工程机械“租赁联盟”显得尤为重要，现在是互联网时代，互联网创新大潮时刻影响着我们，“互联互通、共享经济”的发展理念已经深入人们脑海，大家联合起来，打造一个“品牌联盟”，共享资源，共同创造“品牌联盟”的市场价值，分享收益，在当前的市场环境下用这样的方式共谋发展不失为一条创新发展之路。

中国地域广阔，各地经济发展极不平衡，差异很大，有的地方是资源大省，有的地方是制造业产业基地。回顾这十几年来的经历，工程机械行业代理商的生存之源主要来自于新机销售盈利，统称为“新机销售盈利”模式：

（1）它的主要利润来自于1、销售差价。2、服务费。3、信用管理收益。4、保险及其他收益。5、零配件销售派生收益。6、后市场。

（2）传统的销售模式又主要有以下三种方式实现：1、银行按揭销售。物权发生转移，需要办理动产抵押手续。2、分期付款信用销售。物权发生转移，需要办理动产抵押手续。3、融资租赁以租代售。物权未发生转移，无需办理动产抵押手续。

（3）客户群体的分析，纵观这些年来的客户，我们不难发现新机销售模式中，个人客户大约占到所有客户的80%-90%，单位集团性客户不足20%，然而仔细分析大量的个人客户中所购的工程机械产品最终还是以租赁的形式租给施工企业或者集团性客户使用的，所以说工程机械行业租赁业务是实实在在隐形地大量存在的，粗略地估算比例高达40%-50%，有的特殊产品甚至更高，达70%左右，接近国外80%的水平。随着工程机械产品持有成本（操作人员工资、设备的保养和维修）进一步提升，工程量不稳定性增加等因素的影响，个人购买工程机械产品的积极性将受到抑制，转而以租赁形式的出现，伴随着工程机械销量的进一步收缩和设备保有量维持在较高的水平下，近几年来工程机械的销量维持在低量的“新常态”情况下，盘活存量资产，租赁取代新机销售的这种趋势越发彰显，所以说工程机械租赁行业前景是光明灿烂的。现在唯一需要思考的是如何用互联网思维的理念整合行业资源，让其发挥租赁资源的优化配置。

（4）工程机械产品结构分析：我国的工程机械产品经过近60年的发展，截止目前已发展细分成为：土方机械、压实机械、起重机械、混凝土机械、筑养路机械、桩工机械、机动工业车辆、破碎机械、矿山及地下机械、属具等十大产品系列40多种品种，2000多种产品型号的工业体系产品，全国赖以工程机械产品生存的从业人员多达上千万人口，制造商高达400多家企业，主要分布在我国的中东部地区，江苏、山东、湖南更是把工程机械作为当地发展经济的支柱产业来看待，代理和经销商企业更是不胜枚取，数以万计。当前除了土方机械、破碎机械产品客户个人购买的比例较高以外，其他产品租赁形式在市场上依然十分活跃，发展的空间巨大。

所以我们得出结论是：工程机械租赁，需要的是全系列产品、广覆盖的概念，当前的形势下仅依赖一家或者几家代理商是无法整合市场资源的，需要代理商联合起来，以“租赁联盟”的形式来开拓行业租赁市场。

成立“租赁联盟”的好处和意义在于：

（1）整个行业生存状态倒逼行业战略转型已是当务之急的任务。

（2）未来工程机械行业特性决定了“后市场”将走上历史的舞台，它内涵覆盖面广，可以派生许多行业和次生行业，是工程机械未来行业走向的风向标和指路牌。也是未来工程机械行业生存的根本之道。

（3）在“后市场”为主要生存形态下的联盟体，它的主导地位是广大代理商，所以只有“联合”才能打造一首能够抗拒风浪的行业“航空母舰”，它的出现在一定程度上改变行业格局，而不是“小舢板”式运作方式。

（4）通过这样的“联合”整合后，代理商可以发挥各自的优势资源配置，可以力争做到产品线全覆盖。

（5）通过这样的“联合”整合后，可以将分布在各地的代理商行业联动起来，解决开展业务地域受限的限制。让各自加盟企业在自己家门口就可开展熟悉的业务，力争区域联动，力求做到地域无限制。

（6）通过这样的“联合”可以使信息互通互联，高效传递，杜绝信息不对称的弊端。使资源的优化配置，高效运转。

（7）培训人才、集聚人才。

（8）联盟成员单位在前期将线下客户导入线上交易，看似牺牲暂时的局部利益，但谋求的是未来的大利益。

（9）“租赁联盟”成立后不仅可以解决个体施工需求的问题，还可以为大型施工企业施工做整体解决方案。

（10）“租赁联盟”可以经常召开大型的对接会议或者促进活动，全面对接“中字头”企业轻资产化施工的趋势，提供全面全方位的租赁服务和全面解决方案。

（11）“租赁联盟”成立后，可以通过联盟对接金融服务机构，开展有金融支持的租赁业务，丰富租赁联盟的业务内涵，挤压其他没有金融服务的租赁业务，成长的空间巨大。

（12）“租赁联盟”做大后可以吸引优质的投资机构关注，通过收购、投资把各自的资产证券化，进一步做大联盟体，使代理商的有形资产保值增值。

（13）“租赁联盟”是工程机械全方位互联网服务平台O2O、B2B2C的基础，具备产业互联网发展的基本要素，将是一个有益的尝试。

责任编辑：Keyi