工程机械“租赁联盟”是行业走出困境的一种尝试

中国的工程机械行业经过十五年的高速发展，目前已经成为中国制造业的支柱产业，产业总规模已达5000亿，产值位居全球第二，营业额位居全球第一，但自2011年一季度以来，受到国外经济危机的影响，全球经济发展放缓，欧债危机，难民潮、部分地区政局动荡的影响，中国的GDP虽然维持较高速的增长态势，年增长率维持在7%左右，但仍然不能独善其身，受诸多因素叠加影响，工程机械行业的发展也受到很大的制约，连续5年维持在“低量或负增长”状态，以往那种旺季时一机难求的场面不在，取而代之的是门庭萧条，惨象环生，门可罗雀是我们这个行业企业生存现状的真实写照。制造商和代理商原来赖以生存的新机盈利模式受到前所未有的挑战，无法继续维持，很多后加入的制造商和代理商或已悄然退出了竞争的行列，即便是没有退出的企业，日子也过得异常艰难，度日如年，苦苦支撑，更谈不上发展。目前困扰工程机械行业的三大难题是：“产能过剩、工程碎片化、以往存量设备饱有量大”。制造商和代理商都在苦苦思索未来的道路在何方？转型升级之路到底该如何走？经过前面几年的探讨，大家比较一致的看法是“工程机械后市场业务的开发和利用”是可行之道，而事实的情况是，前几年大家口号喊得响，动静比较小，普遍还是心存侥幸，在观望和等待机会，总认为工程机械行业的特性是周期性的行业，总认为等低迷期过去将迎来另一次发展高潮期，而残酷的现实情况是，低迷期持续时间之久，调整的幅度都前所未有，仿佛一夜之间回到了2007年的水平，此刻多数制造商和代理商才真正认识战略转型的必要性和迫切性，在这种大背景下，曾经喊了多年的“后市场业务”开始从口号变成行动，残酷的现实却是制造商和代理商在后市场业务拓展过程中遇到的困难比想象更多……

经过连续五年的市场低迷阶段，大家似乎都知道后市场是未来工程机械发展的方向，而现阶段工程机械产业链上的制造商、代理商、终端客户三大参与方，大家都找不到“感觉”正所谓的多方“无感”的现实市场格局。对制造商而言，后市场这块蛋糕不算小，但业务拓展始终无从下手，主管领导普遍感到茫然；对代理商而言，缺少专业指导和专业人才，后市场业务进展缓慢，而对后市场业务链上的终端客户而言，相关后市场服务的购买渠道和模式依旧如故，回归厂商品牌渠道的意愿并不强烈。当下我们看到的是，工程机械后市场仍处于高度分散的状态，制造商和代理商所占的份额很少。尽管后市场业务已经上升为制造商企业战略，但制造商在后市场的处境在短时间内不会出现质的变化。工程机械后市场是一个很宽泛的概念，是相对于前市场（整机设备）的一个概念，前市场是制造商及其代理商唱主角，因为客户是购买的是一个完整的整机设备，整机设备供应渠道高度集中于制造商及其代理商，但后市场不一样，在后市场业务能否成为制造商战略转型为主角的这个问题上，有的工程机械行业专业研究机构给出的观点是“当下不可能，未来难度大”。主要阐述的理由有如下三点，我非常认可，现在将它整理出来和大家分享：

1、后市场业务规模很难支撑制造商发展

多数制造商期望通过业务结构调整增加销售收入和扩大利润来源，尽管这样制造商对整机销售和利润依赖程度并没有减弱。只有整机业务才能带来充足的现金流，满足日常运营，只有整机业务带来足够利润，现实的情况是，后市场业务规模在短时间内无法满足制造商的需求。

2、后市场业务的多样性和可拆分性让制造商无法施展能力

目前，制造商开展的后市场业务主要涵盖内容有：配件（含油品）、再制造、金融、租赁、二手机等板块，每一板块都有很高的专业壁垒，基本上都不是传统制造商擅长的业务，跨界经验和人才储备基本空白。终端客户在设备使用过程中产生的需求是多样化且可以分离的，可以向不同的主体购买需要的服务或产品。所以，尽管后市场是前市场的延伸和延展，但用户需求的多样性和可拆分性，决定了制造商很难主导后市场。

3、后市场业务的从属性本身也限制了制造商发力

通过前面的论述，我们认识到，工程机械后市场并非制造商专属领地，真正的后市场占据主导地位都是细分市场的领导品牌，例如油品的壳牌，发动机市场的潍柴等，制造商的后市场业务不太可能独立存在，只能围绕自有品牌整机设备开展业务。业务规模的想象空间自然就不会太大。既然这样，制造商在后市场面临的挑战也远多于前市场，每一个细分市场都有很多竞争对手，后市场是一个竞争非常充分市场。

综上所述，我们不难得出一个结论就是，在中国的工程机械的后市场领域，制造商将不再会起主导作用，取而代之将是广大的代理商，理由有三：

1、国家政策法规打破了后市场技术垄断

经过国家多部委的几次研讨，从2016年1月1日起，《汽车维修技术信息公开实施管理办法》正式实施，要求汽车生产者公开所销售汽车车型的维修技术信息，且要求无差别无延迟公开。使制造商试图通过维修技术壁垒封锁或垄断后市场的可能性降低。既然汽车产业都公开了后市场信息，工程机械行业维修信息公开为期不远。再有就是现在实际活跃在后市场领域的从业者他们专业水平不输给制造商和代理商专业维修人员。工程机械行业新机一旦出了三包服务期，承担庞大维修和服务责任的都是社会现实存在的社会服务机构或者是个人（行业内俗称背包客）。这些从业人员要么是从制造商分流出来的人员，要么是代理商的服务精英阶层跳槽出来做老板的人员，可以说行业技术壁垒现实中并不存在。

2、制造商将遭遇来自专业厂商的强力竞争

以零部件为例，任何一个制造商都不可能自己承担所有零部件的研发生产，至多自己负责核心部件，专业配套厂研发生产的零部件，也很少只为一个制造商配套，往往多品牌同时配套，这就意味着制造商很难独享后市场。制造商做后市场是纵深垂直方向的，在每个环节或领域，都会遭遇广泛的横向竞争，而且制造商往往在成本上都处于劣势。

3、“互联网+”的影响渗透将无处不在

互联网的出现在很大程度上改变了世界，长期困扰工程机械后市场的两大痼疾-----流通效率低下和信息不透明，将随着互联网的不断渗透而被改变。事实上，配件、维修、租赁、P2P金融等基于互联网的后市场业务平台越来越多涌现，制造商熟悉的市场游戏规则很快会被打破，第三方互联网在工程机械后市场的影响力将会越来越大，凭借其强大的聚合能力和高效的运营效率成为市场主导力量，而自我中心意识强烈的制造商很难在竞争中胜出。

既然大家对工程机械战略转型为后市场达成了共识，感觉到工程机械行业必然会走到国外工程机械行业的成熟发展道路子上去，那么做为在后市场中起主导地位的广大代理商朋友和后市场重要板块之一的“租赁业务”将被提上议事日程，探寻租赁取代新机销售的模式，同时要结合互联网行业的特点找寻一条适合我国工程机械行业发展的新路子就显得非常迫切。那么面对新常态下的新命题，究竟该怎么办?引发了我对发起成立中国工程机械“租赁联盟”深度思考，现将初步的思考内容写出来与大家分享，供广大代理商思索。

项目的目的、意义及迫切性

项目的目的是寻求一种新时期、新常态下的广大制造业企业和代理商的生存之道，既然新机盈利模式已经难以为继，那么尝试新的发展模式就变得越发迫切，国外的工程机械发展的经历告诉我们，成熟的市场环境下，租赁及零部件是维持代理商生存的基本之道，结合我国工程机械行业的特性，我们认为，现阶段以工程机械租赁和零部件销售为切入点和契机，打造一个属于我们全体代理商单位的中国工程机械“租赁联盟”显得尤为重要，现在是互联网时代，互联网创新大潮时刻影响着我们，“互联互通、共享经济”的发展理念已经深入人们脑海，大家联合起来，打造一个“品牌联盟”，共享资源，共同创造“品牌联盟”的市场价值，分享收益，在当前的市场环境下用这样的方式共谋发展不失为一条创新发展之路。

中国地域广阔，各地经济发展极不平衡，差异很大，有的地方是资源大省，有的地方是制造业产业基地。回顾这十几年来的经历，工程机械行业代理商的生存之源主要来自于新机销售盈利，统称为“新机销售盈利”模式：

（1）它的主要利润来自于1、销售差价。2、服务费。3、信用管理收益。4、保险及其他收益。5、零配件销售派生收益。6、后市场。

（2）传统的销售模式又主要有以下三种方式实现：1、银行按揭销售。物权发生转移，需要办理动产抵押手续。2、分期付款信用销售。物权发生转移，需要办理动产抵押手续。3、融资租赁以租代售。物权未发生转移，无需办理动产抵押手续。

（3）客户群体的分析，纵观这些年来的客户，我们不难发现新机销售模式中，个人客户大约占到所有客户的80%-90%，单位集团性客户不足20%，然而仔细分析大量的个人客户中所购的工程机械产品最终还是以租赁的形式租给施工企业或者集团性客户使用的，所以说工程机械行业租赁业务是实实在在隐形地大量存在的，粗略地估算比例高达40%-50%，有的特殊产品甚至更高，达70%左右，接近国外80%的水平。随着工程机械产品持有成本（操作人员工资、设备的保养和维修）进一步提升，工程量不稳定性增加等因素的影响，个人购买工程机械产品的积极性将受到抑制，转而以租赁形式的出现，伴随着工程机械销量的进一步收缩和设备保有量维持在较高的水平下，近几年来工程机械的销量维持在低量的“新常态”情况下，盘活存量资产，租赁取代新机销售的这种趋势越发彰显，所以说工程机械租赁行业前景是光明灿烂的。现在唯一需要思考的是如何用互联网思维的理念整合行业资源，让其发挥租赁资源的优化配置。

（4）工程机械产品结构分析：我国的工程机械产品经过近60年的发展，截止目前已发展细分成为：土方机械、压实机械、起重机械、混凝土机械、筑养路机械、桩工机械、机动工业车辆、破碎机械、矿山及地下机械、属具等十大产品系列40多种品种，2000多种产品型号的工业体系产品，全国赖以工程机械产品生存的从业人员多达上千万人口，制造商高达400多家企业，主要分布在我国的中东部地区，江苏、山东、湖南更是把工程机械作为当地发展经济的支柱产业来看待，代理和经销商企业更是不胜枚取，数以万计。当前除了土方机械、破碎机械产品客户个人购买的比例较高以外，其他产品租赁形式在市场上依然十分活跃，发展的空间巨大。

所以我们得出结论是：工程机械租赁，需要的是全系列产品、广覆盖的概念，当前的形势下仅依赖一家或者几家代理商是无法整合市场资源的，需要代理商联合起来，以“租赁联盟”的形式来开拓行业租赁市场。

成立“租赁联盟”的好处和意义在于：

（1）整个行业生存状态倒逼行业战略转型已是当务之急的任务。

（2）未来工程机械行业特性决定了“后市场”将走上历史的舞台，它内涵覆盖面广，可以派生许多行业和次生行业，是工程机械未来行业走向的风向标和指路牌。也是未来工程机械行业生存的根本之道。

（3）在“后市场”为主要生存形态下的联盟体，它的主导地位是广大代理商，所以只有“联合”才能打造一首能够抗拒风浪的行业“航空母舰”，它的出现在一定程度上改变行业格局，而不是“小舢板”式运作方式。

（4）通过这样的“联合”整合后，代理商可以发挥各自的优势资源配置，可以力争做到产品线全覆盖。

（5）通过这样的“联合”整合后，可以将分布在各地的代理商行业联动起来，解决开展业务地域受限的限制。让各自加盟企业在自己家门口就可开展熟悉的业务，力争区域联动，力求做到地域无限制。

（6）通过这样的“联合”可以使信息互通互联，高效传递，杜绝信息不对称的弊端。使资源的优化配置，高效运转。

（7）培训人才、集聚人才。

（8）联盟成员单位在前期将线下客户导入线上交易，看似牺牲暂时的局部利益，但谋求的是未来的大利益。

（9）“租赁联盟”成立后不仅可以解决个体施工需求的问题，还可以为大型施工企业施工做整体解决方案。

（10）“租赁联盟”可以经常召开大型的对接会议或者促进活动，全面对接“中字头”企业轻资产化施工的趋势，提供全面全方位的租赁服务和全面解决方案。

（11）“租赁联盟”成立后，可以通过联盟对接金融服务机构，开展有金融支持的租赁业务，丰富租赁联盟的业务内涵，挤压其他没有金融服务的租赁业务，成长的空间巨大。

（12）“租赁联盟”做大后可以吸引优质的投资机构关注，通过收购、投资把各自的资产证券化，进一步做大联盟体，使代理商的有形资产保值增值。

（13）“租赁联盟”是工程机械全方位互联网服务平台O2O、B2B2C的基础，具备产业互联网发展的基本要素，将是一个有益的尝试。

责任编辑：Keyi