主持人：现在列到国家的重大专项的课题主要是两点，第一是建筑工业化，第二是绿色建造，这两块直接与工程机械相关。我们请中铁工程装备集团有限公司李建斌董事长谈谈感想。

李建斌：我先讲一个词“信心”。10年前中央党校给我们讲课时就准确预测了现在这个结果，咱们在座的企业如果能够挺过这两年那就是胜利，我认为工程机械的未来肯定是信心满满的。第二个词是“市场”，我们过去提“抓住机遇、抢占市场”，我认为4万亿以后没有机遇了，我们就自己创造机遇创造市场，这样才能让我们活下去。现在我们的产品确实卖得好，但是我们也有忧虑，怕中国经济发展出现断崖，所以我们抓住了供给侧改革和转型升级。供给侧改革三架马车变成四项要素，后面两个是投资和创新。

投资实际上就是我们的改革，中央去年发22号文就是让央企改革，改革的重要内容就是混合所有制，所以我们今年走到混合所有制上。创新创什么？我认为第一个创新最重要的是探索，产品的创新是放在第一位的，如果没有好产品给别人提供什么呢？同时我们对设备还有一个想法，要高精尖，如功率大的或能力强的产品。在工程机械行业，生产的常规产品已经很多，但如何让施工更安全，提高其功效，这是我们需要创新的地方。这些方面还是要跟着市场走。我们提了一个口号，叫“创造市场、引领需求”，这样工程机械可能会有更大的空间。

最后我有一句话，让改革成为企业竞争的势能，让创新成为企业发展的动能！

王子光：相比宏观经济，我们更重视微观经济。小松是一个企业，我们按照做企业的方式一步步去做。宏观经济跟天气一样，每天的天气我们很关心，但是左右不了，我们只能去适应。小松也不例外，经历了很多困难。大家遇到的问题小松都能遇到，你们要解决的问题我们也要解决。小松也裁人，也要去产能，这个时候不调整是行不通的。对于小松来说，最重要的还是一定要保护好价值链、产业链。我们是厂家，我们在生产，我们下边还有代理店，我们一定要想办法稳住这条船，所以我们做了很多工作。我们的代理网络有困难时，我经常让他们不要倒，要坚持，他们也在做结构改革，目前基本都能度过难关。如今中国市场下滑，大家抱团取暖，我们最近可能要进行一些调整，包括建筑成本，只要能调整过去就一定会有很好的发展。我们小松与其他企业一样，要调整自己尽快使企业达到非常健康的状态。

观众提问：想问一下陈总和王总，作为全球的老大老二，你们对代理店渠道康复计划做了哪些行动？有哪些计划和预案？

陈其华：卡特彼勒90年代的发展历史有两个非常关键的总结，一个就是创新研发，每年研发费用占5-6%，2012年以后最近4年卡特彼勒销售连续4年下滑，每年投入产品研发和方案研发方面还是超过了20亿美元。第二个总结是，90年来的发展，卡特彼勒始终像兄弟一样在发展合作关系，1926年卡特彼勒出了蓝皮书，围绕卡特彼勒怎么在产品营销方面和代理商共同携手发展，这个蓝皮书到今天为止仍然是指导卡特彼勒全球业务模式和代理商共谋发展的指南。而且我们把这个指南上升到另一个高的层次，随着新技术的发展，尤其是智能化的发展，尤其是现在互联网的发展，怎么和代理商一起来共同创建业务模式，使客户能够获得更多的价值？我们在中国的发展是共同发展的过程，都经历过金融危机，都出现过财务风险，而我们的合作建立在一种防范风险、可持续发展的业务模式、流程和风险管控上。今天反过来，我们看目前市场上发生的问题，包括目前一部分中国代理商出现的财务上的问题，可能就是在防范风险、在可持续发展、在过去的决策上出现了问题。我们讲可持续发展的新理念，要落实到整个产品经营的模式上。所以对卡特彼勒来讲，支持代理商，和代理商共同发展，帮助供应商支持代理商获取更多的价值，这是卡特彼勒始终不渝的追求。在过去很多金融危机中，卡特彼勒1980年连续三年亏损，每天是100万美元，当时卡特彼勒始终坚持不渝和代理商的发展。现在我们要看怎么应对新时期新技术的突飞猛进的发展，包括可能会有一些颠覆性的变化，如对行业的挑战，对代理商模式的挑战。

观众提问：你能说一些可以操作性的东西吗？

陈其华：卡特彼勒在全球代理商的制度和国内目前制造企业与代理商的业务模式有一定本质上的区别，我们在中国的代理商和在任何国家的代理商都是独立经营，承担整个市场的风险，包括库存风险，包括融资销售风险。卡特彼勒把机器卖给代理商，那这个风险的管控代理商就承担了全部的责任。这是一个业务模式的变化。对于卡特彼勒来讲，就是怎么帮助代理商防范风险，给客户增加价值。而目前国内其他品牌的代理商，无论是外资企业的还是国内企业的，代理商都是寄售制，这是导致问题发生的重大原因。

王子光：陈总刚才介绍的卡特彼勒的模式是世界上很标准、很正确的模式，但是小松现在不是这种模式，我们有区域代理商，区域当中的市场责任和风险责任又由代理店承担，这是全世界标准的模式，这是没有错的。要能承担这个责任包括风险，自然对代理店要求很高，同时，代理店本身的经营能力很重要，另外，厂家对他的指导帮助也很重要。卡特彼勒可能会帮助代理店做一些避开风险、减少风险的工作，但是遇到风险你要敢于承担，这是一个基本的模式，我不否认这个模式，这个模式是标准的世界模式。我们是民族资本代理，都是当地人，他们过去是在计划经济的土地上做起来的，实力不强，所以我们小松必须按照国情来做，要把他们培养得更强。

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