服务总监论坛：汽车后市场要变天了 工程机械呢？

【第一工程机械网 独家报道】2014年10月28—30日，2014中国工程机械营销&后市场大会在苏州召开，大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办，江苏天恒伟业工程机械有限公司承办，现代重工特别支持。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条，让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流，汇聚各方资源优势、思维优势，以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。中国工程机械第十二届营销高峰论坛、2014 中国工程机械后市场发展论坛、2014 中国工程机械代理商年会及2014 中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会于同期举行。

本次大会的服务总监论坛专场上，上海同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章等行业人士围绕《汽车后市场要变天了，工程机械呢？》的话题展开探讨，以下为第一工程机械网编辑整理的现场对话内容：

2014中国工程机械营销&后市场大会——服务总监论坛现场

陈荣章：首先我让大家知道一下目前汽车发生这些变化，这些变化不知道有没有在我们工程机械产生，一群不懂汽车的人来颠覆汽车！不懂汽车的人进来以后就不会按规则做。

第一、这些电商的出现，主机厂做的电商叫做品牌电商，其他的电商叫平台电商，比如天猫等，这些平台电商要做整车销售是比较困难的，因为它没有车源。

第二、公车改革，以前有定点维修，那个维修的概念会不一样，过去以前都是修、换，这个会改变整个维修市场的格局。

第三、民增，1比3才是正常的一个情况，民增比出来以后就出来了一个反垄断，另外这个9月18号出台的一个汽车的维修行业的转型升级和提高服务质量，也因为这个的出台，反垄断的出台，才会有今天这个话题。

所谓的产业链，各位代理商从客户手上买下二手机，然后谁来买代理商这个二手机。这里有以下几个环节来解决这些问题：1、解决生产问题，2、解决流通问题，3、解决消费问题，汽车机械跟工程机械不一样，使用者不同，使用者可能是驾驶员，这一方面你怎么来说服这些出钱者买你的新机，这个产业链还会更多。我们再来往下看，各位看看汽车的二手车的部分，有这么多在参与这个事情，有专门做汽车检测的，有专门做汽车信息和拍卖的，还有很多很多，这些参与者也把整个汽车的市场搅的一团乱。

我是做汽车三十几年，所以我们非常清楚这些东西，但是这些人不清楚，电商应该由主机厂来做，但是这些主机厂又不愿意做，因为电商需要了解大数据，需要了解这些信息，他希望有一个专注的平台，就像你刚刚做服务外包，你既专业又有性价比，又有忠诚度，肯定和你签五到十年的合同。

上海同济大学汽车后市场研究所所长陈荣章

二手机它到底是要直接卖给公司，还是卖给所谓的经纪人，每个人都有利润那是应该的，每个人只能吃一段，你的定位应该很精准。我们看看汽车后市场的一个例子神州租车，它提供一个二手机交易，神州租车从联想拿到12亿融资的时候，当时它花了6个亿去买新车。当时有媒体问我怎么办，我觉得这个事匪夷所思，但是最后我错了，所以说是站在我们这个角度来看，不应该这样子，这个理论上是成立的，但是我们没有考虑到生意人，他知道那边有利益可图，这个车子下来以后，其实三分之二的车跟主机厂一次性买一万辆出来的时候，基本上是这个价格，用了一年以后处理基本上没有折旧，这个产业链的变化，所以后市场一变化以后，可以玩的东西非常多，只是说你是否有好的想法和准备。

下面看投资往哪儿去就知道热点在哪里，这些打车包括洗车，也就是说你只要装上APP，你可以去洗车打多少折，到最后他盈利了，因为客户的洗车他大概是什么车型，多长时间洗多少，就形成一个大数据，他就需要这个大数据然后做精准销售，我们也去天猫挖人来组织这样的人员。大家都把消费者当做唐僧人，现在我们的改变是什么？整车厂的变化，以前是客户是来一个宰一个，所以造成了很多客户的流失，后来是给你一个权力，告诉你继续回到我身边来做保养，这个是在整车厂的改变。工程机械如果后市场启动以后，各位的竞争就大，如果一直维持这个现状，你只会感觉到压力更大，我想目前工程机械我作为一个第三者的观点来看的。

第四个是延保的问题，你可以比较一个汽车的模式来做质保，这个质保是你自己吸收还是由保险公司来卖产品，这个是很容易的，可以去探讨。

另外还有一个很大的问题，过去他们只是一个供应商的配套商，现在有电子商务的出现，它已经出现了B2B模式，零部件都设有后市场的部门，所以现在零部件的供应商自有服务店主要集中在轮胎、机油等领域，将来在各相关项目上都会陆续出现零部件商的身影，你一年只能卖五十万辆的车，但是我有100万辆的产能，如果放开之后我有足够的生产，对整个配件的价格会降下来，那刚才前面说过了，因为前面零部件让很多人拿到以后，就变成有组织、有计划、大型化，直接跟事业来叫板，我就了抢你的客户。目前的资金根本不愁，这个经销商帮他投也好，钱不是问题，他要做高质量、品牌华、大型化的服务就好。那个店面可能人不多，但是给人带来的透明，这个配件技术可靠，这个已经变成主机厂的第二渠道，那主机厂的第二渠道在2006年的时候就做了，这个都是后市场的改变。

刚刚前面说到了电子商务，因为零部件商也加入了O2O的模式，也带来了一些机会。那电子商务有第三方的平台，也就是说它有面对C的，也有面对B的，大家大B加B打个包卖给C，接下来你可以进行定价，你让消费者定，价格你自己定，报太高的价格觉得跟企业没有什么两样，报太低没有人敢去，打价格战到最后是没有优势的。电子商务有一句话是什么呢？就是线上热火朝天，线下叫苦连天，现在是这样的，上汽的车享网模式还没有出什么成果，又来了A车站快修连锁，我这有几个字是做中学、错中悟、悟中发、归零思考供大家参考。另外个关键保险公司，保险公司各位看得到，保险公司是这么大，也就是说保险公司过去叫做带工又带料，将来有一天他不只带工，料我自己处理，中国有1.47亿的保有车辆，所以在这个过程当中，这个价格就不一样，但是保险公司现在有太多的庞大的物品，又有国家的保证，它的损率是消费者带来的，不是我带来的，所以保险公司这是要考虑的。这就是零整比，这些数据在网上可以找得到，这些降价消费者没有受到实惠，因为太多反垄断的因素在里面。好在反垄断很热的，反对这些东西，零整比高、跨区销售，最低售价、汽车厂商对售后服务的控制，独家进口商操纵市场，控制汽车配件、原厂配件渠道，还有就是捆绑销售，这个垄断的部分。这个是我们整理出来的一个东西，反垄断并不反垄断地位，那另外一个各位看看就行了，这个罚款是营业额的1%到10%，那我们国家现在有最大的优点就是坦白从宽抗拒从严。所以现在在查反垄断，现在很多的学生都做大区经理了，现在电话打不进去的，他打电话然后死无对证。所以这个反垄断道高一尺魔高一丈。但是最大的问题在哪儿？

在央企。我们再往下看，这就是我们说的汽车后市场的维修，促进行业转型升级提了一些建议，鼓励连锁经营，鼓励规划化发展，也包括了行业协会的建设，提升行业服务效能，政府也尽量在这一块儿放权给这些协会，现在已经是一个法律了，是整个配套一直在走。第三方的服务公司因为主机厂关注主机的销售之后，对售后的问题一定要关注，靠主机厂的团队人手不足，肯定要靠第三方服务公司，现在谁能替客户解决问题，客户就会相信你，在这些当中品牌的力量是大的。现在汽车行业真的是被一群不懂汽车的人在颠覆，谢谢。

责任编辑：David