张治：工程机械——移动互联营销

在逆境中的我们，这是我们这几年经历过非常惨淡的几年，同时大家也都在经历这种煎熬，顺利度过这样的逆境，当太阳升起的时候我们可以快速抓住市场的机遇。

第一，我们要会做减法，舍弃没有经营能力的客户。舍弃负面价值的员工，市场好的市场不用找客户，有货就可以卖，市场不好的时候，员工的能力是不一样的，对企业的价值是不一样的。要舍弃粗放经营的方式。要舍弃负贡献的销售区域，不可能像以前一样大面积覆盖市场，不可能开分公司，我们要把最能产生效益的地方进行投入和放大的。

经营方式

其次，要做加法，就是四舍五入。升级业务管理系统智能化、移动化；建立以客户为中心的业务快反机制，在快速反应过程中，企业如何围绕客户为中心去互动，去给客户创造价值，反映速度要快，你的信息同步性。信息的同步化很关键，对于我们信息的享用速度很重要的节点就是我们领导的关注度。我们会发现中央哪个一领导一批示，就会行动非常快。虽然你不说话，但是你一直在关注，当有问题的时候，可以说话，速度无形中被加快。另外来源于领导的高度关注，眼睛看在哪里，速度就在哪里，结果就在哪里。针对高端客户群体开展营销活动，对于高端客户来说专享性、专有性是非常重要的。把风险控制、现金流作为首选，要管人，人是我们的核心，所谓的人就是客户，客户是我们的债券主体，一定要跟客户进行频繁的联系。第二，最难的就是报表数据，这是非常复杂的，因为债券管理跟其他的管理有区别，就是在于说它是追溯性非常强，可能会要几年前的数据。

我们继续看新营销。迎接精细化智能时代，为什么要搞精细化管理？

为什么要搞精细化营销

我们大家都陷入一个误区，大越全越细的东西越好，但是实际上我们操作下来，移动互联网最核心的就是简单、方便，为大家快速地高效地解决问题。在我们销售团队里，每个企业都有销售团队，大家都在控制费用，有些人裁员降薪降奖金，可以做但不可以持续做，如何在解决我既不影响我的销售收入，同时要降低我们的销售成本，这是一个非常难的课题。因为你降低了销售成本，就可能会影响销售。我们在整个销售费用中，看到一个非常重要的环节，就是我们经常看不到的东西，有很多隐性的东西。例如，我们核算过隐性的东西50%是公司的奖金，50%是销售过程的费用，我们销售人员每天出去要开车花费费用，这些拜访的有效性是不是这些钱全部用在客户身上，或者说他虚报了费用，很多消费人员是靠差旅补贴增加自己的收入。但这种情况在之前没有办法管理的，但是现在可以还原现场，就是真实发生的内容。

我们再看一下所谓精细化管理，实际上不是大而全，实际上是精而快。我们现在用的微信、APP，以前用QQ，现在用微信，可以快速的解决信息同步共享。所以，我们第一个解决的问题就是信息的同步性。第二，我们销售的有效性。不是拜访客户的量多就有效，我们要的是成交，有效性会大量降低我们成本，有效性会围绕商机，就是客户意向订单和客户所产生的所有活动。我们交接的不是客户的电话姓名，我们要交接的是客户接触领域，就是公司每个人围绕这个客户做了什么样的营销活动，这是我们要交界和记录下来的，不管岗位和人员如何变化。第三，是生命周期。如果你没有客户全生命周期的管理，你没办法发现他的需求，他的需求也没有办法及时得到响应，未来对客户全生命周期管理也是非常重要的。

销售其实来源于管理，管理最终的目的还是要实现销售目标。这是管理最终的目的，不是为了管理而管理，所以在管理实现销售目标上，我们设定了几个主线。

在公司有两种人，一种是被动人，一种是主动人，如何让被动人再成为主动人，就需要驱动，人的天性是懒惰和自私的，如果没有人去驱动会懒惰。从被动到主动到驱动。

对于财务管理，客户、设备还有帐务，人财物一体化管理，少一个都不行。这就是我们让管理动起来，抓住销售服务债券的每一个核心关键点，快速的组织内部进行响应通过进行驱动和推动。

责任编辑：Yaodl