张治：工程机械——移动互联营销

【第一工程机械网 独家报道】2014年10月28—30日，2014中国工程机械营销&后市场大会在苏州召开，大会由中国工程机械工业协会代理商工作委员会及中国工程机械工业协会维修及再制造分会主办，江苏天恒伟业工程机械有限公司承办，现代重工特别支持。本次大会是中国工程机械行业第一次打通营销与后市场产业链条，让制造商、代理商、技术服务商和用户跨界互联、无碍交流，汇聚各方资源优势、思维优势，以期实现中国工程机械行业的转型升级和持续健康发展。中国工程机械第十二届营销高峰论坛、2014 中国工程机械后市场发展论坛、2014 中国工程机械代理商年会及2014 中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会于同期举行。近600位中国工程机械业界人士参加了盛会。

张治：工程机械——移动互联营销

当前中国经济正处于增长速度换挡期、结构调整阵痛期和前期政策消化期三期叠加的关键时期，从高速增长期向中速平稳增长期过渡；中国工程机械行业市场也由增量市场逐步转化到存量市场，传统的营销模式已经难以为继，盲目追求市场占有率、激进竞争的市场策略将不可持续，我们将如何直面中国经济与工程机械行业的新常态？面对仍然蕴藏下行风险的严峻市场形势，中国工程机械代理商与技术服务商如何成功转型？大会聚焦“行业现状”与“未来预期”，中国工程机械行业意见领袖们在会上共议机遇与挑战，共同探索行业的改革创新和发展之路，共同谋划“新常态”经济时期的价值创造与共赢之策。作为一个重新定义的关键起点，丰富的大会内容与充分的沟通空间为业内有识之士带来转型的商机、技术和理念，进而形成转型的驱动力。

张治：工程机械——移动互联营销

本次大会上，陕西明志商事国际投资有限公司董事长兼总经理张治作了题为《工程机械——移动互联营销》的主题演讲，以下为第一工程机械网编辑整理的内容：

 很多以前的老领导见到我说，你怎么转行了，我说没有转行，未来工程机械一定会向移动互联智能化转变。就像我们说的大家比较熟悉的顺风快递，从一个非常传统的公司，现在成长为行业老大，如何打造我们的内在竞争力，其实管理系统是非常重要的，业务管理系统。

我觉得代理商整体水平的提升跟管理系统有着密不可分的作用，我觉得真正的IT管理和IT应用不是一个工具，是一个生产力的方式，在未来这种生产力的方式将会发挥重大的作用。所以今天给大家带来的主题是工程机械，移动互联营销。我主要分为新常态、新营销，还有新营销方案，三个方面给大家分享一下。新常态，首先GDP慢慢开始回归，增量市场向存量市场转变。

随着GDP的回归，我们的市场也在发生变化。我们市场产能过剩同时大量的工厂库存机还有市场。二手机将近有600万台保有量设备，挖掘机占了市场四分之一，需要很长的时间去消化。

新常态

另外，我们的用户也在发生变化，根据市场和用户的不确定性，我们代理商的渠道面临巨大的整合，这一两年有91家代理商被市场淘汰。为什么被淘汰？不是因为没有利润，而是被低质量产品拖垮了。6%的GDP增速也是很高的增速，接下来的高端客户群体争夺的时代，谁将来能够获得争取到高端客户群体，它的企业竞争力是不一样的。

为了争夺高端客户的群体，我们开过几次会，以前开会怎么说，你们家增长率是多少，现在开会是你们家抢走我多少客户，大家谈的话题是不一样的。在存量市场的情况下，这是高端客户群体争夺的时代。反过来讲，客户的风险管理能力也是代理商核心竞争力之一。也就是说这么多高端客户如何管理，管理他不是说客户说让他还钱就还钱，我们需要大量的人才物力跟踪他，同时人有情绪有状态，在这样的情况下，就会犯错误，甚至很多客户就失控。

精细化经营管理

我们很多代理商也曾经扩大过规模，而且快速扩大规模，扩大规模以后发现一个问题，企业小的时候好管理，企业大的时候不好管理，企业小的时候盈利，企业大的时候不盈利，所以在没有准备之前，一旦扩大规模是很有风险的事情。那么我们对客户层面的溢价能力从哪里来，你的功率大，我的功率也大，你的省油，我们的也有省油，高端的客户的溢价能力如何来？我们要为客户产生更多的附加值，要通过差异化的服务产生的附加值让客户对我们更加满意，对我们品牌更加信赖。

责任编辑：Yaodl