柳工副总裁余亚军：工程机械后市场思辨

巨大的工程机械后市场空间

虽然营销时代变化莫测，宏观调控销售下滑，业内巨大的设备保有量使得企业倍感压力！但反过来看美国、日本等成熟的工程机械市场，它们在市场经历剧变后已经开始常态化发展。这里有一些数据，在海外二手设备后市场的发展过程中，新设备占10%的利润率，二手设备占15%的利润率，租赁占25%的利润率，配件占25%的利润率，维修服务占59%的利润率，海外市场已有非常成熟的发展体系才形成这样的份额，但是这样的发展情形不容忽视。

从海外市场二手设备利润看未来发展

后市场业务发展起来将会使得行业发展更健康。我们需要合理地去分配和规划后市场：一是规划做好经营性租赁服务、配件销售、维修服务，零部件再制造等业务。后市场发展容量非常巨大，但是我们能真正达到后市场吗？中间的构成到底是什么样的？它在哪些环节是值得去做的？不能盲目地去做后市场，如果你没有认真地分析，乱打乱撞只会适得其反，反而把真正意义上的后市场运营丢弃了。

后市场业务让行业发展更健康

第二，现在对于后市场的构想，一定是在过去的思路积累下来的后市场，如果没有前市场，就没有后市场。

第三，后市场的发展需要有一个长期的规划，需要耐心经营。后市场一定不是短期内的救命稻草，它需要长期的规划。

第四，后市场需要行业规范。现在整个中国工业机械行业里面，后市场的发展需要做很多事情。需要从海外市场引入技术，政府呼吁行业跟客户去思考和规范后市场的发展，带领整个行业走向一个更规范化的市场，在整机的翻新、二手机的交易等许多方面，我们有很多的环节可以去思考。

第五，我国对部件再制造的认知停留在部件翻新的环节，这只是初级发展阶段。在发达国家的后市场经营方面，目前的制造业技术已经形成一个非常规范化、良性、开放的市场，无论是技术还是整个物流体系，已经形成了非常规范的商业模式。反过来在中国市场，后市场还仅仅停留在学习和思考阶段，这些都制约着制造业后市场在中国的发展。同时在培训体系的认知上，企业没有把它作为一个重要的环节，更为可怕的是在人才储备上存在很大的瓶颈。

第六，后市场发展业务模式以及整个后市场价值链环节是否有机结合。这方面是行业思考和发展的瓶颈。

同时，客户发生的重要的变化必须引起重视：从关注产品到关注整体解决方案的转变与发展，从个体散户为主向集团客户为主的转变与发展，从关注价格向关注总持有价值最大化转变与发展，从购买产品向购买服务转变与发展。

客户需求的4个转变与发展

责任编辑：Eason