当我们谈及产业升级和企业转型，我们的目光往往只停留在主机和配套件企业，即使看得再远些，我们也仅仅把代理商纳入其内。但实际上，我们总是忽略，在这些企业的变化之下，有一个更为庞大的群体，发生着更大的变化——那就是用户群体。

如果把制造企业和代理商比作一条船，现在所遇到的挑战就像是狂风与暴雨，那么，用户群体就像是承载着企业的大海，大海发生变化时，也许表面波澜不惊，但其实在内部，早已是暗潮涌动，汹涌澎拜。

工程机械是一种生产资料，这种商品属性把用户和企业之间的距离拉得很近。当我们去观察这个行业，不能只看到这些“船只”如何经受风雨，更应该学会去观察用户这片深邃的“大海”。

前些年，市场一度高涨，为了抢占激增的市场，部分企业采取了低首付、零首付等过激销售手段，导致大量的用户和设备涌入工程机械行业。

如今，市场的浪潮已经退去，用户群体已经被这场“风暴”蚀刻出一副新的面孔。

用户生存状态悄然变化

“说实话，在用户行业的黄金时代过去之后，坚守下来的用户并不多”，长沙市恒信工程机械有限公司的销售经理李佳说，“对于这些用户来讲，那个年代赚钱比现在容易许多，几乎只要有设备就能找到工程，现在已经大不一样。”在有些地区，2009年之前进入工程机械领域的用户已经有80%悄然离去。

天津鑫路桥建设工程有限公司机械主管侯宇辉说，他所在公司经常需要从外界租用设备，因此他每年都会在当地的媒体发布广告，吸引当地的工程机械设备拥有者来登记。以往，他们所登记的天津蓟县的用户数量，用A4纸打出来要好几页，如今只有不到三页。其中有些人的名字只在每年更新的名单上出现过不几次。而他们所统计的用户数量，几乎可以代表了天津蓟县土方设备的数量。

而在北京，北京中浦重起机械设备有限公司的销售经理牛磊说，起重机用户的数量并未减少太多。虽然不断有人离场，但很快又有新人补充进来。但是，这些新进入的从业者多来自外地，是第一次来北京“淘金”，这种新来的用户是否是由于当地市场已经不足以“吃饱”而“外出觅食”，就不得而知了。但是，北京全年的吊装业务量大约为1.7亿元，北京现有的起重机数量大约有10000台，平均每台设备每年可以赚1.7万元。根据这个数额计算，可以说有相当数量的用户无力偿还设备欠款，处于亏损经营的状态。

在福建，在以往大家认为是“香饽饽”的矿山行业，处于矿山对安全施工及设备管理的要求，这些年来，个体用户要么必须依附于大型设备企业，要么就只能选择退出行业。这一现象不仅在福建，在全国范围内都非常显著。宇通重工矿用机械事业部销售公司副总经理赵文帅这样讲。

湖南、山西、北京、山东、福建、内蒙、天津……笔者调查到的市场上，用户群体的生存状态虽然不尽相同，除了个别区域市场由于一些客观原因相对较好，用户群体普遍没有遭遇太大冲击，仍然处于增长期之外，绝大多数地区所遇到的市场环境都非常严峻。市场竞争激烈、工程难找、工程款难结算、成本上升等等问题是困扰用户企业经营的几个主要问题。

责任编辑：T-mac