当我们谈及产业升级和企业转型，我们的目光往往只停留在主机和配套件企业，即使看得再远些，我们也仅仅把代理商纳入其内。但实际上，我们总是忽略，在这些企业的变化之下，有一个更为庞大的群体，发生着更大的变化——那就是用户群体。

如果把制造企业和代理商比作一条船，现在所遇到的挑战就像是狂风与暴雨，那么，用户群体就像是承载着企业的大海，大海发生变化时，也许表面波澜不惊，但其实在内部，早已是暗潮涌动，汹涌澎拜。

工程机械是一种生产资料，这种商品属性把用户和企业之间的距离拉得很近。当我们去观察这个行业，不能只看到这些“船只”如何经受风雨，更应该学会去观察用户这片深邃的“大海”。

前些年，市场一度高涨，为了抢占激增的市场，部分企业采取了低首付、零首付等过激销售手段，导致大量的用户和设备涌入工程机械行业。

如今，市场的浪潮已经退去，用户群体已经被这场“风暴”蚀刻出一副新的面孔。

用户生存状态悄然变化

“说实话，在用户行业的黄金时代过去之后，坚守下来的用户并不多”，长沙市恒信工程机械有限公司的销售经理李佳说，“对于这些用户来讲，那个年代赚钱比现在容易许多，几乎只要有设备就能找到工程，现在已经大不一样。”在有些地区，2009年之前进入工程机械领域的用户已经有80%悄然离去。

天津鑫路桥建设工程有限公司机械主管侯宇辉说，他所在公司经常需要从外界租用设备，因此他每年都会在当地的媒体发布广告，吸引当地的工程机械设备拥有者来登记。以往，他们所登记的天津蓟县的用户数量，用A4纸打出来要好几页，如今只有不到三页。其中有些人的名字只在每年更新的名单上出现过不几次。而他们所统计的用户数量，几乎可以代表了天津蓟县土方设备的数量。

而在北京，北京中浦重起机械设备有限公司的销售经理牛磊说，起重机用户的数量并未减少太多。虽然不断有人离场，但很快又有新人补充进来。但是，这些新进入的从业者多来自外地，是第一次来北京“淘金”，这种新来的用户是否是由于当地市场已经不足以“吃饱”而“外出觅食”，就不得而知了。但是，北京全年的吊装业务量大约为1.7亿元，北京现有的起重机数量大约有10000台，平均每台设备每年可以赚1.7万元。根据这个数额计算，可以说有相当数量的用户无力偿还设备欠款，处于亏损经营的状态。

在福建，在以往大家认为是“香饽饽”的矿山行业，处于矿山对安全施工及设备管理的要求，这些年来，个体用户要么必须依附于大型设备企业，要么就只能选择退出行业。这一现象不仅在福建，在全国范围内都非常显著。宇通重工矿用机械事业部销售公司副总经理赵文帅这样讲。

湖南、山西、北京、山东、福建、内蒙、天津……笔者调查到的市场上，用户群体的生存状态虽然不尽相同，除了个别区域市场由于一些客观原因相对较好，用户群体普遍没有遭遇太大冲击，仍然处于增长期之外，绝大多数地区所遇到的市场环境都非常严峻。市场竞争激烈、工程难找、工程款难结算、成本上升等等问题是困扰用户企业经营的几个主要问题。

他们为什么坚守

即使经历了行业的风雨，仍然有人选择了坚持。

“本来还有几个项目打算去投标，但是设备实在忙不过来，只好放弃了”，在北京超联鸿运货运有限公司董事长冯乃超这里，似乎不存在设备闲置的问题，“有的时候忙不过来，还需要租赁一些别人的设备”。目前，冯乃超一共拥有33台汽车起重机和一台履带起重机。最鼎盛的时候，他有71台设备，而他能够调配的设备更是超过百台。

作为北京地区第三大、民营企业中最大的吊装企业，冯乃超的企业经营状况可以说是北京吊装界的一面旗帜。“现在的市场情况并不好，吊装公司太多了，设备也太多了，工作并不好做”，冯乃超说，在一些小型项目竞标中，有的用户给出的报价低得让他无法想象，经过简单计算，这些用户不要说盈利，连偿还设备欠款都不可能。

在如此严峻的市场环境下，冯乃超虽然也感到了市场的压力，但他似乎并不担心设备找不到工程或竞标失败的事，“只有一台需要维修的设备在家，其它30多台设备都出去干活了。”在谈到手上目前正在施工的项目时，冯乃超抱来厚厚一摞合同及投标书，厚度甚至超过了一根普通圆珠笔的高度，“这只是一部分，我现在手上正在做或者即将开工的重点项目有19个，正在做或者已经做完还没有回款完毕的合同价值大约有4000万。”

北京第一高楼——中国尊、武汉机场、重庆机场、青岛火车站……冯乃超所参与的项目令很多人艳羡不已。之所以能够接下这些项目，得益于他在创业之初就坚持的诚信为本的经营原则，以及言出必行的做事风格。因此，他成为了许多施工承包方眼中的首席承包商。正是凭借着良好的口碑，冯乃超才能够在这个行业不断坚守下去。

在山东，我们同样见到了许多坚守在工程机械行业的用户。山东威海的挖掘机用户刘昌永自从2006年进入工程机械领域以来，从一台挖掘机起家，目前已经拥有近20台挖掘机。2014年，他已经新添置了中挖和小挖各一台，年内可能还要有新的设备添置计划。

刘昌永说，山东市场，特别是几个沿海城市的市场较为特殊。由于有持续不断的大型项目作为保障，市场并未遭受严重冲击。即使是在全国市场持续下滑的几年时间内，威海地区的市场也始终处于平稳上升期。“有些用户，最初买了一台设备跟着我干，后来有了一定的实力，逐渐发展壮大，增添了新的设备，现在都自己做了”，刘昌永说，威海的土方用户中，仅有一台设备的并不多，大部分的用户都起码有2~3台设备。他认为，政府对于工程的支持是威海工程机械产业发展的最大动力。

他们为什么离去

“其实早就不想做这一行了，如果企业（主机厂）愿意把我的设备回收回去，哪怕亏几万块钱，我也愿意”，一位福建的起重机用户刘云（化名）这么告诉记者，“现在，除了台班费在下降，别的什么都在涨，特别是人工费用，这几年翻了一番，设备保养的费用也在涨。”

刘云曾经和几个朋友一起合伙，组成了一个大型的起重机租赁公司，公司最鼎盛的时候有100多台汽车起重机，还有10余台履带起重机。“董事长欠了三角债，现在谁也联系不上他，很多设备都被拖去抵债，或者因为无法继续偿还融资租赁的费用而被厂家拖走了。没办法，剩下我们几个只好分了家。”刘云这样说。

刘云所在的企业位于福建，曾经在当地也是位列前三甲的企业。在2013年，他们还拿下了当地一个非常大的化工项目，不但自己的设备干得热火朝天，还向外租用了许多设备来工作。

但是，由于企业经营形势急转直下，企业分崩离析。如今他也从一个大用户变成了一个小规模用户。对于分到的6台设备，刘云处理掉3台，只留下了3台设备。“有些品牌的设备保值比较好，有些则不是那么理想”，在这个过程中，刘云有着这样的感慨。

在谈及为何想要离开而没离开时，刘云说，其实真有想要离开的心，但是想了一下，自己从事这一行业已经到了第14个年头，对这个行业已经难以割舍。并且，自己并不具备其它领域的特长，一下子也难以决定从事什么领域的工作。

不过，他所面对的形势不容乐观。他说，这两年来，司机的工资翻了一番，但是，台班费不升反降。“刚从事这一行业的时候感觉很好，那时候设备少，带着名片到工地去，人家一听说你有起重机，赶紧又是递烟又是倒水，恨不得让你当时就把设备带过来用，现在不一样了，工地上管设备的人手上拿着的起重机用户名片都有一大摞，递名片过去，人家可能看都不看一眼就给放到一边去了。”

“我这几台设备已经还清了欠款，所以，现在已经属于干一天活赚一天钱的状况，所以还是先继续做着吧”，刘云说，福建现在工程并不是特别好找，目前他正在厦门工作，接下来可能会转战福州。

这一现象并不仅仅在福建出现，在笔者采访的几乎所有地方，都有曾经在这一行业工作了很久的用户想要退出这一行业。比如，侯宇辉就提到，他比较熟悉的几乎每年都会出现在他们的名单中的用户，已经有人离开了这一行业。竞争激烈、收入降低等原因正是这些人选择离开的主要原因。

有些用户选择离去并非出于这样的原因。牛磊说，他所接触到的一些离开的用户，其实在离开的时候经营仍然普遍良好，但是在此前已经赚够了钱，市场竞争开始变得激烈的初期就选择了急流勇退。当时，可能有人认为这些用户的退出有些过早，但此时再反观这些用户的决策，似乎不免让人感觉到一点“英明”。

他们如何成长起来

在用户群体的构成中，从业资历很久的老用户退出市场的比例在各地区并不相同。在一些地区的分产品领域，近几年来进入行业的用户占总用户数已达半数。

李佳说，实际上，近几年来进入行业的用户有一个时间节点的大致划分。一个是从2009年到2011年下半年，一个是2012年之后。2012年开始，进入工程机械行业的用户已经趋于理性。这部分用户已经不再像市场爆发初级进入的用户那样缺乏对市场的判断，而是已经经过了一定的分析，并且拥有一定的经营意识及市场资源，才敢于进入这个行业的。这部分用户，正是成长最快的用户群体，也是目前工程机械行业中最新兴起的中坚力量。

山西，是中国的传统资源大省。虽然近年来，煤炭产业的重心已经偏向于内蒙、新疆等地，但山西仍然是中国重要的煤炭资源大省。来自长治的张康（化名）正是一位在2011年底初踏工程机械行业的用户。从事工程机械业务之前，他的主要精力在于家里其它生意的经营，比如，他经营着当地两家非常有规模的酒店。

正是由于在以往工作和生活中积累下广泛的人脉，并且从中寻找到进入行业的契机，2011年年底，他拿到一个大型煤矿的土方剥离业务的独家承包权；2012年，又拿下朔州一家煤矿的土方剥离业务的承包权。基于之前的资金积累，他对设备的采购规模也相当庞大，一举成为当地规模相当可观的用户之一。

可以说，张康选择进入行业的时间，从行业普遍的角度来看，并不是一个良好的时间节点。当时，许多用户已经开始纷纷出逃，或者陷入了经营的困境。但是他却在这样并不理想的市场环境中，寻找到了合适的商机，所以，对于他个人来讲，他所面对的是机遇，而不是危机。

在矿用宽体车领域，绝大多数进入市场的用户也较为理性。他说，近年来，他所负责的华东区域的矿山用户群体的变化主要有两个特点，一是为了降低管理成本，工程分包方对一块业务只分成规模较大的几块，不会进一步细化；二是用户规模，设备数量较少的用户很难进入矿山领域，小用户必须选择挂靠在大用户的旗下才有可能分得一杯羹。因此，但凡近年来想要进入行业的用户，在对市场有一定了解之后，都会有一个较为明确的判断。而且，这些地区的用户普遍具有一定的经济基础，而且较为抱团，有一定的抵御风险的能力，所以即使是近年来进入行业的用户，也相对都有一个较为良好的生存状态。

他们为什么来了又走了

黑龙江的张楠的状况则最不乐观。2011年，她和朋友合伙购买了一台起重机，刚购买设备之初，他们接到了一些工程。但是随着市场形势的下滑，在既有项目结束之后，她很难再接到大型项目，只能接到一些零星散活。

由于没有持续的工程，张楠无法给司机按时发放工资。2012年下半年，司机向她提出了辞职。由于她和合伙人都不会操作起重机，也找不到合适的司机，在接下来的数月时间内，他们的设备几乎完全处于停业期。和刘云一样，张楠也希望企业能够回收自己的设备。但是，由于自己的设备已经属于“上一代”的产品，而新款起重机的价格比自己的设备要低出不少，按照企业愿意给出的回收价格，张楠无法接受，所以她正处于一种困惑的状态。

这一现象其实是一种普遍现象。冯乃超说，他身边退出工程机械行业的人也非常多，“身边想要转让起重机，离开这个行业的用户非常多，但是，只有卖的人，却没有买的人，由于接不到活，很多人都是守着这样一个‘烫手的山芋’。”

“对于只有一台小吨位起重机的用户来讲，因为没有施工资质，接不到大型项目，只能做一些零星散活。按照现在散活的租金来看，如果雇司机来开，刨除各项费用和司机工资以外，剩下的钱偿还设备欠款都不够。对于只拥有一台设备的用户来讲，最好的方式莫过于自己亲自来开，但是这样也就是赚个辛苦钱”，冯乃超说。

李佳说，在湖南，他所负责销售的区域，2009到2011年上半年进入土方机械行业的用户，除了少数一些确实下定决心在行业中发展的用户，现在已经做到一定的规模之外，大多数的用户都只是“来了又走了”。

对于想要进入这个行业的用户，李佳讲，前三年根本不要想赚钱，这三年设备折旧率很高，算下来必然是亏损状态。必须能够有足够的心理承受能力，不急于见回报，才可以进这个行业。

牛磊所在的北京地区也不乐观，他说，以往在路边停放着的起重机上贴着的电话都是联系工程的，如果这些起重机上贴着的电话后边往往都标示着“出售”的字样。有太多当时进入行业时并未分析清楚形势的用户都在逐渐退出这个行业。在个别地区出现的用户恶意拖欠设备欠款的现象，从2013年开始，在北京也开始作为一种现象出现。

赵文帅说，在矿山领域，像这样来了又走的用户也不在少数。以往大家都觉得矿山是一个可以随处掘金的地方，但现在看来，这个蛋糕并不那么容易吃。

此外，在有一些地区，还有这样一种现象。由于设备保有量普遍较大，一些工程在进行到某一地区之后，当地会有组织站出来要求工程施工方必须使用当地的设备，不许外地设备进场。这一现象也导致了一些想要在外地谋求发展机遇的用户遇到了层层阻力。

洗牌远未结束

“起码5年时间内，用户的洗牌不会结束”，冯乃超说，据他统计，北京地区登记注册的吊装企业有100家左右，加上外来的170家，总共有270家左右，此外还有没有吊装资质的用户，加起来起码有1000家，设备保有量估计在10000台左右，“这其中，70%~80%的用户都处于资不抵债的状态，起重机设备前三年的折旧率一般按20%、18%和15%计算，三年下来，设备的折旧已经超过一半，如果不能保证出勤率，这些经过折旧的设备即使能够处理掉，也不足以抵消设备欠款及利息。”

现在，一些厂家及代理商已经开始在一些地区展开“一对一清欠”行动，力求确保资金的尽快回流。但是，结账难的现象在一些地区仍然存在，导致这一现象的有的是人为原因，也有的则确定是施工承包方实在拿不到资金。

由于设备的保有量过于庞大，对于一些想要退出行业的用户来讲，处理不掉设备，这是导致他们无法选择退出的一个原因。由于必须偿还设备欠款，所以他们仍然必须继续寻找工作来做。“现在能够顺利偿还得了贷款的用户，就是高手”，冯乃超说。

在李佳所负责的销售区域，多年来一直坚守在这个行业领域里的用户非常少。他说，这些曾经的老用户都是“吃过肉的”，有谁想在现在的市场行情下“喝粥”呢？如今，超过80%的老用户选择离场。新用户的成长已经是他所面对的市场的一个显著特点。可以说，已经有一个非常显著的洗牌过程。现在占据相对主力的用户主要是2012年之后进入行业的，在“上一批”用户倒下之后选择进入行业的这些用户，选择已经非常谨慎。

但是，这并不排除有些用户仍然会离场。2014年3月6日，他在同一个地方有两台设备交车，两个用户的家相距不超过10公里。到现在不到三个月时间，一个善于钻研的用户，设备的出勤时间已经超过500小时，而另一个用户的设备出勤时间只有250小时，已经开始出现还款压力。

而在内蒙，笔者也同样见到了这样的情景。一位善于经营的用户，在短短几年时间内不断发展壮大，拥有的宽体车数量已经有几十台；而另一位看到他赚了钱跟着进入行业的用户，则已经处理掉所有的设备离开了这一行业。

即使是在近年来设备保有量持续上升的山东威海，虽然大家看到的是大型项目的持续开工，但是，繁华过后的市场会怎样？2013年，威海市区的挖掘机数量激增10%，如果以这样的速度增长，到何时会达到饱和呢？在全国其它市场已经出现的洗牌问题，虽然不知何时会波及到这些现在仍然处于上升期的市场，但是，我们也必须有足够的警惕，随时应对可能出现的市场洗牌问题。

全国其它地区所面对的情况，可以说并不会乐观到哪里去。用户群体的市场洗牌过程可能会缓慢而持续，在这种情况下，是选择坚守还是离开？是出于自愿还是无奈？面对新格局下的用户群体，企业和代理商必须有足够的准备，去迎接这种新形势下的用户群体结构，才能寻找到通过市场黎明的新道路。

责任编辑：T-mac