柳工与波兰合作跨越鸿沟 携手努力实现双赢

斯塔洛瓦沃拉是波兰东南部一个仅有6.5万人的小镇。在那里，有一家中国企业收购了老牌的波兰本土工程机械公司，并成功地将两个极具差异性的文化和市场合二为一。这家迅速崛起并为人们所熟知的企业便是中国工程机械行业的佼佼者——广西柳工机械股份有限公司（以下简称柳工）。

收购之旅并不轻松。柳工的工程师与管理团队们在今年10月份分别从柳州和北京启程，要先经过9个小时的漫长飞行到达华沙，再坐了三个多小时的车才能抵达公司在波兰的所在地。近13个小时的长途劳顿后，最终抵达了这座距首都240公里的南部小镇。

很多中国企业已经走向了国际化，然而要想真正在这竞争激烈的国际市场中站稳脚跟却十分不易。

对此，柳工总裁曾光安说道：“许多国内企业家可能会简单地将‘国际化’停留在贸易层面，然而事实却是，国际贸易就如同在江河中漂流的浮萍，会随着市场的变化而起落浮沉，不确定性非常强。但是营销则不一样。营销就像种树。当你在本土市场上埋下了一颗稚嫩的异国种子，你就必须小心翼翼地呵护它抽芽、拔节、直至巨木参天。当然，一棵树是远远不够的。我们要培育的，是一整片森林。”

通过收购HutaStalowaWola民用工程机械事业部及Dressta品牌，曾光安在欧洲为柳工种下了第一棵树。这是柳工首次直接购买海外制造工厂，把生产线安插到了欧洲发达市场最前沿。

然而种树的过程并不平坦，整个谈判磋商就用了两年多的时间，签署最终收购协议时已是2012年的1月份。那时的欧洲正处在万里雪飘的冬天，受累于经济不景气，许多企业的经营状况也如寒冬般难熬。

收购的意义

那么，收购的意义何在？———柳工和HSW双方共赢。

首先，柳工获得了顶尖的履带式推土机生产线。成立于1937年，位于波兰Podkarpackie省的HSW以生产高品质的履带式推土机而闻名于世。

“研发和生产履带式推土机是一项巨大且艰难的工程。”曾光安说，“世界上只有不超过五家公司能够生产类似高品质的推土机，柳工能通过收购获得这项技术实在是件很有价值的事。”

其次，对Dressta品牌的收购能帮助柳工拓展欧洲市场。就目前来说，欧洲是很多中国企业海外市场的软肋。

最后，波兰的工业制造费和人工费是欧洲最低的。在同一工种里，波兰柳工雇员的报酬约是德国雇员报酬的六分之一，中国雇员报酬的1.5倍。

对于Dressta来说，柳工固有的优势也能帮助其降低成本，提高生产效率及扩大销售市场。

“除了技术交流，柳工还拥有一套完善的全球经销商网络，及大量的经销商资源。今后Dressta可以利用这些资源提高海外销售份额。”Dressta总裁LestawHolysz说。

2002年，柳工提出了“走向世界”的战略目标，现如今硕果累累，在全球130个国家地区拥有400多家经销商以及两个海外制造基地。

与其他中国公司不同的是，柳工在进行销售整合的同时也将自己的企业文化、理念和管理模式传播到海外工厂。“我们试图传递这样一个信息：在收购Dressta技术的同时，柳工也把最好的工艺与产品带到了这里，持续的投资让波兰成为柳工在欧洲重要的制造中心，并造福当地社区和居民。”曾总说。

责任编辑：David