柳工与波兰合作跨越鸿沟 携手努力实现双赢

斯塔洛瓦沃拉是波兰东南部一个仅有6.5万人的小镇。在那里，有一家中国企业收购了老牌的波兰本土工程机械公司，并成功地将两个极具差异性的文化和市场合二为一。这家迅速崛起并为人们所熟知的企业便是中国工程机械行业的佼佼者——广西柳工机械股份有限公司（以下简称柳工）。

收购之旅并不轻松。柳工的工程师与管理团队们在今年10月份分别从柳州和北京启程，要先经过9个小时的漫长飞行到达华沙，再坐了三个多小时的车才能抵达公司在波兰的所在地。近13个小时的长途劳顿后，最终抵达了这座距首都240公里的南部小镇。

很多中国企业已经走向了国际化，然而要想真正在这竞争激烈的国际市场中站稳脚跟却十分不易。

对此，柳工总裁曾光安说道：“许多国内企业家可能会简单地将‘国际化’停留在贸易层面，然而事实却是，国际贸易就如同在江河中漂流的浮萍，会随着市场的变化而起落浮沉，不确定性非常强。但是营销则不一样。营销就像种树。当你在本土市场上埋下了一颗稚嫩的异国种子，你就必须小心翼翼地呵护它抽芽、拔节、直至巨木参天。当然，一棵树是远远不够的。我们要培育的，是一整片森林。”

通过收购HutaStalowaWola民用工程机械事业部及Dressta品牌，曾光安在欧洲为柳工种下了第一棵树。这是柳工首次直接购买海外制造工厂，把生产线安插到了欧洲发达市场最前沿。

然而种树的过程并不平坦，整个谈判磋商就用了两年多的时间，签署最终收购协议时已是2012年的1月份。那时的欧洲正处在万里雪飘的冬天，受累于经济不景气，许多企业的经营状况也如寒冬般难熬。

收购的意义

那么，收购的意义何在？———柳工和HSW双方共赢。

首先，柳工获得了顶尖的履带式推土机生产线。成立于1937年，位于波兰Podkarpackie省的HSW以生产高品质的履带式推土机而闻名于世。

“研发和生产履带式推土机是一项巨大且艰难的工程。”曾光安说，“世界上只有不超过五家公司能够生产类似高品质的推土机，柳工能通过收购获得这项技术实在是件很有价值的事。”

其次，对Dressta品牌的收购能帮助柳工拓展欧洲市场。就目前来说，欧洲是很多中国企业海外市场的软肋。

最后，波兰的工业制造费和人工费是欧洲最低的。在同一工种里，波兰柳工雇员的报酬约是德国雇员报酬的六分之一，中国雇员报酬的1.5倍。

对于Dressta来说，柳工固有的优势也能帮助其降低成本，提高生产效率及扩大销售市场。

“除了技术交流，柳工还拥有一套完善的全球经销商网络，及大量的经销商资源。今后Dressta可以利用这些资源提高海外销售份额。”Dressta总裁LestawHolysz说。

2002年，柳工提出了“走向世界”的战略目标，现如今硕果累累，在全球130个国家地区拥有400多家经销商以及两个海外制造基地。

与其他中国公司不同的是，柳工在进行销售整合的同时也将自己的企业文化、理念和管理模式传播到海外工厂。“我们试图传递这样一个信息：在收购Dressta技术的同时，柳工也把最好的工艺与产品带到了这里，持续的投资让波兰成为柳工在欧洲重要的制造中心，并造福当地社区和居民。”曾总说。

面临的挑战

近年来，在中国企业所进行的几百次大大小小的海外收购行为中，接管后的整合阶段是最具有挑战性的。

中国海洋石油公司于去年夏天完成了对加拿大最大的近海石油开采公司———尼克森石油的收购。这是中国历史上最大的海外收购案例。

中海油董事会副主席杨华在一次采访中说到，平稳而顺利的并购决定了公司未来的良好发展前景，但这是以时间为代价的。根据并购规模的大小，收购后的整合耗时可能在几个月到几年间不等。

尽管柳工前期收购和整合过程进行得很顺利，但是目前仍旧面临许多困难。

柳工机械（波兰）有限公司的常务副总经理吴荫登指出：“到目前为止，我们雇员总数已达柳工总员工数的12%，但对海外收入的贡献却只有3%。”这是诸多因素造成的。

相对于国内市场，欧洲市场并不够广阔，并且波兰生产基地的生产效率不高。一位柳工的产品经理对此深有体会：“柳工在中国的工厂平均每七分钟就有一台产品下线，而波兰工厂每天却只能生产5~6台产品。不过总部现在已经派遣了多名工程师远赴波兰，与当地相关工作人员共同协作，致力于提高生产效率。”

“两种不同文化的融合也具有相当大的挑战。”柳工副总裁闭同葆说，“在产品研发方面，中国工程师年轻有干劲但是缺乏经验，而波兰工程师经验丰富、逻辑性强，工作方式却相对保守。目前，波兰柳工的12支研发团队均配备了一名波兰和一名中国工程师相互合作，旨在用一种平稳的方式把两种文化逐步融合。”

当然，这些眼前的困难并不会延缓柳工加大海外投资力度的步伐。

闭同葆说：“柳工在全球化战略中有着极大的雄心壮志，为此我们已经进行了审慎的长线投资。”

除了南非、中东和俄语区，柳工也将逐步扩展目前仅占公司总销量1%的北美市场，与此同时，对于国内市场的开拓也不会放松。

2008年，柳工在美国休斯顿成立了北美子公司。作为世界上最大且最开放的工程机械产品销售市场，北美客户对产品、工艺、售后的要求十分严格。因此柳工一直致力于提升产品质量和工艺，以适应北美市场的要求。

“首先，我们应当扩大市场占有率。”闭同葆说。

2012年，柳工的海外营业额共计36.6亿元人民币（5.98亿美元），与2011年同期相比增加了28.43个百分比，约占柳工销售总额的30%。

根据柳工今年8月份公布的半年报，公司在上半年创收66亿元人民币，与去年同期相比减少了10个百分点。净利润是2.61亿元人民币，同比下降了16%。而这也超出了公司之前的预期。

中国工程机械制造业从年初开始便延续了上一年的不景气状态。根据中国机械工业联合会提供的数据显示，上半年，约有12000家机械制造商（占机械制造企业总数的12%）面临亏损，但这与年初22%的亏损率相比已经算是有所改善。

展望未来

中国机械工业联合会执行副会长蔡惟慈在8月举行的上半年产业绩效协商会上指出，未来的发展趋势对于国内企业拓展海外市场还是有利的，但实现收购之后的实质性增长才是重中之重。

“中国公司必须致力于产品和技术的升级才能夺回被进口产品侵蚀掉的市场占有率”，他说。

在这场海外收购的大潮中，柳工并非惟一一家走出国门的机械加工制造企业。去年，三一重工收购了德国Inter鄄mix混凝土搅拌车；徐工则收购了德国施维英集团的混凝土业务。

根据中国“十二五”规划中对机械制造业的要求，到2015年，工业销售量应达到9000亿元。而对外收购是实现这一目标的有效途径。但是，不论在数上还是在量上，今年整个中国企业的对外并购规模都有所下降。

根据普华永道会计事务所的报告，2012年上半年，中国有95家企业进行了海外并购。而今年上半年，只有78家企业进行了海外并购，同比下降了20%，创下了2010年以来的历史新低。

责任编辑：David