创新 超越 拓展国际市场论坛高层对话之一

以下为第一工程机械网记者整理的杨驰升讲话：

大家谈创新比较多，我认为创新不是一个新的课题，过去我们创新，今天我们创新，未来还是要创新，创新一刻都没有停止。刚才大家谈了很多，我谈谈北京恒日作为一个代理商，生活在水深火热中的弱势群体是怎么做的。

今天很多领导已经说我们走出困境，我们已经活下来了，实际上代理商还没有活下来，很多代理商已经死了，很多代理商已经在重病监护室里面，所以我说代理商是水深火热当中的弱势群体，今天我能坐在这感到很荣幸。我认为首先创新文化，恒日的文化体系，一个中心两个基本点，五个强化点，一个中心是总战略使命远景价值观，两个基本点跟公司的名字有关，五个强化点：标，执行力，行、行动，快、速度要快，变就是创新求变，心就讲文化。

这里面有两个点是创新的，一个我们说恒心用心做事，别人做了，你比他做的好，别的做的好的时候，你已经变了。第二个本身变文化，我们提出来主动求变，用心做事，不变就死。所以恒日有一种基因就是创新的基因，不能跟着别人一起跑。为此我们也做了一些实验，恒日成立的中国第一个工程机械城，我们在计划经济下往市场经济过渡的时候，我们有第一个机械城，打响了从计划经济，到看不到市场的工程机械，我认为是一个很大的创新。

第二个创新，我们最困难的时候，就是在第一次宏观调控筛检的时候，很长一段时间非常的难过，很多企业倒闭，我们是怎么生存的？我们做易货贸易，企业没有发动机，我把煤换钢换发动机，第三个我们转型，我们一看不行了，立刻提出理念卖最好的产品，提供最好的服务，我们选择的山推、柳工等等，我们想作为专卖。最新的一次创新，我们提出了我们不是代理商，我们是服务运营商，我们现在不是简单的卖产品、修产品，我们认为这样做解决不了服务的需求，我们的点是为用户服务的，不是为制造商服务的。很多代理商他是有完成制造商给他的占有率，没有满足用户的需求。

所以我们在创新实践上面，未来打算做几点，一是服务，过去大家关心的是什么呢？机器坏了，去修，修的快，你说八个小时，有的六个小时就可以到，你说六个小时，他说一个小时就可以到，都在吹牛，谁的服务好，都说自己的服务好。而北京恒日关注的不是机械的坏，我们关注的是机械不坏，没有坏之前，我们让他评估，提出无忧管家，客户不要操心，尽量让你少坏。

其实服务上我们关注的是机器不坏，我们关注的是客户的成功，你这个客户通过我的产品，你赚钱了没有？你成为行业老大了没有？成为地区老大了没有？所以我们关注的是为客户创造价值。第三个方面是管控，我们企业人不少，我们提出管控模式，过去我们关注的是结果，我们现在关注的是过程管理，企业做大了，过程管不了，结果不会好，所以我们现在特别重视对过程的管理。

所以说通过方式等等，从管控方面我们主要是关注过程的管理。人才方面，我们过去一个口袋，一个脑袋，关心员工的脑袋，他有没有思想问题，他有没有知识问题，有没有能力问题，经验培训他去，我们提出的成长的摇篮。第二个我们发现这个还不够，员工从很傻的时候到很有能力，关注他的口袋怎么样，有没有钱？我们又开始关注口袋，更重要的关注口袋，因为这个是比较难突破的，搞培训投入可以，把钱分给他，多多的分给他，你做得到吗？比较难，所以我们提出来关注他的口袋，口袋决定脑袋。

我们总结现在不是简单意义上的代理商，代理是我们其中的一项业务，北京恒日前段时间做了一个客户节，三千人到四千人，卖了五百台车，全国人民跟我们学，确实是很震撼，我们请了大牌的主持人帮我们来做大的促销活动，实际上是非常错误的，接下来将召开恒日品牌发布会，这才是我们公司的未来要干的事，也是我们的一项巨大的创新。

我觉得价格战是一个很蠢的事情，打价格战是一种无能的表现，我们是在卖产品，卖价值，你的产品价值值这么多钱，你为什么要降价？客户买的不是价格，是买你的产品能够赚钱，这是一个很重要的。我跟他们讲营销，让利就是让益，产品生产出来以后，你没有利润，怎么去尽义务呢？你怎么可能给他做售后服务呢？你怎么为你的价值链提供服务呢？这是不可能的。

我们希望广义上，包括服务，包括免费送零部件，包括国外，不要钱给人家东西，不光是一个价格，你给客户的利益是多少，你自己留了多少，你拿出多少钱给客户服务？其实在国内搞价格战，不好控制，我觉得在国外搞价格战好控制，因为中国人对中国人太了解了。

国际市场更不好说了，A产品说同样的装载机，他卖二十万，我卖二十五万，你为什么卖二十五万呢？因为中国就贵五万，根本不知道中国卖多少钱的，你完全就可以说我就比他贵五万，因为服务比他好，产品比他好，很多东西比他好，这些东西没有办法比较。你说一台机器五万有区别吗？所以价格战有时候是我们自己心虚的表现，也是别人敢出牌的表现，我认为是可以控制的。

责任编辑：Winnie