创新 超越 拓展国际市场论坛高层对话之一

所以价格不是决定性的因素，它可能在某一个阶段，某一个时期，可能会有用，但是最终还是产品的本身好不好在起作用。

有一个非常实际的例子，从2009年以后，科泰开始自己做出口，因为开始做国内市场，出口也自己做了。面临着一个问题，有一些客户认品牌，人家的品牌大，科泰的品牌小，但是也有一些区域，当时跟我们不合作，出口压路机拿了一款比科泰价格低的，也就是说对他们来说销售的利润实际上提高了，但是在国外一些客户使用了以后，他觉得这个产品不行，我觉得最终起作用的不是价格，还是产品的质量品质。

关于价格问题，是做企业的核心问题，价格怎么来呢？通常应该是两种方式，一种方式是从自己的内部算，成本多少？税金多少？大概预期盈利多少，定一个价格。但是更多的是从市场上来，而不是自己认为。如果说LV包5万块钱，如果它是500元的，哪有100年的包呢？早就没有了。

举一个例子，桑塔纳现在卖6、7万赚不赚钱？一定有利润，20年前进中国，卖20万的，现在的物价水平，为什么要卖20万呢？这个产品到了中国，市场定位20万就有人买，就够了，你说他的利润多不多？凭什么不赚多的利润呢？所以刚才杨总说的非常赞成，降价就是无能的表现，是对产品不自信的表现。科泰成立以来，产品从来不降价，科泰是小企业，年年涨价，不多涨，要迈小步，不停步，科泰做到了，为什么涨呢？因为科泰的品牌，在市场上又经过了一年的打造，2013年比2012年的知名度高，几百个客户使用以后有口碑，科泰涨价，怎么涨呢？2012年全款融资租赁三个模式是一个价格，2013全款和融资租赁涨5000，也没有说比去年就少了什么。

所以最近正在定明年的价格，可以很负责任的说要涨价，明年科泰的产品还要涨。已经跟国外最大的客户涨价15%，科泰对海外市场，元月一号开始涨20%，唯独给他涨了15%。在上海港发的，9月16号给这个客户发了40台，结果打完电话，又下定单60台，为什么呢？市场从一开始就卖，卖了快10年了，就认这个牌子，就觉得这个车好用。

其实到后来，自己曾经很不平衡，企业的钱都让人给赚了，因为自己孩子在国外上学的时候，偶然的机会看到压路机，拍一个照片给我，一看是自己企业生产的，赶紧问问都是什么价格，结果一问就差1000美元，自己很生气。卡特彼勒的国外品牌大概就是2/3的，个别的品牌是1/2的，在非洲，也就差1000美金，没差多少钱，凭什么自己企业的价格就卖的低，大家都是年年打价格战，所以说可以少卖车，但绝不会把条件放到底线之下的。上半年全款融资租赁的55%，分期的45%，没有超过一年的，首付不超过50%，你低了，我就不卖了。

少卖上一百台车，少背上预期款的包袱，这样挺好。企业愿意天天卖车，不愿意天天要帐。天天求爷爷告奶奶要帐，你就不想着创新，这就是降价的结果。所以呼吁大家，一定要把价格稳住，真的没有利润的时候，一定是关门的时候，能存活多长时间？已经把前几年赚的掏出来了，总有掏不动的时候。

所以真真正正把产品做好，价格逐步涨，物价也年年涨的，涨10%都没有多赚钱，所以非常赞同杨总说的，靠降价的事情一定是自杀的事情，一定是当产业利润越来越低的时候，产业就是越来越危险。最终企业会离开这个产业，这个产业也就是到头了，企业发展生存靠的是利润，价格这个事情，有切身的体会，价格不是主要的因素，少卖上20%的产品，把价格卖好一点，还节能环保，绿色发展，少花资源，钱也没有少挣。

责任编辑：Winnie