善谋全局者胜 中联重科成后市场战略典范

自2011年3月起，我国工程机械行业运行开始步入低迷期。这期间，以中联重科为首的龙头企业虽然不乏亮点，但整体而言，中国工程机械行业并未走出调整周期。数据显示，今年1-8月，挖掘机、装载机、推土机销量同比分别下滑9.4%、1.4%和6.5%。业界普遍认为，同其他产业一样，经历了高速发展的工程机械行业已悄然步入后市场时代，市场重心也从产品销售开始向售后服务转移。

这一趋势在10月15日至18日举行的“第十二届中国·北京国际工程机械、建材机械及矿山机械展览与技术交流会”上也得到了具体体现，各家工程机械企业越来越重视后市场时代服务的重要性。像中联重科，就在其展区开幕式现场发起了 “诚·服务”主题服务活动，从客户体验，服务优惠两个方面，为客户提供包括设备免费检查、产品培训及机手认证等在内的系列服务，这既是中联重科在“后市场时代”大幕开启之后的又一次探索与尝试，也是中联重科后市场战略布局的一个缩影。

后市场时代悄然来临 工程机械行业转型势在必行

事实上，所谓的“后市场”并不算新鲜事物，自2007年以来，该词就已频频见诸行业峰会。在今年9月举办的“2013工程机械后市场发展论坛”以及刚刚举办的“中国工程机械第十一届营销高峰论坛”上，这个词频频被企业和行业代表提起。

后市场这一概念最早由美国汽车公司提出，其原意是指1美元的汽车被销售，就会产生8美元的相关服务市场，之后，这一概念被越来越多的行业和领域使用。工程机械的后市场，简而言之，就是指工程机械产品生产、销售市场的向后延续，即围绕着产品使用过程中的各种服务。

从2011年3月至今，国内工程机械行业已经历经了32个月的深度调整，工程机械行业整机需求也大幅萎缩。2013年以来，虽然不断有利好消息传来，但工程机械行业的新机销售并未出现大幅增长。中联重科总裁张建国在16日的“全球工程机械产业大会暨50强峰会”上估测行业未来大致维持在10%左右的增长速度，不再有几何倍数增长的整机需求。

越来越多的企业也意识到，在经历了黄金10年的高速发展之后，中国工程机械行业“后市场时代”的到来已经不可避免，企业市场重心从产品到服务的转型也势在必行。

后市场时代凸显中联重科竞争优势

事实上，行业内如中联重科等领头羊企业，早已先行一步，进行了一系列的尝试与探索。

作为立足中国本土发展起来的国际工程机械行业的领先企业，中联重科从成立伊始便坚持“业务和服务两手抓”的经营理念，把客户的利益置于第一位置。1994年，由于第一代混凝土输送泵产品却出现故障，中联重科果断决定停产，继续搞研发，当新产品顺利下线后，中联做的第一件事就是为客户免费更换了第一代产品。

“中联重科对服务的重视以及对服务质量的高要求与后市场本身并无多大关系，而仅仅因为这是中联重科一直以来坚持的企业理念。”在BICES 2013展会现场，谈及后市场到来时，中联重科副总裁孙昌军表示，“提升服务质量，保证客户收益，为客户创造价值，是中联重科20多年来一直秉承的企业文化理念。”

后市场时代的到来更加凸显了中联重科的竞争优势，这在最新公布的“全球工程机械制造商50强”榜单中得到了体现。10月16日，全球工程机械产业大会暨50强峰会公布的“全球工程机械制造商50强”榜单显示，在入围的11家中国企业中，除中联重科、徐工集团继续保持增长，新入围的北方重型汽车股份有限公司实现增长，其他企业销售额均出现下滑，排名也出现下行。

中联重科：善谋全局者的后市场典范

中联重科并没有止步于此，面对后市场时代的滚滚洪流，中联重科在战略布局、产品理念、售后服务上主动变革，力求在后市场时代继续领先行业，获得可持续发展。值得一提的是，这也是中国工程机械行业全方位布局后市场战略的典范。

在战略布局上，通过研究工程机械后市场的构成(服务、配件、租赁、二手机、再制造五)，中联重科把与后市场融资租赁业务息息相关金融板块提升到了战略高度，作为未来五大重点发展板块之一进行布局。中联重科2013年半年报显示，目前，融资租赁业务只占中联重科总业务的4.13%，相对于美国、日本等发达国家工程机械设备租赁消费额80%的占比，未来中联重科将拥有广阔的市场发展空间。

与此同时，中联重科继续在技术研发上发力，在产品研发上坚持为客户创造价值。以中联重科BICES 2013的参展产品ZLJ5540THBB 67-6RZ泵车为例，它的泵送能力相比其他厂家的同类产品提高了20%，同比油耗则降低了近7%。业内人士认为，前市场的业务为后市场的发展提供了广阔的空间，中联重科依靠领先于行业的核心技术，主要产品市场占有率稳居行业榜首，在后市场时代的占位中已经取得了领先优势。

BICES 2013上，“诚·服务”主题服务活动则是中联重科服务理念变革的真实体现。从2011年开始，中联重科尝试从“被动维修服务”向“主动关怀服务”转型。在行业内首先推出“蓝色关爱”服务品牌，提供售前、售中、售后一站式整体服务解决方案，全力打造“以现场服务为中心，总部支持为后盾，全过程信息化管理的内外互动式服务体系和保障平台”。这一服务体系的搭建在为中联重科的前市场提供强大的售后保障的同时，也提升了中联的品牌形象，促进了前市场的销售。

中联重科顺势而为，善谋全局的前瞻性展现无遗。随着中国工程机械行业新时代的来临，后市场经营的成败将成为影响未来工程机械行业发展格局的决定因素，谁能抓住机遇，占得市场先机，谁就能在下一轮的发展中挺立潮头。在经历多年的坚持和布局后，中联重科必将成为后市场时代的排头兵。

责任编辑：David