杜海涛：拾阶而上 开启中国工程机械代理制健康新十年

三、开启中国工程机械代理制健康发展新十年

在清醒认识中国工程机械代理制存在问题与面临挑战的基础上，我们必须牢牢把握代理制发展的正确方向，处理好与产业上下游各方的利益关系，以创新的思维、变革的决心，努力开创产业价值链各尽所能、各得其所、和谐共赢的健康发展的新时代。

（一）创新代理制，缔结具有中国特色的厂商关系

代理制的核心是厂、商关系，应该清醒地认识到，代理商不仅是制造商在产业链上重要的战略合作伙伴，双方更互为核心资源的重要组成部分。遵循统一的价值观，是实现健康厂商关系的基础。作为制造商，要给予代理商更多理解与支持；而代理商应保持对制造商的忠诚度，并设身处地为用户创造价值，从而实现与制造商、用户在内的多方共赢。

（二）重塑工程机械流通领域市场格局

放眼未来，中国仍将是全球工程机械需求最大的市场，尽管曾经黄金十年的爆发性增长很难再现，但以新型城镇化为核心的基础设施投资仍是行业长期利好的支撑。中国工程机械市场的不均衡性仍将长期存在，较为成熟的华东市场，处于发展期的华北、华中市场和处于成长期的西部市场，其市场特点迥异不同，各区域的代理商要依据代理区域的实际特点来调整自身的策略，适应新的市场形势与变化。

下一轮优胜劣汰，会更加残酷，代理商要有勇气和智慧做市场竞争和整合的参与者。预计未来三到五年，新的渠道格局会更加清晰而明确，部分品牌会扶持少量的大代理商来覆盖和构建国内的渠道网络，部分品牌会与更加专业且更具区域竞争优势的代理商合作。立足长远发展的代理商应在新的市场格局中审时度势，使自身始终处于主动地位。

（三）推动代理商盈利模式的转型与升级

⑴代理商整体运营体系的创新

代理商的创新应从以下几个方面着手。一是创新销售模式，适应市场的不断变化，适应客户不断增长的要求。二是创新服务模式，不断提高客户满意度。三是增强区域市场拓展能力，继续深耕区域市场。四是增强客户关系的管理能力，引导和壮大忠诚客户群体。五是提升代理商的企业文化，培育、引进、融入和使用好优秀人才，是团队建设的重中之重，也是代理商能够实现可持续发展的因素之一。

⑵完善代理商信用风险的管控能力

完善的信用风险的防范能力、管控能力将是未来代理商的核心竞争力之一。不能盲目地追求市场占有率，要谨慎评估好每一份风险。同时要处理好代理商和制造商之间的责任关系，在博弈中求得生存和发展。在保证企业经营质量的前提下，追求最大的占有率。不断对风险管控体系进行投入，控制好应收款和逾期率，保证企业现金流的血脉通畅。

⑶在后市场领域打造现代服务业

与工程机械前市场的低靡形成鲜明对比，这两年后市场业务量反而较之前有所增长。工程机械后市场的变化，预示着产业和未来市场格局的演变，随着设备保有量的逐年攀升，产业及市场发展的节奏也会发生变化，维修服务、配件、租赁、二手设备、再制造等后市场领域，将成为市场竞争的焦点，这些领域会逐步向现代服务业升级。代理商应调整战略、及早布局、携手制定行业规则，创新后市场盈利模式，共同构建健康、有序的后市场运营体系。

（四）推进行业自律，引导工程机械流通领域健康、稳定、有序的发展

代理商工作委员会将继续致力于推动中国工程机械行业代理商的自律，共同维护全行业的整体利益，积极推进行业的健康发展。积极与政府部门沟通协商，解决二手设备和再制造的流通体系不健全等行业问题，建立和维护公平竞争、互利合作的工程机械行业代理市场体系，引导工程机械流通领域健康、稳定、有序的发展。

（五）加强代理商工作委员会的自身建设

为适应新的市场和行业发展环境，代理商工作委员会将广泛借鉴国际先进机构和业内外同行的先进经验，创新协会发展思路，改进协会组织机构，完善管理制度，强化服务意识，以更高的水平和加倍的努力为广大会员服务，为行业的发展做出更大的贡献。

各位同仁，我们幸运地选择了这个朝气蓬勃的行业，庆幸地身处于这个伟大的时代，过去的十年，我们付出了艰辛和努力，也收获了诸多成功和喜悦。

展望未来，我国工程机械行业仍处于大有可为的重要战略机遇期，我们依然任重道远。在新的征程上，让我们以更加坚定的信念、更加顽强的精神和更加务实的态度，通力协作、奋发图强，再创中国工程机械代理制健康发展新的辉煌。

衷心祝福我们伟大的祖国蒸蒸日上，繁荣富强；衷心希望中国工程机械行业可持续地健康发展；衷心期望每一家代理商企业都能经营得红红火火；衷心祝愿在座的各位领导和朋友们身体健康、合家幸福、万事如意！

谢谢大家！

责任编辑：Daisy