罗东海在徐工汽车2013年商务大会作主题报告

注重资源的协同和共享，加强与国内知名品牌的改装企业战略合作，借助其上装的品牌力量和成熟的渠道和客户资源，提升竞争优势；加强与徐工集团挖机、建机、随车起重机公司等兄弟单位的合作，跨界经营，渠道共享；加快开发引进大客户，形成“分销渠道+改装渠道+VIP渠道+内部渠道”四位一体的渠道模式，发挥资源互补优势。

创新传统的营销模式。积极稳健的推进工程项目合作的销售模式及试点或合作租赁销售的新模式。

加快海外市场建设打造出口平台。在巩固发展传统优势市场的同时牢牢的抓住海外新兴市场的开拓。做好产品适应性的改进和海外服务备件网及海外服务工程师队伍的建设工作，坐实中南美洲，扩展非洲及远东，通过右驾产品和SKD，CKD项目做活东南亚和中东。力争出口指标实现倍增的目标。

四， 铸就高效率、高覆盖率的服务平台

导入服务营销的新理念。销售一台产品客户会高兴一阵子，无忧的享受周到的服务客户会感谢你一辈子。推进销售服务双轮驱动的营销新理念。进一步深化服务战略落地。随着市场竞争的变局我们将会逐步改变商业模式，改变过去在产业链上单一的盈利方式为全链条的价值发现。营销后市场的发展不仅是竞争的需要更是企业和经销商最终的蛋糕。

推进核心服务商建设工程，打造品牌服务商形象。实行核心服务商和签约服务商的差别化管理新模式。加快备件中心库的建设，计划到2013年底在全国建设6-8个省级备件中心库，建立特约服务备件点30-50个，初步形成以备件中心库为主、特约服务备件点及经销商备件点为辅的三级备件支撑体系。逐步建全的产品全生命周期的以客户满意度为评价指标的服务体系，推动服务体系能力升级。

对于优秀的销售、服务、备件一体化的经销商徐工汽车将给与政策上的扶持。

三、 铸就全方位的宣传平台

2013年公司将采取多种形式的推广手段和方式，做好宣传方案的规划和过程管理。提高市场推广的效果和力度。

结合今年的主打车型公司将集中核心资源以多种形式进行企业和品牌形象的战略宣传和推广，提升徐工汽车整体形象。配合新产品上市计划，适时的加强在全国范围内徐工汽车宣传攻势。同时要加大在区域市场的产品宣传。 通过区域性巡展、地方广告、平面媒体投放、客户座谈会等形式。以宣传产品特点和市场卖点。支持经销商的宣传促销。

五、铸就高起点的供应平台

积极扩大和引进行业主流供应商工作。通过严格供方管理工作，提高进入门槛，用沟通，警示、整改、考核直至淘汰的过程管理对供方实施有效的动态管理。努力寻找一批能与徐工汽车同成长、共发展的实力型战略合作伙伴。推动建立供应商绩效管理制度。按照供货绩效，激励评价，过程公平，优质优价的原则，最大限度的保护我们供应商的利益，建立稳固的供应商战略平台。

四、 铸就专业化的研发平台

按照“高起点整体规划、分期分批实施”的指导思想。以徐工汽车技术中心、徐工南京研究院两级研发机构为依托，对标国内同行业的先进研发水平。通过加强与国内外汽车设计与检测试验等专业机构的合作。重点围绕着产品的轻量化，智能化和安全性等设计方面实施对现有技术的突破。同时在徐州将加快整车CAE疲劳实验室，传动试验室，NHV噪声试验研究室的进度。建设一批相对有特色的研究设施。成为具备国内先进研发手段的汽车及相关产业的专业研发机构。

加大徐工南京研究院人才的引进工作。建立高效率的研发激励借助PLM信息化手段。全力打造一支既有规模又具有职业素养和专业技能的研发团队。

八、铸就高效率的人才孵化平台

建立更灵活的机制体制，重视人才的孵化与培养。逐步对科技、管理、销售等各类关键人才给予期权、自助福利、企业年金等激励，吸引外部核心人才，留住内部关键人才。

根据公司未来发展规划要求，2013年公司继续实施技术，营销人才“双百“工程。通过与一流人才服务机构紧密合作，侧重高端核心人才和实用型人才的引进，吸引一批社会人才，弥补在营销、研发工作上的不足。

同时还将将通过一批 211重点院校以及目标院校紧密合作，吸纳100名以上优秀大学本科毕业生加入徐工汽车。

各位来宾：

博观而约取，厚积而薄发！

百米运动员在起跑之前，一般会目视终点、膝盖弯曲、压低重心；猎豹在捕获猎物之前，也会先紧盯目标、身体后倾、匍匐前行。一个企业在跨越式发展之前，同样需要这样一个“瞄准目标、积聚能量、蓄势待发”的过程。经过近四年来的沉淀与积累，今天，徐工汽车终于迎来了全新工厂的开工建设，迈出了跨越式发展的第一步。

理想，需要与志同道合的朋友一起奋斗；事业，需要和同舟共济的弟兄共同努力。2013年徐工汽车愿与在座的各位共同携手，为理想铸就新平台，为成功昂首大跨越！

最后，再次祝愿各位朋友，事业腾达、身体健康、合家幸福，万事如意！

我的报告到此结束。谢谢各位！

责任编辑：Eason