罗东海在徐工汽车2013年商务大会作主题报告

第五，高举高打，开启了新能源产品研发工作。在新能源、新技术领域方面，公司以搅拌车、自卸车、牵引车三大类主流平台产品为依托，研制了技术先进、安全可靠、经济实用的天然气产品。2012年16方天然气搅拌车参加了上海宝马展，引了各方的高度关注。2013年天然气产品将逐渐覆盖自卸、牵引等各类车型，将以最快速度争夺新能源产品市场。

第六，坚定目标，筹划全新产品平台。为早日实现跨越发展，公司高起点、高标准的确定了全新产品的造型与型谱。新产品的目标定位在国际第四代重卡技术水平，届时我们将向世人展示一款国内领先、国际一流、性能卓越的重卡产品。我们将在这个全新的平台上实现四大产品的升级换代工作。新产品将在徐州新重卡基地实现批量生产，该产品将在国内商用车细分领域替代部分进口底盘产品。

在营销及服务方面：

2012年，徐工汽车凭借营销体系的变革和敏锐的市场洞察力，公司以更务实的产品销售策略，在整个市场大环境不景气的情况下，找出了适合自己发展的方向。

（1）通过创新销售模式，加强了专业化管理

随着产品线的增加、产品种类增多，对公司的营销管理工作要求越来越高，公司深刻认识到了过去的管理模式、经销商团队的专业性等方面不能满足新的营销工作。为适应新形势需要公司果断的变革了营销构架采取了以产品线负责制的销售模式。通过专业化营销管理和专业化的销售政策等一系列措施，以更灵活、更机动的机制，实现徐工汽车多产品线的快速发展并取得了良好效果，为全年销量的逆势增长打下了坚实的组织保障。

（2）坚持价值营销，专业营销，阵地营销，品牌营销的指导方针

我们通过优化产品结构，优化经销商网络，优化服务网点建设，优化配件供应渠道，优化重点区域人员配置。在强化企业内部专业营销队伍的培训的同时，也在着力打造培育专业性更强的经销商团队。把公司有限的资源集中到提升整个企业经营价值链上。以打造产品品牌和口碑为核心营销理念。持续夯实市场基础培养客户的忠实度。核心经销商和服务商规模已达到近300家。

（3）出口工作

依托徐工集团海外强大的营销网络优势推进海外开疆拓土工程。在积极发展汽车的专业经销商的同时充分挖掘现有海外经销商的市场资源。在中亚，中东开展海外skd和ckd的可行性研究。对海外重点市场加强服务和备件的投入。针对性的推进海外市场的适应性设计改进工作。2012年在进一步巩固传统市场中亚、南美洲、非洲的基础上，在东南亚，中东等市场的开发上取得了实质性的进展。全年实现出口销售收入达到了1.3亿元。

（4）服务工作

随着各地区徐工汽车的保有量增加，我们的售后服务网络建设也在加快。2012年，投诉信息处理完成率高达99.6％。签约服务站数量达到518家，其中全年新增58家，考核淘汰了7家。还促进了综合实力较强的特约服务站与潍柴、法士特、上柴等主要配套厂家进行并站服务。推行一站式的服务模式，全年共有20多家服务站形成了一站式服务站。

此外，公司还开展了大型服务增值服务活动。对陕西、山西、山东、河北等大用户进行了主动走访，使徐工“徐工情、天下行”的服务理念已经深入客户。

零部件配套体系方面：

通过对供应商进行定期评估打分，对采购配套件体系进行了调整。取消了综合评价不合格的11家供应商配套资格。先后走访考察新老供应商30余家，对其导入宣传徐工文化理念，用企业流程、先进理念帮扶供应商提高产品质量及供货能力。针对每个供应商所供部件发生质量问题点和发生频次都进行了及时反馈，并帮助其监督整改。通过引入第二供方引入竞争机制，大大减少了质量和供货风险，同时也促进了零部件配套质量的提高。

建立了有数据、有分析、有管控、有沟通、有考核的供方管理平台。有针对性的对供应商进行产品质量的跟踪改进，取得了一定的成效。供应商的总体质量水平大幅提升。

2012年，对于徐工汽车来说是里程碑性的一年。通过近4年的努力，从08年的几千万元营业收入，发展到2012年，成功迈上了10亿元营业收入的新台阶，接近实现盈亏平衡点。增长之大，受到了整个行业的瞩目。产品市场占有率得到持续提升、经济效益创造了建厂以来的最好年份。我们的非公路重型自卸车、混凝土搅拌运输车等产品在区域市场取得了骄人的成绩。一切工作都在向又好又快的方面发展。当然，这些喜人成果也都与在座各位的支持与努力密不可分。

过去的一年我们在工作上也有很多不足。研发平台的信息化尚未到位，产品开发的质量和效率有待进一步提高。供应商链的整合工作尚待进一步深化。产品的早期可靠性指标对标一流企业还有一些差距。部分区域市场的营销资源配置不充分，部分经销商的能力和实力还不强。服务备件工作距市场和客户的期望还有差距。这些问题和不足必需引起我们的高度重视并尽快的予以解决和改善。

2013年，徐工汽车经营目标为产品销量5000台销售规模15亿元，实现规模、效益的跨越式提升。全面推进新产品、新基地“两新”项目，努力在营销、服务、配套、质量等体系方面铸就崭新平台，为公司长远发展不遗余力、义无反顾的向既定目标前行。

责任编辑：Eason