罗东海在徐工汽车2013年商务大会作主题报告

下面，我代表企业对2013年工作展望如下：

第二部分：2013年工作展望

2013年，根据新一届政府更替的经济发展规律。结合2012年中国经济的表现以及中央经济工作会议精神。明年的中国经济将会在结构转型中稳中有进。重卡作为投资和经济发展双轮驱动的产业。2013年重卡市场低迷态势将会得到一定的改善。考虑明年7月份实施排放升级及市场诸多的因素，明年重卡市场可能会呈现前高后低的销售局面。综合判断，行业经过多年的高速增长，国内重卡市场已经进入调整期，箱型波动和低速增长将常态化。目前重卡销量中需求相对稳定的更新换代、出口占比较高，新增需求已处于较低的水平并期待政策的刺激。综合上述因素，2013年，重卡整体经济环境和市场走势依旧严峻，行业内生的变革创新力将成为竞争的主旋律。随着党的十八大报告中推进城乡发展一体化进程、加大对农村和中部地区扶持力度等一系列精神的贯彻落实。预计2013年重卡市场将有望回暖，整个市场需求应不会低于2012年。

对于徐工汽车来说，我们也清醒的认识到：新的起点，伴随新的机遇；新的挑战，需要新的变革。2013年徐工汽车将秉承效率和效益优先原则。最大限度地挖掘南京现有厂区的潜力，夯实基础、积聚能量，全力打造汽车产业核心竞争要素。继续深化营销“十六字”方针。在高度竞争的重卡行业里走专业化，差异化的道路，围绕着徐工汽车的四大板块，深化竞争研究、聚焦战略方向、变革商业模式，提升营销能力 。

今天蛰伏了4年的徐工汽车将以“两新”项目的战略平台，为实现徐工汽车战略目标的落地插上了一双隐形的翅膀。站在新的起点展望徐工汽车的未来让人激动不已。一万台工程车，一万台专用车，一万台物流车的销售目标必将奠定2016年徐工汽车年销量达三万辆销售，经营规模超百亿的第一步战略目标。力争利用5年左右的时间向5万台销售目标冲刺。并在徐州形成以重卡主机和核心零部件为依托的规模化产业基地。

2013年，是徐工汽车战略目标的启动之年更是关键之年。徐工汽车将以战略目标为导引，将继续贯彻落实集团公司“三放两控一遏制、一抓二调三提升”的“十二五”经营指导思想，围绕“三个注重”，咬定目标、夯实基础，持续创新，又好又快地完成全年目标。为此公司的全年工作将围绕铸就、布局以下“八大平台”而展开：

一、 铸就高智能化的生产制造平台

全年，将基本完成徐州全新生产基地一期工程的基本建设工作，形成年产6万辆重卡整车、及8万台工程机械驾驶室的产能。新基地将以建造国内领先的智能化数字化重卡工厂为目标，通过采用先进的机器人焊接、智能化检测仪器、高效率的生产线、高性能的设备仪器等先进手段。力求在产能上、工艺上、质量控制上达到国际水平。

二、 铸就高品质的产品平台

持续的改进提升现有日系车身产品的整体水平，瞄准国内外中高端市场加快全新欧系产品的对标研发和全新技术平台的规划。形成行业内高中低，多品系，多种技术路线的产品平台。为公司的差异化战略的实践提供全方位的正能量。全新产品面市后将在国内商用车细分领域逐步替代进口底盘产品。继续坚持“两点一面”的产品战略，树立以提升产品美誉度为基本核心的管理理念。用可靠性指标来打造提升产品的品质。2013年公司将以T系列和Z1新款产品为主打车型，努力改变市场上的产品形象。推进新能源系列产品和差异化产品的研发工作。为进一步站在非公路矿卡的技术制高点，公司正加快研制油气复合悬架6*6全驱形式的非公路自卸系列产品，百吨以上矿用车技术方案正在研究策划。以满足不同区域市场的个性化需求。持续保持非公路自卸、混凝土搅拌车等明星产品的技术领先优势的能力。

三．铸就上规模的营销平台

继续坚持“价值营销、品牌营销、专业营销、阵地营销”的十六字方针。加快营销组织构架及职能的深化与变革。在完善产品线负责制的基础上简化营销业务流程突出市场研究转变服务理念营销资源前移。公司营销本部将推行行扁平化管理，将更多的生力军及最精干的人力资源投入到市场一线中去，强化市场一线的战斗力和市场攻击，深耕细挖贴地气，专业专注拼市场。

实施销售大区加办事处的销售模式。通过组建4-5个销售大区来加强销售指挥前沿化，提高大区间市场的协同和资源共享。

调整营销体系激励机制，针对所有驻外销售人员和“两商“（经销商和服务商）采取差别化的管理模式，从产品线和业绩两个维度进行制度设计。做到既突出重点并充分发挥各相关方的资源优势又凸显业绩文化的分配理念。即提倡做全能冠军也追求单项的专卖业绩。

按照“安全，规范，灵活“的原则全面拓展多种金融平台的运用。同时引入差别化分类管理模式。努力让徐工汽车的金融平台优势转化为行业内最具市场竞争优势的核心资源之一。

采取更为灵活的市场促销支持。结合区域市场，产品推广，竞争环境，市场目标，大客户及经销商的“两力”（市场开拓能力和实力）等因素，全方位多形式的对市场进行支持。

重视市场研究及技术支持工作。加强对宏观环境、政策法规、市场运营、竞争态势等的研究。提升市场开发预测能力以及市场预判的前瞻  性，做好产品公告的时效性，精准度和覆盖度，使推向市场的产品能够更好更快的满足市场及客户的要求。

要求经销商要快速的提高自售自维能力，从本年度开始提高经销商入门的门槛，对资金薄弱，销售队伍薄弱，无备件服务支持能力的将限制发展。加快4S店建设，2013年计划再建5家4S门店，使4S店总量达到9家以上。强化对经销商和服务商的管理。通过请进来走出去的形式对其进行培训，融通理念，规范行为，做好衔接，塑造品牌。

责任编辑：Eason