六大关键词解读我国工程机械营销变革之道

代理制

主持人：我们来看下一个关键词，代理制，郭总，您来解读一下。

郭学红：大家都知道，中联重科目前主要销售模式还是直销为主，但是代理制还是中联重科长期的发展方向，包括我们在已有的产品线已经开始尝试了。根据不同的发展阶段，不同的市场形势，我们采取了不同的策略。我们现在是两大板块在做代理商，一个是我们的工程起重机这一块，从2005年开始全面转入代理制，到2011年年底实现了整个代理体系的完成。这个里面也是有一部分是我们原来的直销团队转化的代理制，但是这种代理商是经过我们一段时间的培育、培养，把他打造成和我们其他代理商一模一样的模式。

第二个板块是我们的土方机械，中联重科基于土方机械比较晚，特别是挖掘机，但是从一开始，我们就完全定位走渠道模式，发展代理商，经过两年的布局、调整，我们很快建立了全国的土方机械的代理商。但是，不同的时期我们会有所变化，比如说今年，为了应对从去年开始的整个工程机械行业的下滑的态势，特别是我们挖掘机同比销售幅度下滑相当大，我们在去年底做今年的规划和计划安排的时候，对土方机械我们提出一个聚焦战略，我们以我们的生产基地为主，聚焦在西部，包括西偏北、西北、西南区域，一部分仍然是采用代理制，强化和代理商相互之间的互动、合作和支持，在这一块依靠我们的代理商去聚焦，去打好这个攻坚战。同时有一些地区，由于代理商的能力和实力，跟我们的要求还有一些差别，我们加入我们的直销元素，我们的直销团队进入这个区域，在这个地区，我们自己或者和代理商携手开拓这个市场。通过聚焦战略的调整，在今年整个我们挖掘机行业同比下滑相当大的背景下，今年我们的挖掘机应该说是增长。当然，我们的基础消费是比较小的。但是在这个背景下，我们的增长幅度是相当大的，这就是我们聚焦战略的成功。

当然，中联重科始终把代理制的发展作为我们一个发展的方向，作为就像我们张董事长说的，代理制是中联重科长期要追求的一个发展方向，我们一定会根据不同的时期，不同的产品，做出我们的选择，能够更加适应这个市场，更加适应我们的客户。同时，我们跟已有的代理商形成一种真正的战略合作伙伴关系，携手并进，真正实现共赢。特别是在目前市场形势大家普遍感到比较严峻的情况下，作为制造商，我们一定也会和我们的代理商互相之间能够有更多的协调，给他们更多的鼓励和支持，共同去应对市场下滑的不利局面，为今后的发展打下基础，积蓄能量。

责任编辑：Hermia