一位律师让记者转达的话

在记者走访企业的时候，多次听到这样一个声音，“我们当前最关心的两件事是市场什么时候可以好转，以及如何将风险控制到最低。”从经济学角度来讲，市场发展的客观规律是不被他力所左右的。我们姑且不论市场何时复苏，在企业和用户均面临巨大风险的当下，如何做好风险控制并生存下来才是第一位。

为此，笔者专访了北京市浩东律师事务所的刘宁律师，他从第三方的角度，客观、理性地为企业、用户就风险控制工作提供许多中肯的建议。

对企业说的话：强化风控管理能力

当前，具有一定规模的工程机械企业、代理商均已建立了风控部门，但大多数风控部门有名无权。

工程机械设备交易前期，代理商的风控部门会对意向用户所提供的信息做相应的考察、核实工作，也就是业内所说的“家访”。通过家访，代理商对用户的资质以及后期的还款能力作出判断，并将该结论反馈至销售部门。在与销售部门的反馈、沟通过程中，有时会出现两个部门意见相左的情况。负责风控的业务人员认为用户不具备购买资质，为防范风险而建议公司拒绝以融资租赁的形式向用户出售设备；销售部门的业务人员认为不能放弃每一位具有购买意向的用户。为了实现销售增长，公司往往会迁就并采纳销售部门的意见。当市场进入低迷期，这些自身抗风险能力弱的用户便可能出现拖欠贷款的问题，久而久之，一些曾经被迫拖欠的用户甚至会转变成恶意拖欠。

刘宁表示，工程机械企业一定要给予风控部门绝对的话语权和决定权，至少要对其意见给予足够的重视，而不能形同虚设，为了暂时的销售数据去承担无谓的风险。

同时，刘宁认为负责风险控制的业务人员自身素质亟待提高。这包括几个方面，一是对相关的法律法规要非常熟悉和了解，如民法、合同法、债券法等；二是要有高度的责任心，家访用户时一定要对用户提供的资料信息进行认真的审核，掌握真凭实据；三是加强自身知识领域的扩充，在与用户沟通过程中，对人和事能有一个快速的判断。

他所服务的公司曾经有一位业务人员去做家访，恰好被家访用户有一位老人生病住院，所有人都在医院陪护。业务人员仅是在医院和用户进行了一番口头审核后，便判断该用户为可信赖用户，同意以一台装载机首付5万元的形式将设备交与该用户。不久，这位用户便因为拖欠贷款而被企业告上了法庭。之后，通过公司的进一步了解取证，该用户曾经所提及的自己名下的房产、车产、砂石厂等均属于捏造。而业务人员在没有亲自一一调查核实，仅凭口头承诺的情况下就对该用户做出肯定的判断，这是极不负责的行为，也为公司带来了巨大的损失。这都是企业血的教训。

对用户说的话：认真学习《合同法》

在记者走访企业时发现，大多出现拖欠贷款的用户都是前两年市场火暴时，新进入工程机械行业的人。他们没有施工经验、没有固定的工程量保障、没有雄厚的资金支持，仅是看到周围人赚了钱，便希望用同样的方法去赚钱。殊不知，市场发展是要遵循客观规律的，有高潮，就一定会有低谷来临的时候。在时下并不景气的市场态势下，这些用户一没有工程量，二来自身本就不具备雄厚的资金实力作为保障，所以只能拖欠贷款，面临可能被拖机甚至被企业一纸诉状告上法庭的局面。

刘宁表示，每个行业都有机会，有的人可以抓住机会，有的人却弄得自己倾家荡产。最主要的原因就是在进入这个行业的时候，一定要审视自己，分析行业所需要的人应当具备的条件。如果自己不具备，就不要去轻易去趟这条河，否则“湿鞋”的肯定是自己。

在我国工程机械行业，大多数散户的法律意识淡薄，对于法律知识更是了解甚少。刘宁建议，用户日常应加强《合同法》的学习，这样在签订合同时，可以利用法律的武器为自己争取正当权益。刘宁举例说，通过融资租赁的方式购买设备时，企业与用户的合同中会有一条“若乙方（用户）不能按照规定日期还款，就要收取一定的利息”。当前，大多企业定的日利息额是1/1000，按这个计算，年利息率超过36%，而《合同法》中规定，约定利率最高不得超过银行同类贷款利率的4倍。显然，36％的年利率已经超过这一规定。用户不了解法律，自然不会对此提出异议，殊不知自己的付出已经太高，所以说，懂法会用法才能更好维护自己的权益。

用户对于法律意识的淡薄不仅表现在对法律知识的陌生。很多用户在购买设备时，甚至不会认真去看合同内容，就草率签字，以致用户本身根本不清楚自己要承担的责任。这类用户大多认为，买设备只要定期还款即可，如果还不上，最多就是企业拖车，殊不知拖欠贷款后，自己可能会面临财产抵押、法院强制执行的风险。对此，刘宁建议，用户在签订任何一份合同前，都应该仔细通读合同内容，明确自身的权利和义务，只有知道了自己所承担的责任，才不会冒失行事。

责任编辑：Winnie