销售人员不能为了达到一时的业绩，擅自许诺用户提出的条件，否则势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦发生纠纷，损失的可不仅仅是钱财。

销售切忌空口承诺

与如今的相对冷清相比，距离我们最近的市场向好时，要推到2010年。那个时候，工程机械市场可谓“疯狂”，整个行业似乎都只为销售而忙碌。为了得到更多的用户、不断扩大市场份额，各企业使劲浑身解数，不断推出各种销售优惠政策。一位从事工程机械行业销售的人士略带幽默地告诉记者，那时的购机优惠幅度是“真心大、真心少见”。销售人员自然也是忙得不亦乐乎。但风险恰恰就在这时出现了。

个别销售人员为了实现更大的销售业绩，利用市场的向好和公司宽松的销售政策，私自放大优惠幅度。购机送保险、折上折等公司政策之外的销售承诺经常出现，到最后无法履行承诺时，不仅公司和用户之间会因此产生误解和纠纷，还会使用户对企业信用产生质疑。

邱华表示，他们曾经遇到过一次销售人员在没有得到公司的同意下，私自向客户承诺赠送保险等业务并签订了合同，最后购机总价比公司最低价还要低3万～4万元。公司要用户补齐差价，用户依据合同拒绝支付。双方为此经历了一段不愉快的沟通。

记得一位学者曾说，他在大学为即将毕业的学生做就业指导时，问大家对销售人员的印象，大多数人的回答是：“可以赚很多钱，而且很会骗人。”就上面所提到的问题，或许销售人员本身并不是有意为之，只是为了留住客户先爽快答应，而同时抱着公司应该可以通过这些他认为并不出格的优惠的幻想。这种不负责的态度与“忽悠”有什么两样呢？

从销售的   流程讲，销售人员是营销决策的终点，更是营销执行的起点。销售人员不能为了达到一时的业绩，就夸大产品的功能和价值，或是擅自许诺用户提出的条件，否则势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦发生纠纷，损失的就不仅仅是钱财，个人、公司的信誉甚至销售战略和竞争策略都可能受到影响。

好在经历过这些之后，大多数工程机械企业已经意识到加强、规范销售人员培训和素质要求的重要性。程天和邱华均表示，如今，公司首先对销售人员在销售时的职权范围有明确的规定；其次，诸多销售人员自身也意识到认真解读公司销售政策，规范销售行为的重要性。类似夸大其词的销售行为已经很少再见到了。

责任编辑：Winnie