你尝试过拍卖吗？

同一市场中的多角关系

2005年，西北工程机械交易市场开始筹备建设，这是目前国内唯一一家以“交易市场”的概念成立的二手工程交易市场；

2008年，中交西筑与利氏兄弟行合作，通过利氏兄弟在迪拜的拍卖会，成功拍卖出5台压路机；

2011年5月，沃尔沃建筑设备授权的第一家二手设备维修中心落户武汉；2012年7月，西北地区授权二手设备维修中心落户西安，维修中心将承担沃尔沃品牌二手设备的置换、维修、认证、销售运营及品牌推广等多种业务职能；

2012年6月14日，利氏兄弟在北京举行“2012猜价格赢大奖颁奖仪式暨无底价竞价活动”；

2012年7月，易极投资控股有限公司董事长瞿军晖表示，易极致力于成为中国乃至世界领先的二手设备交易综合服务商；

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近年来，工程机械拍卖这一概念正逐步走入人们的眼帘。

据中国工程机械工业协会统计数据显示，截至2011年年底，我国工程机械设备市场保有量已超过500万台。如此庞大的市场存量，让二手工程机械市场这块蓝海也变得愈加具有诱惑力。此前，通过与制造企业/代理商、专业二手设备交易市场、个人等进行二手设备交易的形式，是我国二手设备实现流通的3种主要途径。

2012年，以利氏兄弟、易极等为代表的拍卖公司掀起了一股二手工程机械拍卖浪潮，为这一行业又带来了新的声音，硬是将这片看似平静的海面掀起一片涟漪。他们的加入，预示着什么？与之前的流通途径相比，是加剧了竞争，还是共同发展？这将是怎样的一种多角关系？

同一市场中的多角关系

关键词：关注点

工程机械二手设备市场上的各卖家从一开始就确定了自己的发展侧重点。从这点来说，不同的侧重点将决定其今后不同的经营模式、不同的客户对象、以及对设备不同的定价和买卖方式。“关注点”首当其冲成为这个多角关系中第一个关键词。

工程机械用户和拍卖公司的主要关注点自然是如何赚取利润。通常二手设备个人所有者都是想通过工程机械赚点钱的普通人，他们没有多么长远的规划和打算，有工程买设备，没有工程就想办法把设备卖出去让资金流动起来。而拍卖公司既然是公司，就必须盈利，才有继续运营下去的可能。可以说，盈利是公司生存下去的基本条件。故而，纵然有太多差别，甚至不可放在一起比较，但用户和拍卖公司的主要关注点恰恰都是赚取更高的利润。

二手设备交易市场，市场，顾名思义，包括买方，也包括卖方，市场只是这二者同时存在的一个平台。因此，二手设备交易市场的关注点就是如何把这个交易平台搭建好，吸纳更多的买方和卖方都进入这个市场。西安西北二手工程机械交易市场有限公司总经理卢静表示，“我们以完全开放的心态，欢迎每一位希望在市场中实现买卖的用户，包括买方，也包括卖方；包括企业，也包括个人。”

有人说设备生产企业也是公司，那么盈利也应当是他们的首要关注点。的确，设备制造商也需要盈利，进入二手设备市场的设备制造商也是将其作为一个赢利点来对待。只是企业拥有对设备的绝对话语权，从设计到生产到销售到二手设备的回收、再修复以及再销售，这其中的每一个环节，没有任何一方能够像制造商那样，对设备性能、部件具有零陌生度。他们往往不是从事简单的再回收和再销售，而是根据用户的需求对设备进行再修复，以满足客户需求。因此，与其说制造商的关注点在盈利上，倒不如借用沃尔沃建筑设备中国区副总裁李芳宇的一句话来描述更为准确——“我们更倾向于为客户提供完整的价值链服务和全面的解决方案。”与设备制造商一脉相承的代理商同样如此。

关键词：经营模式

在经营模式上，二手设备个人所有者没有固定的场所，他们可以在任何时间、任何地方，只要有合适的卖家，便可从事二手设备的交易，设备来源就是之前自己买来、目前不再使用的设备，属于最原始的、单纯的买卖行为。

与个人交易从事的单纯买卖行为相对应的，便是拍卖公司纯粹的商业行为。拍卖公司自己没有也不会回收设备，拍卖会上的设备多由有设备和买卖意愿的个人或企业提供，以委托的形式交与拍卖公司通过拍卖的形式将其售出。交易成功后，拍卖公司根据拍卖价格会向卖方收取一定的佣金。任何人或企业，都可以成为拍卖公司的客户。

二手设备交易市场提供的是一个平台，本身既不会拥有设备，也不会直接介入设备的实际买卖行为中。他们要做的只是如何为现有的商户提供更好的平台服务和更完善的管理，以此来体现二手设备交易的功能，并吸纳更多的商户加入，扩大市场规模。

相比而言，更加注重品牌和增值服务的制造商或代理商的经营模式是这其中最为复杂的一个，所有的流程可谓一个专业。首先，他们有专业的二手设备回收渠道，无论是以旧换新，还是主动回收旧设备，都要经过专业人士对设备评估之后，确认其有一定的回收价值方可进行；之后对设备进行的再修复和再销售，通常都是结合用户，根据用户实际需求进行操作。沃尔沃建筑设备湖北地区授权经销商武汉中南工程机械设备有限责任公司二手机部经理陈凯对记者说：“我们建立了专业的二手设备运营团队，具有完善的评估和维修流程，并严格按照沃尔沃统一标准向市场提供沃尔沃认证的二手设备。”

关键词：定价机制

对于二手设备交易时的定价机制，具有相同点的是个人与二手设备交易市场，完全是买卖双方通过一对一的方式，凭借经验，协商定价。从实质上说，在二手设备交易市场中进行交易的双方大都也是个人，即便是市场中有一定规模的商户，在二手设备交易过程中，也是商家与买家通过沟通、协商的方式进行定价，没有任何第三方介入。正如卢静所说：“我们设有专门的交易区，为大家提供交易平台，而交易过程完全依据市场行为来进行。”

拍卖公司在二手设备交易时是通过竞拍定价，其中包括有底价竞拍和无底价竞拍两种形式。公司会提前将要参加竞拍的设备信息通过网络、书面等多种形式进行公布，尽可能让更多的人了解、产生兴趣并报名参加竞拍活动。在拍卖会现场，通过拍卖快速形成一个范围内的集体定价。这种定价方式不是单纯依据某个人、企业、客户或中间商来规定，更直接、更快速地体现出市场对设备的接受程度和效率。

二手设备再销售时如何定价是制造商/代理商又一专业性的体现。李芳宇表示，“二手设备与新设备不同，无法做到多机一价，而是一机一价，且没有统一的标准，其价格会根据每台设备的维修方式、修复程度不同而不同。”此外，中交西安筑路机械有限公司副总经理杨向阳表示，“用户的付款方式、希望得到怎样的服务保障等，也都是影响二手设备价格的因素。”

关键词：客户群体

从整体上看，客户群体的一个不同点在于，二手设备个人所有者、拍卖公司、制造商/代理商大多扮演的是卖方的角色，他们的客户群体就是对二手设备有需求的买方，而二手工程机械交易市场的客户对象包括买、卖双方，市场本身不充当任何角色。

从细节上看，笔者在采访过程中发现，一个最大的争议点就在于用户对于设备买卖之后是否希望得到更为专业的服务保障。无论是大型国有企业、民营企业、私人企业或者个人，只要有购买需求且愿意，可以从以上任何一个卖方购买二手设备。原则上讲，用户购买某一品牌产品后，可以在任何该品牌具有维修服务保障的延伸机构得到服务。但李芳宇和杨向阳均表示，“如果用户直接从制造商处购买二手设备，就会成为企业的直接客户，鉴于我们对所出售的二手设备的运行状况非常了解，用户遇到问题就会得到更为快速、便捷的服务。此外，如果用户需要，我们可以像新设备那样，提供长期的跟踪保障服务。”这也是一些希望得到更专业、更全面服务的用户在购买二手设备时为什么选择制造商/代理商的原因。

关键词：共同责任

就在记者走访各二手工程机械销售商前，多数人士都表示，拍卖这一形式引入国内二手工程机械交易市场，将在一定程度上加剧不同卖方之间的竞争，就连易极董事长瞿军晖也说，“我们的主要竞争对手是成熟的代理商，他们多年的经营已经拥有了一定规模且稳定的客户群。” 但笔者并不这么认为。

如何使市场更加规范、有序，这是在采访过程中最容易引发共鸣的话题。当前，我国庞大的二手设备交易市场是由最初的自由贸易自发形成，尚无规则、规范可供参考，市场运作也大都混乱。专业二手设备交易市场、制造商/代理商经营的二手设备维修服务中心、拍卖公司等专业交易平台逐渐成熟的运作模式，恰是对当前市场由无序走向有序、由混乱走向规范的一个策动力，使得更多的二手设备交易能够在一个更为公开、专业的平台上进行。从这点上说，大家更多的不是竞争，而是共同承担的责任和义务。

在国外，二手设备拍卖已经是一种非常成熟的运作形式，对此，卢静表示，“二手设备市场存量很大，需要多种不同的方式使之流通起来。”李芳宇则称，“以利氏兄弟为代表的拍卖公司，具有非常成熟的经验和诸多成功的案例可供我们参考，对于我国二手工程机械市场的发展是一件好事。”

杨向阳说，“我们只是交易方式不同，市场很大，这样的局面不足以引起彼此之间的激烈竞争。况且，经过与利氏兄弟的合作后，我们甚至考虑是否可以通过这样一种方式打开海外市场。”

责任编辑：Winnie