你尝试过拍卖吗？

2012年，有人将它称为中国工程机械行业的拍卖元年。

然而，行至下半年，我们也并未见到拍卖形式的大举袭来。

是拍卖形式的理念太新？还是用户不愿接受这一形式？我们有太多的疑问。

如果你曾留意《工程机械与维修》2012年第5期读图栏目，你会发现，利氏兄弟在澳大利亚创下了单日重型设备拍卖会的新纪录，共拍卖出1 000余件总价值约为5 400万美元的重型设备和卡车。这其中有许多都是工程机械产品；

如果你知道，在国外的二手工程机械流通领域，人们普遍认为，拍卖是一种价格透明、信息透明的交易方式，而并非一种摸不着头脑的销售形势；

如果你知道，有些企业销售的二手设备也是从国外的拍卖会上购买而来的；

如果你知道……

拍卖会不会对你有一点点的吸引力呢？

本期特稿，《工程机械与维修》带您走进二手工程机械拍卖的世界。

你尝试过拍卖吗

二手工程机械市场大环境下的拍卖行业

要想谈论工程机械产品的拍卖问题，必须先了解二手工程机械市场交易的现状。

在近几年的经济发展历程中，工业化和城镇化的高速推进，造就了国内“土地经济”的异常繁荣，直接推动了工程机械行业的“裂变”式发展。这种本质上并不符合客观发展规律的行为，将可能直接导致今后几年甚至十几年全行业的产能过剩。

偏离正常市场发展的行为终究会被拉回正轨，但一时过剩的产能却需要几倍的时间或合适的方式去消化。结果就是这些过剩产能的拥有者开始有意识地寻找一种更加经济合理的方式，来帮助自己消化手里过多的闲置设备。

从目前来看，私人买卖是处理二手工程机械设备的主要方式。但这种看似方便的行为却存在诸多弊端，不但很难实现大规模的设备流通，而且定价也极为混乱，买卖双方皆难满意。正如中央财经大学拍卖研究中心名誉主任、原中国拍卖行业协会副秘书长王凤海所说：“当前我国二手工程机械的买卖形式仍处在最原始的地摊式买卖阶段，路旁边摆摊卖二手工程机械车辆，全国各地举目皆是。二手工程机械的流转形式不科学、不标准、不合理。”

据海关计算数据显示，1998年全国进口二手挖掘机总量仅为几千台，而当前全国每年入境的二手挖掘机就超过2万台，二手市场需求强劲。同时诸多中小企业主也明确表示，目前行业行情不乐观，二手工程机械设备价格较低、投资回报快、性价比高，能很好处理我们当前资金缺少的难题。有数据显示，国内二手工程机械设备流通行业买卖额以每年20%以上的速度增进，预计2012年能到达1 500亿元。

当前二手工程机械的买卖中80%属于私下交易，一方面购置者只能依托经历判别设备质量，缺少必要的参考依据，高价低质买卖普遍存在；另一方面，市场诚信系统尚不完善。二手工程机械能否合理流畅成为摆在业界面前亟待处理的问题。然而，一个更重要的问题是，中国目前还没有一个完善的二手工程机械买卖平台。

合理的买卖平台说到底就是买卖双方对二手工程机械设备成交价格的期望，二手工程机械设备价格成交机制是二手工程机械设备市场与新设备市场最大的不同。在新设备市场，价格是由卖方来主导的，这个价格绝不仅仅是包含了成本和利润的概念，而是被货物的提供方赋予了太多的内涵在里面，比如品牌定位、服务支持等。

新设备市场中的价格是从卖方向买方流动的，也就是说卖方掌握新设备价格的定价权。在二手工程机械设备市场，二手工程机械设备的成交价格事实应该由买方占主导地位，而不是卖方。二手工程机械设备成交价格应该多少，绝大多数程度上取决于买方愿意为此设备出价多少。

要实现二手工程机械市场的健康发展，必须首先从买卖方式上进行合理有效的引导。对二手工程机械采用拍卖交易的方式，恰好符合这样的发展目标。

拍卖这种交易行为最大程度上基于双方自愿的原则，自由、平等地进行交易，为买卖双方营造了一个公开、公平和公正的交易环境，使双方的合法权益得到良好的保障。

拍卖的整个过程始终在公众的监督之下进行，交易价格通过群体竞价，有公认的成交标准和形式，交易过程和结果更加公开、透明。同时也改变了生产商或中间商等卖方定价的传统，通过公开竞拍得出的价格更能反映产品的真实市场价格。

拍卖设备通常被集中在一起，并在确定的时间出售。买方参与者拥有了更为充裕的设备评估时间和选择权，且受第三方影响小。潜在的买家能够很方便地在某个场地检查设备并对设备出价。拍卖方负责销售和宣传委托人的设备和拍卖会，委托人只需要签订委托合同和把设备运过去即可。多方参与，却又简单有效。

从国家政策层面看，拍卖交易方式也不断扩大其在交易中的地位。2011年底商务部发布了《商务部关于“十二五”期间促进拍卖业发展的指导意见》，关于未来工作任务的首条就明确指出拍卖行业将会“以市场化和专业化为目标，引导拍卖企业开拓新市场”。由《指导意见》中我们不难看出，未来中国拍卖业走向市场细分、专业化分工的道路是大势所趋，中国工程机械行业作为拍卖领域市场细分的一部分将备受关注。

作为世界上最大的工业品拍卖行，利氏兄弟及其创建的无底价拍卖方式已被全世界二手工程机械设备交易商所认可。无底价拍卖是快速处理大宗商品的一种简单方法，且极具成本效益。此种拍卖不含有最低出价和保留价格，这种方式吸引了大量来自不同行业的潜在买家。参加这些拍卖会的买家都希望其买到的设备能够马上投入使用。因此，他们通常对所需的商品出价更加积极，为卖家带来的回报也较为合理。无底价拍卖的另一大优势是出售的必然性，买卖双方无须花任何时间进行谈判，买方只需履行一定的手续，即可将设备带走。

二手工程机械设备的流通已引发越来越多的关注。行业人士也将越来越清楚地认识到，新设备市场需求的进一步扩大离不开合理、顺畅、高效的二手工程机械设备流通。二手工程机械设备拍卖有望在中国得到长足发展。

二手工程机械市场大环境下的拍卖行业

同一市场中的多角关系

2005年，西北工程机械交易市场开始筹备建设，这是目前国内唯一一家以“交易市场”的概念成立的二手工程交易市场；

2008年，中交西筑与利氏兄弟行合作，通过利氏兄弟在迪拜的拍卖会，成功拍卖出5台压路机；

2011年5月，沃尔沃建筑设备授权的第一家二手设备维修中心落户武汉；2012年7月，西北地区授权二手设备维修中心落户西安，维修中心将承担沃尔沃品牌二手设备的置换、维修、认证、销售运营及品牌推广等多种业务职能；

2012年6月14日，利氏兄弟在北京举行“2012猜价格赢大奖颁奖仪式暨无底价竞价活动”；

2012年7月，易极投资控股有限公司董事长瞿军晖表示，易极致力于成为中国乃至世界领先的二手设备交易综合服务商；

……

近年来，工程机械拍卖这一概念正逐步走入人们的眼帘。

据中国工程机械工业协会统计数据显示，截至2011年年底，我国工程机械设备市场保有量已超过500万台。如此庞大的市场存量，让二手工程机械市场这块蓝海也变得愈加具有诱惑力。此前，通过与制造企业/代理商、专业二手设备交易市场、个人等进行二手设备交易的形式，是我国二手设备实现流通的3种主要途径。

2012年，以利氏兄弟、易极等为代表的拍卖公司掀起了一股二手工程机械拍卖浪潮，为这一行业又带来了新的声音，硬是将这片看似平静的海面掀起一片涟漪。他们的加入，预示着什么？与之前的流通途径相比，是加剧了竞争，还是共同发展？这将是怎样的一种多角关系？

同一市场中的多角关系

关键词：关注点

工程机械二手设备市场上的各卖家从一开始就确定了自己的发展侧重点。从这点来说，不同的侧重点将决定其今后不同的经营模式、不同的客户对象、以及对设备不同的定价和买卖方式。“关注点”首当其冲成为这个多角关系中第一个关键词。

工程机械用户和拍卖公司的主要关注点自然是如何赚取利润。通常二手设备个人所有者都是想通过工程机械赚点钱的普通人，他们没有多么长远的规划和打算，有工程买设备，没有工程就想办法把设备卖出去让资金流动起来。而拍卖公司既然是公司，就必须盈利，才有继续运营下去的可能。可以说，盈利是公司生存下去的基本条件。故而，纵然有太多差别，甚至不可放在一起比较，但用户和拍卖公司的主要关注点恰恰都是赚取更高的利润。

二手设备交易市场，市场，顾名思义，包括买方，也包括卖方，市场只是这二者同时存在的一个平台。因此，二手设备交易市场的关注点就是如何把这个交易平台搭建好，吸纳更多的买方和卖方都进入这个市场。西安西北二手工程机械交易市场有限公司总经理卢静表示，“我们以完全开放的心态，欢迎每一位希望在市场中实现买卖的用户，包括买方，也包括卖方；包括企业，也包括个人。”

有人说设备生产企业也是公司，那么盈利也应当是他们的首要关注点。的确，设备制造商也需要盈利，进入二手设备市场的设备制造商也是将其作为一个赢利点来对待。只是企业拥有对设备的绝对话语权，从设计到生产到销售到二手设备的回收、再修复以及再销售，这其中的每一个环节，没有任何一方能够像制造商那样，对设备性能、部件具有零陌生度。他们往往不是从事简单的再回收和再销售，而是根据用户的需求对设备进行再修复，以满足客户需求。因此，与其说制造商的关注点在盈利上，倒不如借用沃尔沃建筑设备中国区副总裁李芳宇的一句话来描述更为准确——“我们更倾向于为客户提供完整的价值链服务和全面的解决方案。”与设备制造商一脉相承的代理商同样如此。

关键词：经营模式

在经营模式上，二手设备个人所有者没有固定的场所，他们可以在任何时间、任何地方，只要有合适的卖家，便可从事二手设备的交易，设备来源就是之前自己买来、目前不再使用的设备，属于最原始的、单纯的买卖行为。

与个人交易从事的单纯买卖行为相对应的，便是拍卖公司纯粹的商业行为。拍卖公司自己没有也不会回收设备，拍卖会上的设备多由有设备和买卖意愿的个人或企业提供，以委托的形式交与拍卖公司通过拍卖的形式将其售出。交易成功后，拍卖公司根据拍卖价格会向卖方收取一定的佣金。任何人或企业，都可以成为拍卖公司的客户。

二手设备交易市场提供的是一个平台，本身既不会拥有设备，也不会直接介入设备的实际买卖行为中。他们要做的只是如何为现有的商户提供更好的平台服务和更完善的管理，以此来体现二手设备交易的功能，并吸纳更多的商户加入，扩大市场规模。

相比而言，更加注重品牌和增值服务的制造商或代理商的经营模式是这其中最为复杂的一个，所有的流程可谓一个专业。首先，他们有专业的二手设备回收渠道，无论是以旧换新，还是主动回收旧设备，都要经过专业人士对设备评估之后，确认其有一定的回收价值方可进行；之后对设备进行的再修复和再销售，通常都是结合用户，根据用户实际需求进行操作。沃尔沃建筑设备湖北地区授权经销商武汉中南工程机械设备有限责任公司二手机部经理陈凯对记者说：“我们建立了专业的二手设备运营团队，具有完善的评估和维修流程，并严格按照沃尔沃统一标准向市场提供沃尔沃认证的二手设备。”

关键词：定价机制

对于二手设备交易时的定价机制，具有相同点的是个人与二手设备交易市场，完全是买卖双方通过一对一的方式，凭借经验，协商定价。从实质上说，在二手设备交易市场中进行交易的双方大都也是个人，即便是市场中有一定规模的商户，在二手设备交易过程中，也是商家与买家通过沟通、协商的方式进行定价，没有任何第三方介入。正如卢静所说：“我们设有专门的交易区，为大家提供交易平台，而交易过程完全依据市场行为来进行。”

拍卖公司在二手设备交易时是通过竞拍定价，其中包括有底价竞拍和无底价竞拍两种形式。公司会提前将要参加竞拍的设备信息通过网络、书面等多种形式进行公布，尽可能让更多的人了解、产生兴趣并报名参加竞拍活动。在拍卖会现场，通过拍卖快速形成一个范围内的集体定价。这种定价方式不是单纯依据某个人、企业、客户或中间商来规定，更直接、更快速地体现出市场对设备的接受程度和效率。

二手设备再销售时如何定价是制造商/代理商又一专业性的体现。李芳宇表示，“二手设备与新设备不同，无法做到多机一价，而是一机一价，且没有统一的标准，其价格会根据每台设备的维修方式、修复程度不同而不同。”此外，中交西安筑路机械有限公司副总经理杨向阳表示，“用户的付款方式、希望得到怎样的服务保障等，也都是影响二手设备价格的因素。”

关键词：客户群体

从整体上看，客户群体的一个不同点在于，二手设备个人所有者、拍卖公司、制造商/代理商大多扮演的是卖方的角色，他们的客户群体就是对二手设备有需求的买方，而二手工程机械交易市场的客户对象包括买、卖双方，市场本身不充当任何角色。

从细节上看，笔者在采访过程中发现，一个最大的争议点就在于用户对于设备买卖之后是否希望得到更为专业的服务保障。无论是大型国有企业、民营企业、私人企业或者个人，只要有购买需求且愿意，可以从以上任何一个卖方购买二手设备。原则上讲，用户购买某一品牌产品后，可以在任何该品牌具有维修服务保障的延伸机构得到服务。但李芳宇和杨向阳均表示，“如果用户直接从制造商处购买二手设备，就会成为企业的直接客户，鉴于我们对所出售的二手设备的运行状况非常了解，用户遇到问题就会得到更为快速、便捷的服务。此外，如果用户需要，我们可以像新设备那样，提供长期的跟踪保障服务。”这也是一些希望得到更专业、更全面服务的用户在购买二手设备时为什么选择制造商/代理商的原因。

关键词：共同责任

就在记者走访各二手工程机械销售商前，多数人士都表示，拍卖这一形式引入国内二手工程机械交易市场，将在一定程度上加剧不同卖方之间的竞争，就连易极董事长瞿军晖也说，“我们的主要竞争对手是成熟的代理商，他们多年的经营已经拥有了一定规模且稳定的客户群。” 但笔者并不这么认为。

如何使市场更加规范、有序，这是在采访过程中最容易引发共鸣的话题。当前，我国庞大的二手设备交易市场是由最初的自由贸易自发形成，尚无规则、规范可供参考，市场运作也大都混乱。专业二手设备交易市场、制造商/代理商经营的二手设备维修服务中心、拍卖公司等专业交易平台逐渐成熟的运作模式，恰是对当前市场由无序走向有序、由混乱走向规范的一个策动力，使得更多的二手设备交易能够在一个更为公开、专业的平台上进行。从这点上说，大家更多的不是竞争，而是共同承担的责任和义务。

在国外，二手设备拍卖已经是一种非常成熟的运作形式，对此，卢静表示，“二手设备市场存量很大，需要多种不同的方式使之流通起来。”李芳宇则称，“以利氏兄弟为代表的拍卖公司，具有非常成熟的经验和诸多成功的案例可供我们参考，对于我国二手工程机械市场的发展是一件好事。”

杨向阳说，“我们只是交易方式不同，市场很大，这样的局面不足以引起彼此之间的激烈竞争。况且，经过与利氏兄弟的合作后，我们甚至考虑是否可以通过这样一种方式打开海外市场。”

拍卖形式真的好吗？

从杂乱无章的自由交易到渐入正轨的第三方平台，从成熟老练的利氏兄弟到初出茅庐的易极投资，在市场、行业以及行业人的推动下，中国工程机械二手市场的变革和创新愈演愈烈。

拍卖对于工程机械行业来说尚属于新鲜事物，尽管利氏兄弟也曾在中国举办过拍卖活动，易极也即将举行大型拍卖活动。但是从二手设备市场的长远发展来看，二手设备拍卖仍然存在着诸多制约因素，影响着拍卖合理、高效、大范围的推行，探析拍卖发展路途中的“绊脚石”，明确应对措施将是二手市场未来发展的重中之重。

拍卖形式真的好吗？

“无”会比“有”好吗？

在工程机械行业较为成熟的国外市场，其二手市场体系较为完善，而在二手工程机械拍卖方面也拥有充足的经验。但尽管有利氏兄弟等国外企业做参考，拍卖尤其是无底价拍卖对于易极以及中国工程机械二手市场来说仍然是一个较大的挑战。

对于为何选择无底价拍卖，瞿军晖表示，有底价拍卖的价格已经预先限定，这就在一定程度上限制了标的物的最低价格，从而降低了用户的好奇心。而无底价拍卖拍卖前被拍设备的性能已经公布，但最终价格并未确定，价格是由竞拍人自由竞争得出，甚至还可能低于该产品的市场价格，所以，定价的客观性和可观性被无形增加，从而提高了用户的参与程度。

瞿军晖的话无疑明确了无底价拍卖的优势，但从市场发展特性来看，无底价拍卖的推出很容易受到其是否会增加行业恶性竞争的质疑。一提起无底价拍卖，总是会给人们留下这样的错觉，认为既然是无底价拍卖，就应该想出什么价就出什么价，甚至可以竞买人之间合谋，以低于市场的价格竞买到拍品。而对某些拍卖方来说，为了快速获取利润或保证基本利润，也可能通过某些非法手段操纵定价，以致拍品的最终价格缺乏合理性。二手设备价格的波动也将影响新机的销售价格，从而增加价格战的风险。而这种现象恰恰说明了拍卖在我国发展的不成熟，在未来的发展中，作为第三方综合服务商就应该着重攻克竞买客户群的精细选择，并通过拍卖师起拍价的制定限制随意叫价的可能性，以保证整个市场的平衡发展。

说你的就是你的？

信息是二手工程机械拍卖中公平、和谐发展的纽带，在信息流通中最让委托方、拍卖方、竞拍方在意的就是所有权的问题。在二手工程机械拍卖过程中，设备所有权归委托方所有，此次竞拍成立后，设备所有权归竞拍成功者所有。第三方平台只作为交易平台提供信息、场地等，并不参与所有权的竞争，但其中也不乏第三方平台先将设备购买下来，以为长远拍卖考虑的偶例。那么可见，所有权的真实性、可靠性就成为了设备竞拍前最基础的信息。

但是，无论从信息核查制度的科学性，还是信息传递的充分性来说，我国在这些方面都有较大欠缺。对于设备信息的了解，竞拍者只能通过第三方平台传递信息，没有一个系统能够快速、科学、有效的查询该设备的制造序列号、出厂时间等，这不仅给信息真伪的辨别增加了难度，同时，也给信息传递的扩大带来了困难，可能致使原本想参与竞拍的用户存在疑虑。

那么对此，我国政府以及行业协会等应该提供一些帮助，支持工程机械行业建立起透明、公开、面向国际的设备身份信息查询系统，二手设备拍卖以及二手市场才能在此基础上不断壮大与突破。

哪有自己说自己好的？

谈到二手设备的拍卖流程，必须承认价格是拍卖活动的核心，也是能够反映其拍卖效果的最好体现。那么，在工程机械二手设备的拍卖中，尤其是无底价的拍卖中，评估环节就成为左右价格甚至影响整个拍卖活动实效的重要因素。但从市场现状来看，评估也恰恰成为了二手设备拍卖的短板。

目前，我国对于二手设备的价值评估和质量鉴定尚处于自我鉴定的阶段，也就是本企业给自己企业的产品做鉴定，并没有独立的、可信赖的第三方鉴定机构。但众所周知，二手设备由于使用工况、时间等因素存在很多不确定性，如果仅凭企业自己的鉴定并不能保证信息的准确性和公平性，也缺乏从整体市场角度的考评，而不能公平的制定价格就可能给购买用户带来损失。

就这种情况，在2012年7月7日举行的中国首届二手设备发展高峰论坛中，中国工程机械工业协会代理商工作委员会秘书长冯桂英表示，将设立“二手设备评估师”这一新职业，以解决二手设备的评估鉴定问题。中国工程机械工业协会维修与再制造分会常务副会长、秘书长李志勇发起了关于成立工程机械协会二手工程机械经纪人工作委员会的倡议，以期推动二手设备评估鉴定的发展。

对于评估的发展，易极总裁韩新征表示，“评估的要素主要包括车辆状况、工作小时数、完好程度、保养、品牌等，而市场需求应该是最好的出价导向，也就是说买家愿意出多少钱，当然在这之前要有一个预期的参考。” 韩新征认为，这个预期评估就是易极的责任，其将综合考虑市场需求和设备实际使用状况，通过实际的数据分析，给出一个实际的需求价格。

拍卖购机也可以融资租赁吗？

近年来，在新机市场的发展中，融资租赁已经成为必不可少的销售模式之一，但是更有诸多企业为此吃尽了苦头，饱受资金周转不畅的危机。同样，在二手设备拍卖中推行融资租赁是一种尝试更是一种挑战。

对于融资租赁的发展，韩新征有着不同的观点，他认为，“在目前工程机械行业的大背景下，融资租赁是一定要做的，也是能够做下去的，其中的关键点在于收紧融资政策。”在融资租赁的操作中，最大的风险并不来自产品设置，而来自于市场需求，也就是说市场规模的大小完全决定了融资租赁的成败。所以，在市场尚不稳定的情况下，企业应该严格审核制度，科学考评用户资质和能力，收紧贷款的发放，以保证市场的健康运行。但是目前一部分新机企业为了争抢市场份额，以最大的优惠幅度盲目售卖设备，且根本不考虑用户的还款能力，这就导致了工程一旦有变，就有大量设备闲置，企业贷款也就成为了呆账、死账。

韩新征说，第三方平台应吸取主机企业的经验与教训，考虑一个适合二手设备交易的更安全、更简练的融资租赁制度，在为用户提供便利的同时，也能够为主机企业和第三方平台提供保险。

售后要做吗？

在设备成功拍卖之后，用户就开始把焦点对准售后服务问题。

目前，在主机企业的售后服务中主要存在3种模式，主机企业4S、6S店，专业维修企业和“背包客”。在这3种模式中，看似最简陋、最不稳定的“背包客”，却由于具备一定的故障判断和基本维修技能，最为重要的是快速到达设备现场，为用户提供了最直接的帮助。

联系到二手设备的售后服务，韩新征表示，连锁店的模式并不适用于二手设备。二手设备的应用群体地域较广，施工工地零散，如果开设连锁店不仅不能为用户维修提供便利，也给二手设备服务商增加了负担。

参考新机维修的“背包客”模式，易极也将开创“连锁服务车”的售后服务模式。售后服务是工程机械行业的关注点也是发展的难点，易极并不期望通过售后服务赚取利润，但是他们希望能为二手设备用户提供一个完善的体系，为用户提供一个最可靠的保障，逐步转变用户对于二手设备和二手市场的观念。

如果说二手设备市场的革新是大势所趋，那么，二手设备拍卖就是行业中的第一只“螃蟹”。探知“螃蟹”为何物，了解其优劣势，分析应对措施是二手设备拍卖的发展要点，二手设备拍卖一定要“走出去”，但是能走多远凭借的是不断地钻研与创新，而拍卖的渐行渐近终将使第三方平台、二手设备市场以及整个工程机械行业受益。

二手拍卖究竟离用户有多远

对于一种新生事物的推广，广泛的受众基础是业务开展的根本所在。在中国，不得不说，工程机械拍卖还是一种太新的形式。在国外，一些成熟的地区，参与竞拍的用户可以达到60%～70%，余下的也有相当一部分是租赁公司等；但在中国，听说过工程机械拍卖的用户则少之有少。

“事实上，拍卖是为二手设备流通提供了一种更多的选择”，利氏兄弟的一位员工如此评价拍卖存在的价值。他认为，拍卖是对二手流通形式的一种补充和完善，为用户提供了更多的选择。在目前的中国，如何将这种形式推广出去，让广大用户得以认知，是关键所在。

那么，从用户的角度看，二手工程机械的拍卖离我们有多远呢？让拍卖走近用户，又有哪些难点呢？

二手拍卖究竟离用户有多远

理念能否接受

其实这是一个尴尬的问题，在笔者采访的用户中，虽然说购买过二手设备或者接触过这一概念的人不在少数，但了解二手工程机械拍卖的用户真的可以说是凤毛麟角。此外，在与一位参与过古董拍卖的朋友沟通时，他也觉得难以想象这些设备如何进行拍卖。

工程机械拍卖在中国尚未真正起步，涉足这一领域的企业目前所在做的都是在推广拍卖的理念，还没有开始真正意义上的业务。利氏兄弟一位员工讲，其实用户只要到拍卖场看一下，就能体会到拍卖的魅力。但毕竟对于广大的中国工程机械用户来讲，为了给自己多一种选择，而到国外去开拓视野，见识一下拍卖场似乎太不现实。也只有在中国有了这样的设施之后，这才有望成为现实。这对拍卖公司就提出了极大的挑战，毕竟这投入太巨大了，如果不能确保行业的未来，任何人的行动都必然小心翼翼。

对于绝大多数的用户来讲，现在他们面临的选择已经太多了：新企业新品牌应接不暇，特别是本土品牌的不断崛起使用户对于行业的蓬勃发展增添了信心，主机企业也不失时机地树立自己的强势品牌，不得不说，品牌效应是吸引用户购买新机的一个很重要的方面；二手设备流通也非常方便，在很多地方，有专门的二手设备流通市场，也有企业专做二手设备的销售，这种密集的销售网络，如何能再容得下一种新形式的出现呢？

价格之难

如何鉴定一台二手设备的价格？

这个问题并不仅仅存在于拍卖这种形式中，在整个二手工程机械流通领域，这都是一个很棘手的问题。对于许多用户来讲，都不具备对二手设备的鉴定能力。在笔者接触过的用户当中，对于产品性能及价格有所了解的人确实不少，但这种了解也仅局限于新机，比如有人会要求更换某一配置，大体估算一下价格还是可以的。但二手设备可不是这样。

对于一台二手设备来讲，各配套件的磨损情况，整台设备上那么多配套件，这边减一点，那边降三分，最后结果算出来是多少呢，这个计算过程过于复杂。虽然说在进行拍卖时，拍卖师所给出的价格都不会过于离谱，无底价的拍卖形式也为用户提供了很大的向上及向下的竞价空间。每个人也可凭自己心中大体的把握给出合适的价格，但是在此起彼伏的拍卖声中，出价最终能到多少确实不是那么好估量。

而且，价格的关键点还在于信任。二手设备本身就有可能经过多次维修，配套件使用的好坏、有没有大修过，这些问题如果要作假其实都不是很难。因此，如何判断一台二手机是否真如卖家所说的值那么多价钱，确实需要卖家的坦诚，以及彼此的信任。据记者了解，利氏兄弟就表示，自己绝不会在设备上做任何手脚，而且公司会尽可能搜集设备的信息，为用户提供尽可能详细的清单。

事实上，很多用户难以对一台设备给出合适的价格。在笔者采访过的用户中，对于设备性能完全不懂的用户也不在少数，他们在企业中所扮演的更多是一名董事长的角色，其下面的技术、设备的管理和维护人员才真正是懂得产品性能的人。对于这些用户来讲，参与竞拍设备可以说是完全无从下手，价值判断将会很难。因此，拍卖这种形式在用户之间进行大规模推广的话，存在一定的难度。

售后服务怎么办

对于工程机械用户来讲，产品的售后服务是非常值得关心的一个方面。这也是近年来主机厂打的王牌之一。但对于拍卖的产品呢？虽然说易极正在筹备关于如何做好服务的事，但是更有经验的利氏兄弟却明确表示，拍卖公司并不提供这一服务。

作为一种需要经常性得到保养及维护的产品来说，工程机械的用户们似乎会对拍卖这种形式产生动摇，但是不得不提的是，事实上在二手设备流通市场上，这是一个共通的问题，并不是只有拍卖这一种形式存在。而且，没有售后服务也是有道理的，毕竟很多产品都已经享受了其生命周期中应当享受的保修服务。而且，如果提供保修服务，这些设备的价格自然会产生上浮。

这也就是说，维修保养问题其实并不是拍卖公司或者其他二手设备供应商应当负担的问题。这个问题实际上考验的是整个工程机械行业环境的健全性。如果整个行业拥有完善的维修体系，特别是社会性维修企业能够发挥其在维修领域的真实价值，那么二手设备的维修保养问题自然应当转移到这些企业身上。

二手设备拍卖提供的只是产品之间价值与交换价值的转移，并不能够指望这种形式为用户提供全面的服务。因此，用户必须意识到这一点，知道自己可以从拍卖中获得怎样的利益，而哪些问题并不应当在拍卖企业这里得到解决，真正理解拍卖的含义，才能够以更好的心态接受这一种新的购机形式选择。

责任编辑：Winnie