中联三一龙虎斗 20年创世界混凝土机械之都

关于同业竞争的思考

商界有句老话：同行是冤家。古今中外，同行存在竞争都是无法回避的商业现象。更何况对于中联和三一来说，不仅是同行，而且还是同城。

中联和三一之间时有发生的明争暗斗、矛盾摩擦在业内早已不是什么秘密了，但是奇怪的是，这么多年来，二者在激烈的竞争中不仅没有拼得两败俱伤或一方落败，而且竟然双双跻身进入了全球工程机械10强方阵，尤其是，各自把主导产品混凝土机械的营销“内功”练得炉火纯青，共同将长沙混凝土机械产业推向世界的顶峰。这种同业竞争现象的确值得MBA人士们研究和思考。

詹纯新曾经在公开场合意味深长地说：“世界50强机械设备制造企业，两个企业同在一个城市中绝无仅有的。但这不是一种现实的无奈，恰好，这是湖南工程机械的幸运。”这已经非常清晰地表达了中联对产业生态的认知，也表达了对业内竞争的态度。其实，詹纯新所言“幸运”是对同业良性竞争的认可。

记得在2007年的德国慕尼黑bauma展期间(最后一天撤展)，三一问鼎世界吉尼斯纪录的66米混凝土泵车首次参展时发生了意外：操作手在操作臂架动作时，发生严重的臂架砸车事故。中联参展的起重机第一时间出手为三一解围。此事当时在海外媒体炒得沸沸扬扬，海外舆论借机疯狂围攻“中国制造”。当有媒体就此事请詹纯新表态时，他回答说：我还没听说过，一个人在学会走路时没摔过跟头的。这句让媒体肃然起敬的回答，足以彰显出一个中国企业家的人格魅力和思想境界。

不得不承认，在企业管理和技术创新上的良性竞争，令中联和三一的创新能力大长，产品性能质量出众，产品卖点频现，海内外市场业绩交错盘升，进而成为混凝土机械市场的“绝代双骄”。但是，由于个性内敛的中联竞争意识趋于保守，做事循规蹈矩；而个性张扬的三一竞争意识比较“超前”，所以三一在本应遵守的竞争“游戏规则”中，偶有“犯规”的小动作(好比是110米栏比赛中“萝卜丝儿”拐拉刘翔的动作)，中联只是见招拆招。

前不久，三一重工的副总裁梁林河通过微博，就首先攻击中联重科采用“过度营销”战术拿下200台挖掘机大单，直指此订单实际交付出现问题；转而又通过媒体泡制乾泰集团因购买中联重科挖机而面临资金断链或破产倒闭等不实言论。在诋毁中联的同时，连用户也不放过，令乾泰集团愤怒不已，公开声明澄清事实：一切都是子虚乌有。

中联和三一之间还发生过商业泄密事件。有一次，中联在公司内部查出一个三一出资买通的商业间谍，此人向三一泄露不少中联的技术和市场情报，中联本着息事宁人的态度，对此事进行了冷处理，解雇了此人，而没有选择法律诉讼与三一对簿公堂。

在中联收购CIFA的洽谈过程中开始很顺利，但猝不及防的是，三一也从半路杀进，誓与中联争夺此标，双方争得难解难分，不得已惊动了省市高层领导从中调停。虽然最后中联有惊无险地得到了CIFA，但是，由于三一的介入，抬高了收购价格，从而提高了中联的并购成本。另据报道，在收购普茨迈斯特时，也是中联先拿到了省发改委的审批“路条”，但是三一明白，若中联此标再得手，三一与中联在国际混凝土机械市场的竞争将处于极其被动的地位，甚至高下、胜负已分。于是三一势在必得，使出浑身解数，绕过省发改委，暗渡陈仓，最终拿下了“大象”。

从中联和三一之间的竞争得到启示，企业在市场竞争中采取何种态度，一定是企业文化和个性使然。除此之外，笔者还发现一个客观因素。中联董事长詹纯新是1955年生人，三一董事长梁稳根是1956年生人，两个湖南人一岁之差，詹董是大哥；中联创建于1992年，三一重工创建于1994年，两个企业排行，中联也是大哥。在中联和三一的过往摩擦中看出，这个大哥的确有样儿，对摩擦几乎都是本着以和为贵、“大事化小，小事化了”的处理原则，没有和小弟一般见识，否则长沙工程机械产业片刻不得安宁。

未来的工程机械市场，无论是国内还是国际，竞争将日趋激烈和残酷，在市场利益的追逐中，有的企业管理层免不了利令智昏、情绪失控，导致嫉妒从心头起、恶意竞争向胆边生，挑起恶性竞争事端。这里由衷地告诫业界同仁，珍惜行业今天所取得的辉煌成就，千万不要把恶意竞争玩得“过火”，来挑战商业道德底线，不要伤到对方，也不要伤到自己，更不要伤害中国工程机械产业，因为这美好的一切来之不易。

“冤家宜解不宜结”。笔者也由衷地希望中联和三一，像麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐一样共生共长、比翼双飞，能够继续发挥各自的竞争比较优势，在良性竞争中不断提升各自的核心竞争力，从而带动长沙工程机械产业在国际化层面上的全面崛起，让长沙工程机械产业成为民族工业的骄傲，也让中国工程机械品牌最终占领海外高端市场成为可能。

2010年，当“中国工程机械之都”的荣誉被中国机械工业联合会授予徐州后，长沙作为“90后”工程机械产业集群城市，便有了更高的目标——争取打造“世界工程机械之都”。 2011年长沙工程机械销售收入突破1700亿元，主机企业达30多家，本地配套能力也在逐步增强，长沙市政府更是鼎力支持产业发展。而三一和中联在巩固混凝土机械业务始终处于市场强势的基础上，继续完善产品链和扩大产销规模，千亿目标成竹在胸。“十二五”期间，长沙工程机械产业将向3000亿元的目标冲刺。

目前，虽然“世界工程机械之都”之于长沙只是美好的愿景，尚停留在追梦阶段，但是，笔者认为，现在长沙市市长完全可以拍着胸脯，把“世界混凝土机械之都”当之无愧地大声喊出来了。

的确，没有人给长沙授予“世界混凝土机械之都”这一桂冠，但这却是不争的事实。

责任编辑：Leon