解读厦工蔡奎全:一个韩国CEO的中国情结

2012/07/09 09:47中国联合商报

儒雅、坦率,有着清俊的外貌和良好的沟通能力。交谈时,他操着一口流利的中国话,喜欢用双眼直视着你——在60多岁的年纪,记者还从未见过有谁拥有这样一双清澈的眼睛。

从一衣带水的韩国来到美丽的中国,从风光旖旎的烟台山来到如诗如画的鼓浪屿,从执掌大宇重工到空降厦工机械,蔡奎全——这个有着浓浓中国情结的韩国CEO,凭借过人的胆识、高瞻远瞩的战略决策和经营方针,书写了中韩两国工程机械界的一段传奇故事。

执掌大宇

1949年10月,蔡奎全出生于韩国,1973年毕业于汉城大学工程机械学院。3年后,蔡奎全告别平淡的教师生涯,加入大宇重工业株式会社,主要负责大宇重工海外市场开拓。他曾两度赴日本常驻达6年,扩大了大宇产品在日本的销售额;又常驻美国7年,成功地建立起了遍及全美的代理商网络。然而,真正让他在工程机械行业声名鹊起的,是大宇挖掘机“后来居上”的传奇。

成立于1994年的大宇重工(烟台)公司自建成投产起,就连年亏损。1998年,韩国大宇总部派出“海外拓展专家”蔡奎全前来诊断:大宇挖掘机在中国还有反败为胜的机会吗?如果继续亏损是不是干脆关门大吉?

事情的结果是:蔡奎全只用了一年半的时间,就让大宇挖掘机超越先进入中国市场的日立、小松卡特彼勒等国际巨头,登上了中国市场占有率第一的宝座,并连续多年获此佳绩。显然,这一发展速度超出了所有人的预料,蔡奎全也因此获得“引领中韩两国工程机械发展的传奇人物”美誉。

“我们是"后来居上",也就是说,最后进来的却领先了。”蔡奎全兴致勃勃地解释着“后来居上”的意思——这大概是他最喜欢的一个中国成语了。

那么,大宇挖掘机是如何击败卡特彼勒、小松、日立等国际巨头,坐上中国挖掘机市场第一把交椅的?

1998年1~5月份,大宇挖掘机只卖出了43台;6月1日,蔡奎全来到中国,走马上任。当时摆在他面前的是:市场容量小,品牌知名度几乎为零,代理商体系也没有建立起来……于是,在开始的三个月里,蔡奎全跑遍了中国的山山水水:东北、新疆、内蒙古、广东……去一一拜访客户。

蔡奎全回忆当时的情景说:“我问用户:你觉得大宇挖掘机怎么样?他们就一愣:大宇挖掘机是什么?没有听说过(笑)。”三个月跑下来,他分析了客户市场的基本情况:第一,当时购买一台新挖掘机要七八十万,而一般客户手中只有二三十万元,于是他们就只能到广东买进口的二手挖掘机;第二,当时购买挖掘机都要用现金,不给现金不给挖掘机,所以当时买新挖掘机的主要是国有企业,只有他们才付得起百分之百的现金。

于是,蔡奎全就有了一个非常好的想法:OK!你给我30万,我给你新的机器,你赚钱之后再付款给我。采取的方式是首付20%,其余80%一年期等额付款。可当时没有融资租赁,也没有银行参与,蔡奎全就在大宇内部成立了债券部,自己管理,自己承担风险。

“当时韩国大宇重工的总裁来到中国,问我:你有几个脑袋?他的意思是:这么做风险很大,万一出了问题公司不可能保护你,你自己承担得起吗?”蔡奎全用食指顶着太阳穴,大笑着回忆,“我说:我们必须这么做,不然,公司会倒闭!”

“这时卡特彼勒、小松、日立等许多同行都惊呆了,他们想:大宇疯了!看它会怎么样!”蔡奎全说,其实分期付款或融资租赁在欧美、韩国都在做,但因为当时中国人对“信用”一词儿还比较陌生,更不用说信用体系的建设了,所以大家不敢把这套东西拿到中国来做。

但事实证明蔡做对了。这一“冒进”的举动,不仅使大宇挖掘机声名鹊起,销售额一路飙升,也引领了中国挖掘机行业的变革。同时,蔡奎全还成功地在中国建立起了大宇挖掘机的代理商体系。至此,大宇挖掘机反败为胜,连续数年市场占有率第一,蔡奎全也由此奠定了自己在挖机行业的江湖地位。

2005年4月,大宇重工正式被斗山机械收购;半年之后,蔡奎全离开了职业生涯的摇篮,来到特雷克斯担任中国区总裁。“大宇(烟台)只有挖掘机一个产品,特雷克斯却有58个!超过100亿美元的收入!”蔡奎全原本想借助以前的经验在这个更大的舞台上大展拳脚,然而,数月之后,却因“不足为外人道”的原因黯然离去。

此后,在3年多的时间里,蔡奎全似乎从奋战一生的江湖中消失了。期间,不乏有国内外惜才之人前来邀其“出山”,但都被他婉言谢绝了。

空降厦工

2009年,60岁的蔡奎全可能不会想到,自己职业生涯的最后一站,居然落在了厦工。

虽然厦工历史辉煌——1951年成立的它是国内工程机械行业的探路者,多年来都处于第一梯队;但90年代末期在快速变化的市场大浪和竞争格局中,这家拥有60年历史的企业困于老机制、老观念,有些彷徨,不知路该如何走;同时,在此之前,厦工人刚经历了原老总被抓的动荡,群龙无首、士气低迷,一度只能羡慕地遥看徐工三一中联柳工等同行高速发展。

2006年,厦门机电集团成立,成为厦工的第一大股东。年仅42岁的郭清泉走马上任,倡导变革管理,打造一支国际化的职业经理队伍。当曾“引领中韩两国工程机械发展的传奇人物”蔡奎全出现时,不禁让急于求贤的郭清泉为之心动。为此,他亲赴烟台,盛邀蔡“出山”。而最终让蔡奎全下定决心的是郭清泉的那句话。

“来吧,我们很需要你。”

如此富有人情味儿的一句话,让习惯了商业谈判的蔡奎全深受感动,也由此开启了他的厦工之旅。

然而,对于蔡奎全空降厦工,业界却议论纷纷:“韩籍CEO蔡奎全+机械工程业60年老国企厦工=?”最后的答案是快速下课?还是成功进化?不得而知。不过有一点可以确认,这是一场没有硝烟的战斗,一场外籍CEO与中国计划经济时代的体制产物——地方老国有企业的博弈。

出人意料的是,蔡奎全没带任何团队,孤身一人来到厦工,开始切身体会老国企顽疾的难缠之处,行事亦一改当年在大宇重工时魄力十足的绝地反击方式。

“首先要忍,然后才通。”蔡奎全平静地描述自己融入厦工的思路,“我并不清楚厦工的具体情况,所以默默忍耐看了半年,对其进行了全方位的了解。之后,我也没招聘自己的团队,开始的目标就是想把原有各自分散的部门协同起来,拧为一股绳,这是CEO应起的作用。而且在中国的企业,用中国的人,做中国的事,这才是正确的思路。”

事实上,如果蔡奎全一开始便招聘自己团队,很容易演变成自己团队几个人掌控局面,新旧团队之间关系难以协调,矛盾不断,这亦是他最不希望看到的情况。

然而,对于一个性格直率、决策执行力极强的人而言,头半年的沉默融入可谓煎熬。不过也正是这半年的观察,老国企的各种弊端一一呈现在蔡的眼中。“当时整个企业给我的感觉就是没方向、少梦想,最麻烦的还是企业缺少市场竞争的概念,不了解企业存在于这个市场的意义。”蔡的话用中国式言语来形容,就是典型计划经济产物的通病——干好干坏都一样。

此后,蔡奎全迅速提出了一个让业内惊讶的远景目标——厦工5年后销售额将达500亿元。事实是,2009年厦工的年销售额还不到60亿元,而且以装载机为主的单一产品结构线无法提供更多的盈利空间,同时,厦工营销售后管理团队整个环节上都问题不少。所以对于5年500亿元的计划,业内几乎没有人看好。

但蔡奎全自有他独到的经营与管理策略。他在厦工组织架构上做“减法”,把当时各自林立的子公司在组织架构上变成集团事业部机制,并细分设立了装载机、挖掘机、叉车、小型机和配件销售五个事业部,强化目标责任制,希望建立起战略管控模式。

同时,对于厦工单一的装载机为主的产品线,他又做“加法”。厦工在沉寂几年后,相继推出了装载机、挖掘机等众多新系列产品,并将原有产品全系列都更新换代。一时间,引得业内人士纷纷侧目,“看厦工这架势,要拼命了!”

此后,借助2010年4万亿贷款所带来的基建东风,厦工以迅雷不及掩耳之势迅速出击,2010年销售额一举突破百亿元大关、同比增幅94.3%;净利润6.14亿元、同比增幅478.5%。

第一年任期的年报业绩极为靓丽,蔡奎全为厦工交上了一份满意的答卷。

责任编辑:Amanda

文章关键字蔡奎全 厦工
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厦工董秘回应:蔡的任期到今年三季度末,由董事会决定是否续聘。 蔡奎全,厦工股份(600815)的总裁。真正引人关注的是他的身份,他是韩国人,从2009年6月23日起担任厦工股份总裁。 当年,厦工这家老牌国企、上市公司聘请“老外”当总裁,一度引起了诸多媒体关注。只是,时间过去3年多了,近日,有网络媒体爆出,蔡奎全今年底将从厦工离职。这也再度引发了大众对这位“洋总裁”的关注。 对此,记者联系上了厦工股份董秘王智勇,他针对此事做出了回应。他表示,蔡奎全的总裁任期到今年第三季度末,但事实并非像媒体报道的那样。 高层分工调整引发离职传言 近日,网易财经报道称,厦工股份综合办公室发的“厦工董(2012)70号”文件透露,原厦工副总裁白飞平任厦工股份常务副总裁,从今年6月5日开始,白飞平的职权范围变成“负责公司具体经营管理工作;具体分管战略运营部、国内营销中心(含各产品销售公司)、配件事业部、售后服务业务”。 这份文件还透露,现任总裁蔡奎全的职权则调整为“分管挖掘机事业部、国际营销事业部、投资发展部”,此外还负有“支持和帮助常务副总裁开展工作”之责。 由此,报道称,这种调整实际上解除了蔡奎全对厦工股份日常经管事务的掌控权,而白飞平以常务副总裁身份行使总裁职权。 对于媒体所曝光的文件,王智勇在接受记者采访时表示,确实有这么一回事,这是正常的工作调整,但蔡奎全总裁并不像媒体所报道的那样,退居二线,公司任命常务副总裁,是对后继人才的培养,“公司总要培养继承人,我们现在就很注重培养一批70后、80后的人才”。 王智勇表示,蔡奎全已经60多岁了,年纪比较大了,总有一天,蔡奎全会退休、离开厦工,那时公司还是要有新的总裁。 王智勇解释说,公司的高管任期是3年一任,蔡奎全的任期也是,从2009到今年刚好3年,在今年第三季度末公司将召开董事会,到时候蔡奎全是否会被续聘到2015年,都要等董事会召开,由董事会决定。 不管在今年第三季度末,蔡奎全能否继续被厦工董事会聘任为总裁,但可以明确的是,厦工股份有意从内部培养新的继承人。 资料显示,白飞平1985年从华侨大学毕业后一直在厦工工作,先后担任公司检验处技术员、外修组长、助理处长、质管部经理、总装车间主任、生产部经理、销售公司经理、公司总经理助理、副总裁。 洋总裁的500亿目标实现了? 2009年,59岁的蔡奎全“空降”厦工,年薪182万元。 资料显示,蔡奎全1976年加入大宇重工业株式会社,历任大宇集团东京支社、出口部门、海外市场开发和销售等部门负责人,1999年12月至2005年10月任大宇重工业烟台有限公司总经理,曾被韩国总统授予“铜塔产业勋章”。 当时,蔡奎全迅速提出了一个让业内惊讶的远景目标 厦工5年后销售额将达500亿元。而2009年厦工的年销售额还不到60亿元。 当时,业界对蔡奎全提出的目标并不看好。 但在提出目标后,蔡奎全在厦工组织架构上做“减法”,把当时林立的子公司在组织架构上变成集团事业部机制,并细分设立了装载机、挖掘机、叉车、小型机和配件销售五个事业部,强化目标责任制,希望建立起战略管控模式。 此后,借助2010年“4万亿”所带来的基建东风,厦工以迅雷不及掩耳之势出击,2010年销售额一举突破百亿元大关、同比增幅94.3%;净利润6.14亿元、同比增幅478.5%。 根据公开资料,2011年厦工实现营业收入119.9亿元,实现销售各类产品近40000台,营业收入在2010年基础上增长近20%,位列全球装备50强中第26名;以142亿元的品牌价值,位列“中国500最具价值品牌”第66名。 在2011年,蔡奎全曾表示,厦工挖掘机的性价比相当高,比国内行业领先企业还要高,“在我看来,未来3年内,厦工挖掘机有望进入行业国产品牌前三名,5年后厦工有信心成为中国挖掘机行业龙头企业”。 是,现在他的三年任期就要满了,当初提出的5年目标的时间也过半。显然,在世界经济不景气的情况下,厦工距离500亿元销售额的目标还有一段距离。[详细]2012-07-19 09:12

《大美厦工》之大雅不群第二节:蔡奎全出任总裁

1951年到2011年,贯穿20世纪下半叶,及至21世纪头十年,前后60年。这是一个翻天覆地的时代,一个沧海桑田的时代,一个跌宕起伏的时代,一个千回百转的时代,一个大时代。 60年里,成长出一个厦工。这个企业在最不能出现的地方出现了,在最不易生长的时间生长了,在最不可能成功的领域成功了。不简单的企业,非同寻常的厦工,其中又有多少鲜为人知的故事,多少意气风发的人物,多少曲折的经历,多少感人的奋斗! 以下为厦工60周年专辑《大美厦工》,华丽呈现厦工不同寻常的发展之路: 2009年6月23日,即将年满六十岁的蔡奎全气宇轩昂地出现在了厦工股份新闻发布会的现场,他外表清俊、举止儒雅。蔡奎全和厦工,两条原本看似平行的轨迹在这一天交汇,并共同开启了一段属于他们的新历史。接过总裁聘书的那一刻,蔡奎全脸上的自信以及周围厦工人眼里的期许,让人动容。 恐怕不少厦工人甚至是熟知厦工的局外人此时不免浮想联翩———整整十年前,中国工程机械业内职业经理第一人裘安钢,也是身披金甲、脚踩祥云而来,只是无奈造化弄人。如今物是人非,惟一不变的还是厦工对于理想依旧执着的心。 韩国人蔡奎全  1949年10月9日,蔡奎全出生在韩国一个普通的家庭。这个时间上的巧合,似乎冥冥之中就已注定他和中国的某种不解之缘。 1973年,完成了在汉城国立大学工程机械学院汽车工程专业的学习,蔡奎全并未急于投身他所热衷的机械行业,而是选择先做三年的高中教师。在这三年里,蔡奎全不仅继续学习,拿到了硕士学位,而且顺利地度过了短暂的兵役。 1976年,蔡奎全正式加入大宇重工业株式会社,任职于柴油发动机部门从事开发工作,开始了他在大宇长达三十年的职业生涯,历任大宇重工机床销售部长、海外销售总监等,先后在日本、美国工作多年,足迹曾遍及欧洲。在强者如林的市场上,蔡奎全从无到有,为大宇建立起比较完善的海外销售体系。 由于蔡奎全在市场开拓方面的出色表现,1998年6月被总部派至中国担任烟台工厂的销售总监,以挽救大宇在中国市场已经岌岌可危的困局。 1994年,大宇重工开始实施中国战略,投资5700万美元在山东烟台建立独资工厂,生产销售挖掘机产品。然而自投产起,面对日系产品的激烈竞争,连年亏损,已经濒临关张。 是时,中国挖掘机市场上已经被外资品牌占据95%,而中国用户对大宇尚属陌生。蔡奎全到烟台之前的当年1~5月,其挖掘机的销售业绩仅为区区43台。 于是,蔡奎全马不停蹄开始了对市场的走访和探究。不久,大宇在中国挖掘机市场第一个开始推行分期付款政策———首付20%,一年等月分期付完余款。这相当于让用户以二手挖掘机的价格获得全新的施工设备,然后用工程款偿还剩余部分。 消息一出,第一个坐不住的不是大宇在中国市场的对手卡特彼勒、小松等,而是大宇重工的总裁。他飞到烟台质问蔡奎全,“这样做回不了款你怎么办?”总裁甚至提醒,假如失败了,蔡奎全在大宇的饭碗可能不保。 蔡奎全认为,现在做分期付款与不做可能都会面临最坏局面,但假如销售很好只因未回款而关门,应该会比销售不好而被动饿死来得体面。反正那时大宇的知名度很低,“为什么不尝试一下呢?”经过两天的谈话,蔡奎全终于说服了总裁。 结果,大宇在中国市场的销售如同坐了直升飞机,其品牌在市场上声名鹊起。自1998年起至蔡奎全离开,烟台大宇的生产销售每年都以80%以上的速度急速扩张,连续5年在中国挖掘机市场占据最大份额。 同时,中国的挖掘机市场开始了信用消费的时代,销量连年翻番,直至成为世界第一大挖掘机市场,而且数倍于美国、日本等发达国家。 而且,蔡奎全当年带出的那批代理商,堪称优秀的一代,如今大多已成为领军人物。 从此,“国际工程机械领域传奇人物”的光环就与蔡奎全一路相随,他也成为行业中的“职业经理人”。 然而世事无常。2005年4月,韩国斗山完成了对大宇重工的收购,并要求以斗山品牌全面替代大宇。当年7月,蔡奎全提出辞呈,离开了老东家。 2006年11月,蔡奎全在烟台投资开办了山东优耐特机械有限公司,从事与造船相关的配套产业,规模不大、自给自足,行走在韩国与烟台的海峡之间,若隐若现。自此,蔡奎全从公众的视野中消失了。看上去,他将退隐江湖,告老还乡。这一年,蔡奎全57岁。 “上帝带我来到这里!”   2009年前后,国内外工程机械行业陷入国际金融危机带来的衰退泥潭中步履蹒跚。而此时的厦工虽然受到海翼集团前所未有的鼎力支持,却一直缺少一位真正的总裁而徒叹无奈。几年间,至少在外界看来,厦工前进的脚步相比对手多少有些乏力和迟缓。 而事实上,厦工也一直在积极地寻找适合的人选,但千军易得,一将难求。几位进入视野的候选者终因机缘不巧,与厦工擦身而过。 与此同时,几乎已经赋闲的蔡奎全仿佛一直也在等待着什么。坊间传言称,蔡奎全在那两三年间,曾不断收到中国工程机械企业的邀请,其中不乏我们熟知的著名企业,甚至开出了天价年薪。但终因种种原因,被蔡奎全婉拒。 这里有个小插曲。蔡奎全信奉上帝,曾很认真地投入宗教活动,早上5点起床赶去教堂参加早上的祷告会。 “我的女婿是牧师,每次有人来请我去他的企业做事,我都和我的女婿交流,让他替我问问上帝。”有意思的是,在厦工发出邀请之前,女婿每次给他的答案都是否定的。 2009年4月,厦门机电集团、厦工派人找到蔡奎全,表达了请他:“出山”的意愿。不久,郭清泉与王昆东两人从厦门出发,经北京转机至烟台,路途花去整整一天时间,见到了蔡奎全。郭清泉跟他交谈,谈吐间满是诚意。蔡奎全后来回忆,那次交谈中,年仅45岁的郭清泉所展现出的诚恳豁达、沉稳老练让他颇有好感。 此后蔡奎全受邀去厦工参观,回到烟台后,他又一次走进教堂。而奇怪的是,这一次,女婿明确地告诉他,“如果你愿意,就去吧”。蔡奎全喜出望外,就此下定了远赴厦门的决心。 而在后来诸多媒体记者的追问中,蔡奎全将这个“上帝的旨意”翻译为具有中国特色的“缘分”二字一带而过。 除此之外,我们所能想到的或许就是一种与工程机械一生为伴的“情结”或者“使命”使然。#d1cm#page# “我给厦工一个梦” 这个温文尔雅却又处事果敢,能讲八国语言,尤其深谙中国文化与人情世故,会中国式幽默,取得过许多成功,拥有辉煌的职业生涯,经验丰富的蔡奎全,到底能给亦新亦旧的厦工带来什么?其身上诸多的标签和光环又能否与厦工文化交汇与融合?这是外界最为关注的焦点。 然而,市场并没有留给刚刚上任的蔡奎全和厦工更多从容的磨合时间。2009年年中,厦工正处困境,其所在的工程机械行业是自去年以来受到国际金融危机冲击较重的行业之一,而厦工的主导产品轻载装载机则深陷重灾区。其主要用户是中小型冶炼企业和矿山,眼下这部分企业仍辗转于困境难见曙光。竞争在危机的背景下日益激烈,在技术升级稍显滞后的情境下,厦工的市场占有率已经节节下落,来自用户的反馈也日渐悲观,供应商、经销商的热情也即将耗尽……当时,蔡奎全身上寄予了厦工太多太重的期冀。 但是,这种困境似乎并未带给蔡奎全太大的压力。他还是经常告诉媒体,他来厦工的目标就是要让其成为中国工程机械市场的NO.1。 凭借良好的沟通能力,蔡奎全迅速熟悉了厦工的环境并赢得了员工的信任。在认真分析了当时困境的基础上,蔡奎全为厦工开出了第一剂“药方”———提升信心。 自2009年6月底开始,厦工多次组织经销商、供应商开展全国范围内的“同心圆”服务巡检走访活动。蔡奎全带领厦工人真正深入到基层用户一线,尤其是出过问题的客户。倾听他们的真实心声,并现场帮助用户解决实际难题。更为重要的是,对所有问题采集整理、分析研究,回来立刻投入改造。绕着全国一圈跑下来,“同心圆”巡访行程走访全国28个省,直接受益者超过了20000名用户。最终,厦工针对性地提出248项改进计划,并开始一一解决。 在厦工看来,这个“同心圆”实际上传达出的是一种经营理念,是企业始终站在用户、经销商、供应商的角度,充分考虑对方的实际需求,力求于完善企业各种机制,通过有效的途径和制度保障,对用户、经销商、供应商进行人道关怀,加强情感交流,使整个供销产业链共享厦工的发展成果。 同时,服务是市场营销的重要内容之一。优秀的服务往往涵盖了感恩的服务心态、周全的服务政策、全方位的服务网络以及高效的服务团队等要素。这些要素的有机组合能够在更深层次上提升用户的满意度、认可度,彰显品牌的核心价值。 对厦工而言,通过这个活动,让用户看到了厦工的决心。而同时展开的产品品质的改进计划则是对用户信任的巩固和反馈。一时间,市场反应强烈,厦工产品在用户当中多年未曾提升的信心出现强劲恢复。 接下来,蔡奎全和厦工又将目光对准了供应商和经销商。2009年前后,面对多变的市场,蔡奎全通过专业团队进行预测和评估,给予经销商、供应商准确的计划,并且严格遵守承诺。短短一年时间,整个供应链及营销网络对于厦工已经信心满满。 接着,便是重建厦工自己的信心。事实上,蔡奎全到来之前,由于市场的疲软以及内外部的些许挫折,厦工多少显得失落和沮丧,甚至对自己产生怀疑。蔡奎全直言不讳,他到厦工之初,一种强烈的感受便是,厦工人自己心里早已认输。而这种心态的体现便是,市场好的时候提价、市场坏的时候降价,已经成为思维惯性。但这到底对不对呢? 在逐步推进产品品质改进计划的同时,蔡奎全做出一个惊人之举———提价。2010年厦工装载机提价8%,2011年上半年再提5%,同时合理地要求一些供应商降价。这显然是针对厦工产品近几年骤降的毛利率。而运用提价这个最为敏感的调节手段,自然招来经销商、竞争对手甚至内部的不解和责怪。 而在蔡奎全看来,目前中国本土企业的装载机产品尤其是排名靠前的几家主要企业在品质和成本方面并无差距,而为什么要有价格的高低?这是市场甚至自己对于厦工的误解。 的确,在上世纪的漫长岁月中,几家主要装载机企业的价格几乎持平。经过2000年的价格战,厦工大幅降价,柳工虽也作出调整,但最终还是维持了高于厦工的价格。之后虽然行业整体提价,但各企业间的价差基本定型。而在2008年底的金融危机中,厦工迫于市场压力再次选择降价,这便更加拉大了与柳工同级别产品的价格差。这也导致厦工利润的逐渐损失,而与之俱来的是品牌口碑的下降。久而久之,便无端形成了蔡奎全所说的那种同等品质的价格“误解”。 蔡奎全试图用提价唤醒厦工的信心,但是也不能无理由地提价。蔡奎全的做法是在提价的同时提升产品的价值及服务,并配合灵活的销售政策。他解释说,“提价5%,便要相应地提高5%以上的品质及服务。” 他甚至站在更高层面看待中国装载机产品的价格问题:中国本土装载机产品的价格相比同等级别的进口产品仅为其三分之一。即使中国的技术、品质与国外有差距,但在现有技术下品质提升仍有空间,而将价格至少提至进口产品的50%并不为过。蔡奎全不仅给厦工画了一幅美好图景,也给整个中国装载机行业许下一个亮丽明天。 事实证明,蔡奎全的一系列措施效果明显。据近两年的财报显示,自2010年开始,厦工股份主营业务盈利能力大幅提升,毛利率由2009年的14.47%提高到2010年的16.72%,当年净利润暴增480%。随后的2011年上半年,厦工股份实现销售收入同比增长100%,毛利率已提高至20%以上,利润同比增长700%,再创造了历史新高。 蔡奎全初到厦门时,外界对其能否与厦工这个老牌国企相互融合提出质疑,而两年过去,似乎已经有了答案。虽然蔡奎全也坦承,这种融合尚未达到最佳状态,但领导和员工对他的充分尊重与认可,让蔡奎全颇感自豪。 如今去问蔡奎全两年下来带给厦工什么变化,他会告诉你一句话———“我给厦工的员工、营销团队、供应团队带来了信心和梦想。” 其实,蔡奎全在厦工的故事还只是开篇,但这已足够。 【其实,在蔡奎全出任厦工总裁之前,厦工领导班子做了大量决定性工作,制定战略、引进高管、推动文化融合、加强制度建设等等,正是在他们的努力下,才争取到引进蔡奎全的机遇,创造出蔡奎全出山的条件,并且与蔡奎全一道开拓新的局面。 同时,必须指出的是,不是哪家企业都能这样敞开心胸,欢迎空降CEO的。厦工在行业里是个例外。所以我们说厦工有海纳百川的胸怀。】[详细]2012-03-07 10:23

厦工总裁蔡奎全:瞄准龙头企业 抢占市场

有着60年历史的厦工,从不因循守旧,聘用蔡奎全,是一个最好的印证。 蔡奎全不仅是60年厦工的第一位“洋总裁”,也是中国工程机械行业中国企业引进的第一位外籍职业经理人。从加入厦工大家庭的那一天起,蔡奎全就全身心投入到这个大家庭,早上8点到厦工,晚上7点半下班,中午休息20-30分钟——62岁的蔡奎全笑着说,“厦工改变了我的生活习惯”。2年来,在他的带领下,厦工这家有着悠久历史的老牌国有工程机械企业发生着一场深刻的变革,让厦工实现了新的飞跃。 发展亮点 记者:您上任后,其中一个大动作是大手笔进入挖掘机领域,目前进展如何?蔡奎全:当初海翼集团的领导找到我时,非常重要的一点,就是用我的经验,开拓挖掘机市场。来到厦工后,我发现了问题,厦工挖掘机的销售量每年为500-600台,增长较慢,这是为什么?有产品设计、品质、管理、技术等诸多方面的因素。于是,我一一对症下药,招聘韩国的技术专家过来指导,标准化设计、开发,提高产品品质;加大技改力度,扩大挖掘机生产能力;提高外协厂的产品可靠性……2009年,厦工挖掘机销量突破了1000台,去年增长150%,今年争取5000台。从产能来看,到今年年末,厦工挖掘机的年产能将达到10000台,明年可以达到15000台。记者:目标是什么?蔡奎全:厦工挖掘机的性价比相当高,比国内行业领先企业还要高。我们的目标是赶超领先企业,当然,这是一个艰难的过程,需要全体员工的共同努力,目前我们与行业领先企业还有较大差距。在我看来,未来3年内,厦工挖掘机有望进入行业国产品牌前三名,5年后厦工有信心成为中国挖掘机行业龙头企业。 产品战略 记者:除挖掘机外,在产品发展战略上,厦工还有哪些计划、目标?蔡奎全:首先是拳头产品装载机,5年内装载机市场仍然呈增长态势,一方面,我们将扩大销售量,抓住市场份额,另一方面,是提高装载机的价值,提高品质和服务,5年内,厦工装载机年产值力争达150亿元,销售量达到4.5万-5万台,其中,焦作生产基地2万台,厦门生产基地3万台。再有叉车,明年上半年,我们将把叉车的年生产能力提高到了2万台,未来5年提到3万台,同时加大电动叉车等新品种的开发;小型机方面,年产能将提高到1万台;还有道路机械、混凝土机械等,现在已经完成系列化,明年开始小批量生产,从2013年起,便可以大批量服务市场。 市场开拓 记者:您有着丰富的开拓海外市场的经验,不过我们注意到,您现在似乎更关注国内市场,为什么?接下来,会不会加大海外市场的开拓力度?蔡奎全:从世界工程机械市场发展来看,50%是中国的市场,厦工要先把中国的市场做好,国内市场占有率进一步提升,这是当务之急。从明年起,我们会加大海外市场的开拓力度,5年后在未来厦工500亿产值中,将有20%来自海外,也就是100亿元,这是一个很可观的数据,需要我们进一步完善海外的销售网络。近年来,中国工程机械的一些企业走出去,以收购的方式开拓海外市场,我们走不一样的路:以现有产品为基础并加以改进,开拓海外市场,加强当地服务,有机会研究在当地投资建厂,这是比较正常的路径,海外收购的风险较大。记者:作为来自韩国的职业经理人,您认为跟厦工这样的老牌国有企业完全融合了吗?芽蔡奎全:应该已有90%的融合了吧,还要跟厦工员工相互学习,相互促进提高,毕竟双方有不同的文化背景。[详细]2011-11-30 18:04

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