变革时代聚焦工程机械行业的选择与挑战

2012/05/24 08:16第一工程机械网《工程机械与维修》编辑部

扫描分享到微信好友或微信朋友圈

分享到微信分享到新浪微博分享到QQ空间分享到QQ好友分享到朋友圈

本土品牌液压挖掘机缘何崛起

挖掘机是工程机械之王，然而，在这个王者争霸的行业中，本土品牌始终未能占据上风。2011年，三一重机突出重围，全年共销售液压挖掘机20 613台，成为当年市场占有率的第一位。与此同时，徐工、山重建机、厦工、柳工和玉柴重工等企业增速强劲。在这种本土品牌集体崛起的大背景下，“本土液压挖掘机企业市场占有率接近40%”当之无愧进入“2011中国工程机械十大新闻”之列。

然而，本土品牌究竟是依靠何种力量崛起的，可以说原因是多方面的。有人说是因为技术的崛起，有人认为其实技术与世界先进水平相差仍较大，市场份额的提升主要是依靠灵活的营销手段。究竟行业是如何看待这个问题的，我们提出了以下问题。

Q4：本土品牌液压挖掘机2011年市场占有率接近40%，数字亮丽。本土品牌能够取得如此业绩，原因是多方面的。以下两个原因您更倾向于哪种？

观点A：技术全面提升，已得到市场认可。

技术提升是行业孜孜不倦的追求，许多年前，正是由于技不如人，本土品牌液压挖掘机的市场份额才萎缩至几乎可以忽略不计。正是意识到了失去市场的根源所在，众多本土品牌近十年来卧薪尝胆，始终在追求技术突破。为此，众多企业在液压挖掘机的研发中都投入了大量的金钱和精力。

一方面，众多企业将采购体系拓展到全球，特别是核心配套件，与世界先进品牌的采购途径几乎是相同的，从核心配套件的方面确保了与外资领先品牌同样的品质保证；另一方面，对于产品总成，主机企业更是精益求精，力求将产品质量控制在最优状态，从而力争使各种配套件组合在一起能够发挥出其应有的作用。

同时，主机企业与配套件企业也在力求在配套件方面实现突破。许多企业都走过了消化、吸收再创新的这样一条道路。在驱动桥、变速器等方面，本土企业已经实现了极大的突破。在液压件、发动机等方面，虽然目前还未有产业化的突破，但行业也已经进行了很多卓有成效的实践。

对于许多企业来讲，产品的可靠性是其追求的第一要务，这也是目前企业所面对的最紧迫的问题。在许多企业的试验台、试验场等设施已经建立起来的情况下，可以说本土品牌液压挖掘机可靠性的提升确实是有目共睹的。

对于任何一项产品来讲，技术提升都是基础。在行业已经进入由技术进行驱动的时代，如何有效提升产品的技术水平成为企业关注的核心。尤其是在液压挖掘机市场上，目前实力相近的参与者众多，也唯有当技术占据优势时，才能够为企业赢得更大的市场份额。实现本土品牌市场占有率超过50%的目标，技术进步的道路更是不可不走。

观点B：营销方式灵活、有效。

本土品牌液压挖掘机的技术进步确实有目共睹，产品可靠性、安全性、智能性等指标都有大幅提升，但是与外资先进水平相比，差距仍然较大。这点在技术含量相对较高的大吨位挖掘机领域的表现更为明显。在50 t以上的大吨位挖掘机领域，本土品牌的市场占有率仍微乎其微。

本土品牌液压挖掘机销量提升的关键在于市场营销方式的灵活性。首先，本土企业在市场上有着服务的优势，外资品牌，尤其是原装进口机器在中国市场的服务速度相对来讲很难敌得过在本土进行生产的企业。因此，许多外资品牌先后在中国建立生产基地，扩大市场占有率，形成更大的市场保有量时，才更加方便其服务的开展。但是，毕竟外资企业的研发、管理、生产、营销等环节仍需要在中国与海外总部之间进行沟通，其响应速度难免要慢于本土品牌，因此，在技术逐步得到市场认可的同时，正是由于服务的便捷性为本土品牌赢得了市场占有率快速提升的机遇。

另一个角度，本土品牌开拓中国市场时，毕竟是中国人与中国人打交道，就像几年前百度做的关于“百度更懂中文”的广告一样，从沟通的亲和度等角度来看，无论如何本土品牌都有外资品牌无法比拟的文化优势。很多外资企业进入中国之初，都遭遇过水土不服的境地，究其根本，文化问题正是其开拓市场方面最大的阻力。其实，就算外资品牌占据绝大部分的市场份额，本土品牌的文化优势也是企业快速建立市场基础时的最大优势。

关于市场营销手段的灵活性也有负面声音，关于零首付、低首付等现象在工程机械产品融资租赁中的蔓延也波及到了挖掘机行业。可以说这种过于灵活的市场营销手段会使企业赢得一时优势，但从长期来看，却有些得不偿失。虽然举这个例子并不恰当，但是这个例子从另一个方面说明了目前行业的营销手段确实已经足够灵活。