变革时代 聚焦工程机械行业的选择与挑战

服务为王还是销量为王

2011年1季度工程机械行业发展迅猛，远远好于行业之前的预期，而进入2季度，销售状况则急转直下，以往延续到5月份的销售旺势止步于4月份，5月份开始出现了明显的下滑甚至同比负增长。虽然之前行业内普遍预期2011年2季度在水利工程和保障房建设的带动下即使增速放缓，仍然会保持相对稳定的增长速度，但实际的下滑幅度也同1季度的增幅一样，远远超出了行业的预期。时至2012年的当下，这一切似乎都没有什么明显改善。

高速增长远去，市场持续低迷，让昨天还在鼓着干劲、力争上游的企业面临严峻的市场挑战。市场的持续低迷也使得企业开始采取不同的营销策略。究竟应当以服务为王，还是市场为王，这两种针锋相对的观点成为人们关注的焦点，为此，我们提出了以下问题。

Q1：2011年2季度开始，国内工程机械市场持续低迷，至今未现转机。对此企业采取了不同的策略，你更倾向于哪种？

观点A：服务为王。与用户同舟共济，培育优质用户群体，追求共赢。

随着市场销量的下滑，以及产品销售利润空间的降低，单纯依靠产品销售使企业的经营面临较大的市场风险。为了规避这种赢利模式带来的风险，不少企业开始从单一的销售转变为“销售、服务”双轮驱动，以客户为导向，以服务制胜，使得服务的必要性和重要性得到了行业的广泛认同。

例如，中联重科工起启动全新特色营销E系统服务体系，实现以“客户为中心”，提供“全方位的服务”和“全产品生命周期”的模式，形成了以全国营销保障中心为载体、贯穿起重机产品的整个生命周期的全新E系统服务模式，给中国工程起重机行业在营销服务方面带来了革命性的创新，引领了行业的发展潮流。

三一重工泵送事业部推出了“责任 ● 梦想——环保服务大行动”。2011年7—10月的4个月时间里，以“节能减排 低碳环保”为主题的增值服务，在为客户创造价值的同时，也以实际行动显示了企业呼吁全行业、全社会积极加入到节能环保、共建和谐家园这一社会责任担当中来的决心。

而北京三一重机也推出了主要围绕大西线与兰新线等重点工程进行的大巡检活动，全天候、全方位、全过程的服务体系借助四季关怀服务系列活动打造服务新标准，树立行业服务新标杆，赢得市场及客户的深层信赖。

之后各工程机械生产企业、代理商都相继投入资金改善服务设施，加大了对技术服务人员的培训力度，并纷纷推出“服务万里行”、“全国大巡检”等一系列类似的服务活动，确实收到了不错的成效。

观点B：销量为王、市场占有率为王。在市场低迷期快速提升市场占有率。

分析我国工程机械行业2011年2季度销量下滑的原因，一方面原因是整体需求的下降，由于受紧缩政策的影响，国家的一些重大项目停建或者缓建以及高铁建设的降温，直接影响了2011年2季度以来对工程机械设备的购置量；另一方面，1季度工程机械销量的暴增，一定程度上透支了2季度的部分需求，导致市场需求在2季度持续下降。

生存才是硬道理，如果不能够占有市场，企业树立品牌、制定战略等问题似乎都会变成空话。因此，如何抢占市场，似乎才应该是企业最关心的话题。

2011年上半年，为了抢占市场，工程机械企业不惜采取零首付、低首付等方式抢占客户，现在各企业普遍拥有的融资租赁公司又正好为推行低首付创造了便利条件。这边口口声声说着不愿意，但一家开了头，众企业便纷纷而上。

当然我们也不能一味的指责价格战，因为存在便是合理。价格战之所以能够延续至今，必有其存在的价值和意义：能够消灭一批功能日益落后的库存产品；随着生产技术和成本的降低，企业自然而然的具有了打价格战的基础；老产品的降价销售可以为新产品上市造势,并有效阻止对手的进一步跟进；价格战对于短期内提高市场占有率的作用毋庸置疑，这也通过另一种形式间接地提高了行业准入门槛，一定程度延缓了未来竞争对手的步伐。

回过头来再看2011年行业的价格战，其起因很大程度源于企业对于市场过分奢求。其实从整体发展情况来看，国内工程机械行业市场还不存在供给量过大的问题，目前显现的只是需求不足及客户不够成熟，但企业不应该为了从销量上来实现自己预期的利润总额，而过分的挖掘市场，对客户揠苗助长。 

服务为王还是销量为王 

投票分析：

从投票结果可以看出，大家的总体判断仍认为服务是实现企业目标最重要的因素所在。三一重工副总经理、泵送事业部副总经理朱丹同样认为，三一重工取得今天的成绩，是始终坚持服务为王的理念所换来的，在今后，三一重工仍将坚持这种理念。

无论采用服务制胜还是价格为王，都是为了满足客户的需要，提高客户忠诚度，实现双方的共赢。而企业真正成功与否的标志，在于其是否拥有成熟、优秀的高端客户群体。价格战固然不是长久之计，服务方式也不能跟风而做，只有以优质服务来培育和争夺高端客户，不断优化自身的客户结构，才能使企业在激烈的市场竞争中赢得主动权。

责任编辑：Daisy