转型期的应对与发展

傅耀生：“企业的盈利性牵涉到企业的商业模式。作为代理商，我们的盈利是否只有整机销售、配件销售这些环节？这都值得我们思考。前几年市场的迅速扩大，代理商普遍发展很快，但是这期间我们并没有太多考虑效率、效益以及企业管理等，通过这次市场下滑，我们代理商有了充分的时间来解决这些问题。

利星行每2~3年都会重新考虑一下自己的战略。几年前，利星行也引进了融资租赁作为我们整个商业模式的一个部分。这次市场下滑，融资租赁业务为整个利星行的盈利提供了许多支持。当然，每个代理商的背景以及每年的形势不同，这些都需要代理商根据自身情况确定合适的战略规划。后市场方面，无论盈利与否，每个代理商要对企业的各项业务进行考核，考核的目的在于统筹、规划，并对下一年的盈利做出预判，以便对计划及时作出调整。”

杨驰升：“裁员是一个很纠结的事情。作为代理商，我们把员工当做公司的核心竞争力来看待。因此无论行业好坏裁员都不是一件上策。2011年，我给我的员工做了一个承诺——2012年涨薪。过完年后这是我做的第一件事情，有些人很不理解，说市场这么不景气，你不裁员罢了，怎么还要加薪。我认为管理人员对公司的贡献很大，形势好的时候他们没有拿很高的薪水，形势不好的时期当然不能减薪，而且加薪不仅稳住了军心，更留住了宝贵的人才。”

曹卫国：“做了20多年的工程机械代理商，有一个很强烈的感觉，在这样的低迷时期，不管是市场规律，还是经济规律，我们是必须要面对的。市场低迷时期，并不是意味‘冬眠’、意味着不作为，我的观点与此正好相反。

曾经有一个品牌公司的高管对我说，‘某代理商真聪明，正好是2010年退出了某一块地区的代理，逃过了市场下滑的低迷期。’但我并不这么看。对这个问题，拥有不同发展战略和规划的企业看法都是不一样的。如果你是一个投机商，刚才那个说法成立，但是若把代理作为毕生事业来追求的话，就无所谓逃不逃了。因此在市场低迷期，不应不作为，而是应该更多地作为。退一步讲，虽然市场低迷，但目前的市场需求绝对值仍在中国工程机械行业历史上排在第三位，这是一个很好的市场。

有一句这样的话，‘企业在遇到市场低迷时候，好的企业能够活着，不好的企业会死去，而伟大的企业能够发展。’这个时候，代理商更应该考虑我们如何在这个时候实现横向对比，实现弯道超车，这是一个很好的机会。”

孙兆宏：“2012年，中国经济正遭遇一个拐点，作为代理商来讲，各家都遇到了许多问题，如应收账款增加、盈利状况下降，因此不少企业处在亏损的边缘。对于这些问题，我认为代理商应该从3个方面入手。

第一，降低费用，如裁员、降薪、缩减规模等。第二，改善业务与创新，近10年来，代理商的业务模式在飞速发展的同时更埋下了相当多的隐患，如不断降低的首付条件透支了客户的还款能力，不断增加的销售、不断延长的维修时间和维修范围则透支了我们整个后市场的盈利能力。因此当代理商遭遇市场困境时，需要通过后市场来盈利时却发现，资金链紧张，后市场无利可图。这是代理商在自食苦果。第三，代理商应思考目前的商业模式是否具有可持续性。工程机械行业周期性波动大、代理商业务过于依赖外延式扩张、行业投入高效率低等，这些都是我们应该思考的问题。”

薛　中：“2012年，由于行业低迷，各大代理商库存都比较高，但是库存高是由于前些年代理商盲目扩张规模，积压造成的。库存过大是个麻烦，但是急于抛售库存也容易造成新的债权危机。目前‘有货无市’是代理商都面临的难题，一味地降低首付抛售库存对用户也是不负责任的行为。所以代理商无论是库存增加还是抛库存都是对市场趋势的反应，核心问题不是市场而是目前产能过大，这个问题不解决，不管市场好还是不好，库存都会越来越大。”