傅耀生:代理商应畅通现金流 发展后市场

【第一工程机械网 独家报道】10月25日-27日，第十届中国工程机械营销高峰论坛暨2012中国工程机械代理商年会将在河南开封盛大开幕。本届会议聚焦中国工程机械行业的新格局，解读新格局对于新一轮行业营销变革的期待，探讨建立在此基础之上的增长空间和可能。

以下为中国工程机械工业协会代理商工作委员会2012年度轮值会长傅耀生致辞实录： 

尊敬的会长祁俊，尊敬的开封市的领导，尊敬的各位来宾，全国的制造商、代理商，朋友们，女士们、先生们，大家早上好！又到了十月秋菊怒放，来自中国工程机械行业的主流制造商、核心代理商、相关领导、专家、机构、媒体等各方面的代表重逢在十朝古都开封，相距在中国工程机械营销界的年度盛会上，在此，我谨代表中国工程机械工业协会代理商工作委员会向各位嘉宾的到来表示最诚挚的敬意和最热烈的欢迎！

中国工程机械工业协会代理商工作委员会2012年度轮值会长傅耀生致辞

2012年，我很荣幸成为代理商工作委员会的轮值会长，委员会为了更好地贯彻推动中国工程机械代理商规范发展，构筑中国工程机械代理商家园的宗旨，开展了诸多卓有成效的工作，比如出国考察、代理商区域调研、热点论坛等活动。其中关爱中小代理商、帮助中小型代理发展为主题的系列活动取得了非常好的效果。此项活动今年分为两次，在利星行、昆山机械有限公司和北京恒日工程机械有限公司举行的考察与交流活动，中小代理借此机会吸取了优秀代理商企业的成功经验，以及互相交流学习，进而提升了整个代理商的水平，创立了整个工程机械营销渠道的营运思路。从2011年5月至今，工程机械行业经历了一段较为漫长的怠速发展阶段，尽管经济有关部门集中批复了城轨、高速公路机械以及环保项目，总额度甚至超过了一万亿，但目前国际经济环境疲软，国内下游行业需求不足，房地产持续调控，以及基建投资受资金和融资渠道影响的大环境下，工程机械行业复苏前程仍不明朗，可能还会反复。

但总体来看，结合了国内外经济逐步改善和宏观环境，十八大之后政治面会逐步放松，在这个推动下，在经过一段时间的去库存化之后，我们的业内企业仍会面对一个崭新的市场。作为工程机械代理商群体的一员，我认为我们仍然要尝试解决一下行业下一步发展的问题。

其一，代理商风险控制水平的提升。前提：国内市场恶性竞争，造成的结果已经显现，近几个月来，相当一部分代理商的现金流十分紧张，用户还款的越期率远远超出了正常的水平，已经具有的呆帐、坏帐及管理好客户的还款过程，同时还要避免进一步采取过于激进的销售，催生更大的风险，回归理性竞争是市场低潮期的活命法宝。

其二，与广大用户群体同舟共济、共同成长。是用户的富裕之路成就了代理商的壮大与发展，现实情况下，部分代理商迫于成本压力进行裁员，减少相关的市场和服务投入，很多用户朋友也处境艰难。如何在这个时候更好地为用户群体服务，充分体谅用户的生存和发展情况，这对于以信誉和以服务为本的代理商来说，是必须做好的任务。

其三，从盈利来源来说，目前国内大部分代理商主要的利润来源仍然是整机和配件销售，后市场这个概念我们已经提了很多年，但是因为大家一直是被市场赶着前进的，而疏于在后市场领域的研究、投入与精耕细作。那么此时此刻，就是恰到好处的时候，让我们有精力和时间来对未来代理商的盈利模式做出进一步的思考、规划和调整，特别是对后市场领域，是起步及深入发展的时候了。