用户能成为“零首付”后真正的赢家吗？(组图)

2011/05/19 10:08第一工程机械网《工程机械与维修》董萌

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2010年年底至今，业内诸多企业纷纷推出“零首付”的购机促销政策，尤以挖掘机产品最为突出。据中国工程机械工业协会挖掘机械分会统计数据显示，2011年第1季度，我国挖掘机销量同比增长率超过60%，3月当月销量超过4万台。

当前，随着我国城镇化建设的进一步加速，各地工程量显著增多。特别是作为“十二五”开局之年的2011年，许多新建工程项目相继上马。在巨大的市场诱惑下，企业和用户似乎都有些按耐不住——一面是不断推出的极具诱惑力的低首付甚至“零首付”购机促销活动；一面是大量用户的相继涌入和不断攀升的销售数据——千军万马，积聚工程建设市场，阵势可谓威武。

表面看，“零首付”的购机方式使用户在低成本投入下又可及时抢占工程资源。而实际上，这块“信手拈来”的“蛋糕”是否真正的市场需求所致？用户是否应加以谨慎，切勿随波逐流？面对市场已经出现和随时可能出现的风云变幻，用户真正收益几何？

本期嘉宾：

李宏宝中国工程机械工业协会挖掘机械分会秘书长

张迪福田雷沃重工汇银担保公司副总经理

万振海河南省水利第二工程局南水北调郑州2—3标项目部副经理、高级工程师

张希海山东省河西黄金集团有限公司车队队长

设备投资回报率能否随着日益增多的工程项目而水涨船高？

记者：2011年以来，我国工程建设量有怎样的变化？对哪些设备带动最大？

万振海：以水利建设为例。2011年中央一号文件《中共中央国务院关于加快水利改革发展的决定》发布，力争今后10年全社会水利建设年平均投入比2010年高一倍，即未来10年的水利投资将达到4万亿元。挖掘机受益于此且需求量成几何式增长态势，各地大大小小的工程承包商均有机会获得非常规的发展。张希海：进入2011年，明显感觉周围新开工项目增多，特别是土石方工程项目，也由此带动了小型挖掘机的需求。例如在农村，很多小型工程都开始使用小型挖掘机，效率高，质量有保证。

记者：2011年，贵公司是否有新设备购入？设备出勤率怎样？

万振海： 2 0 11 年，我局的机械管理目标中，设备出勤率要达到80%以上；淘汰设备变现率80%以上；年度添置设备金额800万元以上；设备进场时可使用（完好）率100%。结合自身目标并根据承接的工程项目和工作内容，我们选定了一些适应工程特点的设备。目前，挖掘机占比和出勤率比较高。张希海：根据工程需要，我们新增了几台自卸车。鉴于土石方工程项目增多，也曾考虑是否购买挖掘机，但根据公司实际情况以及未来工程量的不确定性，挖掘机的购买计划暂时搁置。记者：工程建设中主要以什么方式计算挖掘机的工作量？收益与之前相比是否有变化？万振海：当前，挖掘机工作量结算主要根据工程性质而定，一般包括包月、按小时、根据工程量打包或按装车数量等几种形式。当然，挖掘机型号大小、工程的难易程度不同，收入也不同。

一般而言，每立方土的挖装费用为2.0～2.3元，铲斗容量为1 m3的挖掘机每小时结算费用为250元左右。

随着挖掘机市场保有量大大增加，一台挖掘机成本回收周期相应变长。同型号的挖掘机收益中，除去当月的银行贷款、驾驶员工资、正常维修和保养等费用，几乎没有剩余。因此，购买一台挖掘机收回成本的时间也由之前的1年延长到现在的3年左右。以中型挖掘机为例，现在成本回收的周期多在2～3年。

张希海：每款产品型号不同，收入也不同。例如在山东，卡特彼勒336D型挖掘机每小时结算额约为800～850元。就用户可以得到的实际收益而言，尽管当前市场上土石方工程较多，但挖掘机等土石方机械保有量也急剧增长，竞争加剧，利润空间出现很大缩水。特别是对于挂靠在某一家工程公司下的小用户，很难以一级承包商的身份承接工程，随着中间环节的增多，利润空间更被不断压缩。

责任编辑：Daisy

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风险！风险！

前两年，工程机械行业里流行一句话，叫“剩者为王”。那么，对于企业来讲，需要“剩”到什么时候呢？有人认为，2014年年中，对于主机厂和代理商来讲，是一道坎。在这一年，在低首付、零首付营销高峰的设备都将迎来最后的还款期。也就是说，沉重的债权包袱有可能得到大幅缓解，企业将迎来轻装上阵的机遇。但是，之前几年的债权包袱甩掉并不意味着企业已经掌握了营销的诀窍，更不意味着风险已经可控。日前，中国工程机械工业协会挖掘机械分会就发布有关市场不当竞争的警示函。特别着重地提出，目前行业形势仍然十分严峻，过激的营销手段现象仍然常见，这给企业和行业都造成了很大的经营风险。俗话说，吃一堑长一智。也许昨日的伤已经逐渐好转，但这并不意味着我们就已经把握到了风险边际，所以就可以再次去挑战风控的底线。为了让行业更加健康地发展，也为了行业参与者的健康发展，希望企业不要一边喊着要回归理性、控制风险，但实际上仍然在推行过度营销的政策。中国挖掘机械行业市场不当竞争的警示函原文各有关单位：近期，通过市场调研和走访发现，在中国挖掘机械行业整体环境依然严峻的情况下，部分领先的制造企业采取了降价、延长保修期、低首付的销售政策，有过度竞争倾向，严重扰乱了市场秩序，增加了行业整体的经营风险，影响中国挖掘机械行业平稳、理性、有序发展。中国工程机械工业协会挖掘机械分会长期致力于营造平稳、理性、有序、和谐的市场环境，鼓励良性的市场竞争，促进行业的长期、稳定、可持续发展。中国挖掘机市场经历了近10年的快速发展期，目前尚未成熟，仍处于成长期，参与其中的各有关单位既是市场参与者，也是建设者，更是维护者，因此，在获取经济利益的同时，行业内所有成员更应承担起相应的社会责任和行业责任，自觉遵守行业自律公约，发力培养自身核心竞争力，在市场合理利润空间内制定营销策略和商务政策，鼓励有序竞争，爱护得之不易的行业发展成果，携手把中国挖掘机行业发展成为一个具有中国特色，同时又符合国际规范、令全球同行敬佩的行业。中国工程机械工业协会挖掘机械分会2014年4月2日[详细]2014-04-24 10:14

不要为洒掉的牛奶而哭泣

年关难过年年过，几家欢乐几家愁。2013年，有的用户多收了三五斗，有些人则恰好相反，必定2013年市场并没有带来多大惊喜，更多用户是在停机待工中煎熬。尤其是在商家推出低首付，甚至零首付的激进销售的诱惑下而盲目进入圈子的大量个体用户，他们往往都是通过低首付购买设备，本身经济实力较差，抵御风险能力弱，在仍然要面对的市场预期不确定、盈利期望渺茫、还款压力加大的困境下，他们该何去何从？是继续保留设备期待2014年有个好年景，还是直接放弃设备，重新选择新的投资方向？在选择之前，我们不妨做个假设，假如你2013年按揭购买了1台挖掘机，截止到2013年年底，累计已经投入了20万元，而整个投资共需要60万元。设备购买后突然发现，因为你的事前调研不充分，市场发生了完全变化，如果继续按揭还款买下这台挖掘机，经营盈利的可能性只有10%，而亏损的可能是60%。你是继续投入余下的40万元，等待机会以挖掘机业务实现盈利，还是放弃后续40万元投资，寻找新的投资方向？在回答以上问题的时候，涉及投资学中一个非常著名的概念“沉没成本”。所谓沉没成本，指的是已经损失而且不可能挽回的成本支出。金融学教授布罗克纳认为，人们普遍存在着自我申辩的倾向，就是不愿意承认以往的决策失误，总是希望与先前的选择保持一致。布鲁默教授的解释是，“先前投入的时间、金钱或其他资源会影响个体其后的决策”。心理学上的解释是，由于过去产生了损失，人们会产生尽快弥补损失的强烈动机，总是想继续对这件事情进行投入。在日常生活中，沉没成本最典型的一个例子就是“丢票现象”。比如，假设你非常想去听一场演讲，但是在进场前，你却丢了用10元钱买的入场券。很明显，此刻这10元钱已经成了沉没成本。同样对于二手工程机械市场，一台新设备在使用几个月后准备卖出，在这么短的时间里，设备状况当然不会有多少损耗，但是价格却不可能再回到原价。这时候，原价和现在卖价的差额就是沉没成本。并且，如果不能及时出手，时间越长，这个沉没成本就会越大。沉没成本的经济学启示是：人们在进行价值判断时，应该考虑现实的成本和效益，而不应该考虑过去的成本和效益，因为过去的成本与现实的判断是没有任何关系的。应对沉没成本的最好办法就是彻底忘记，把沉没成本抛到脑后，彻底排除沉没成本的干扰，而不是投入更多的财力物力以致于越陷越深。西谚云：“不要为洒掉的牛奶而哭泣。”一个好的投资者应该是一个没有记忆的投资者。同样，对于当下仍处于煎熬中和徘徊于是否转业务的工程机械用户，是否也应从中领悟到其中的道理？[详细]2014-02-26 10:06

: 4万亿后的思考：如何在激进商务政策下寻求生存
中国工程机械行业在经历十几年高速发展之后进入了关键时期。2009年全球金融危机爆发时，中国政府拿出了[详细]2013-07-17 09:07

淡季“窝里斗” 工程机械行业寄望稳增长

“近期，在新疆、天津、河北、北京、湖北、宁夏、四川等省市区域发生多起假冒中联重科股份有限公司员工欺骗客户，刺探商业情报的事件。” 5月30日晚，上述《中联重科混凝土机械分公司发布严正声明》突然出现在网上。虽然假冒该公司人士的身份并未查明，但中联重科督察部人士告诉《每日经济新闻》记者，“被冒充”的现象确实存在，而且是从近期才发生的。事实上，从一线业务员的激进策略、互挖墙脚，到企业高管间的相互指责乃至口水对骂。今年以来，工程机械多家企业之间的竞争日趋白热化。竞争的背后，是难以掩盖的行业现状。随着政策红利的消失，工程机械行业市场淡季提前到来。在此背景下，一波以“零首付”为代表的激进销售策略接连上演。不过，随着近日来国家政策着力于“稳增长”，工程机械业有望在机场等重大建设项目、水利投资建设、水利建设、保障房建设、城镇化建设等多个方面“重现生机”。疯狂“零首付” 5月中旬，《每日经济新闻》记者以“一家小型施工公司采购员”的身份（欲采购15台罐体容积为12方的混凝土搅拌车），先后联系两家工程机械巨头——中联重科和徐工机械销售系统人士，他们均称可以“零首付”购车。中联重科某分公司销售经理陈刚（化名）明确表示，若按揭购买，在正常情况下，首付是20%，但如果诚心要买，可做到“零首付”。据陈刚发来的一份资料显示，以一台报价46万元的搅拌车为例，正常的按揭首付为20%，即9.2万元。对于这部分首付款，陈刚表示，“我要求公司给你垫付。”陈介绍说，在46万元的车价中，由公司垫付的9.2万元（占比20%）可不收购买者的利息，买家只需付银行贷款36.8万元（占比80%）的利息即可。“15台搅拌车您准备40万元现金，就可以把车发给您，还给您加送1年保险，这样上牌时就不用买保险了。”陈刚表示，这40万元现金主要用于支付手续费等费用，从下单到提车，仅需10天左右。当记者提出“其他企业的条件更有吸引力”时，陈刚随即抛出一个“更大的礼包”：“16台车，（准备）20万怎么样？”同样，徐工机械的销售人员也“操作”出了“零首付”。《每日经济新闻》记者通过徐工集团官网的客服人员，联系上该公司某办事处主任徐先生。听到采购意向后，他发来一份《徐工6×4搅拌车光大银行按揭方案》，一台净车报价为41．32万元的徐工6×4搅拌车，包牌价为51.02万元。徐先生说，如果采用按揭方式购买，正常情况下需要首付30%，即12.396万元。此外，前期还要付保证金、担保费、贷款手续费、GPS设备费、上牌费等约8万元。但是，如果资金不足，同样可以操作成“零首付”。这样的话，上述车型的贷款额同样为“七成”，即495000元，且这一贷款额是包牌包手续费的全包价格。包牌价51.02万元的车，为什么总价“飙升”到了707143元？徐先生解释说，这其实是“零首付”贷款的一种操作方式，“就是把车价做高，多贷款。”记者采访获悉，“零首付”早已成为工程机械行业公开的秘密。恶性竞争加剧《每日经济新闻》记者调查发现，“零首付”等事关价格的策略，只是工程机械行业销售恶战的冰山一角，一线销售员互挖墙脚、“谍中谍”等招术也大行其道。在记者连日来接触的多位工程机械销售员中，部分销售员为了交易达成，竟给记者开出可以平分提成的“条件”。因此，出现本文开始那则《中联重科混凝土机械分公司发布严正声明》，也就不足为奇了。该声明还透露，2012年5月5日下午，竞争对手公司员工在北京亦庄某客户施工现场，冒充中联重科总部人员欺骗客户时，当场被发现，北京亦庄博兴派出所迅速出警并传讯了此人。现该案仍在调查中。随后记者致电中联重科，该公司督察部人士称，“被冒充”的现象确实存在，而且是从近期才开始发生的。当记者追问是哪家公司的人冒充时，该督察部人士称：“竞争对手，反正在工程机械行业里面，我也不方便直接说出来是哪一家。”为进一步确认，记者又联系上中联重科媒体负责人。该负责人表示，针对此事，稍后会给出一个明确的答复。但截至发稿时，记者并未收到该公司的任何答复。实际上，工程机械企业之间的竞争手段远不止于此，五花八门，由来已久。过去几年，“徐工博客门”、“中联重科短信门”先后见诸报端。在这些事件背后，相关公司又喊冤称“有幕后推手”。更有资料显示，为了争抢客户，工程机械行业的一线销售员还曾拳脚相向。去年1月9日，某工程机械巨头湖北业务员陈某，被湖北武汉湛家矶派出所拘留15天。事情的起因是，陈某丢掉一笔业务大单，心生怨恨，寻机报复殴打抢生意的另一家企业的业务员乔某。针对行业内的种种乱象，去年10月，徐工机械董事长王民曾在首届全球工程机械产业大会上直言，“我最讨厌的就是老是偷人家东西，老是去不择手段地恶性竞争，这个不好，这违反了中国人的道德思想和文化，也违反了行业的思想道德和文化，我感觉这样的竞争不利于企业的发展，也不利于行业的发展。”#d1cm#page#财务数据报忧 2008年国际金融危机催生的“4万亿”盛宴，一度让工程机械企业尽享饕餮大餐。数据显示，继2007年在销量上成为世界第一后，2010年在销量与销售额方面，中国市场双双跃居首位，成为世界上名副其实的最大工程机械市场。但从2011开始，随着政策红利的消失，工程机械企业不得不“啃窝窝头”。去年一季度，行业还延续着此前的销售狂潮，但自4月始，由于过度促销，加之信贷政策收紧，市场淡季提前到来。到今年一季度，中联重科、徐工机械、柳工、山推股份、厦工股份等6家工程机械代表性企业仅实现营收427.6亿元，同比下降12.5%；实现净利61亿元，同比下降11.3%。基于“蛋糕”被压缩的现实，一波以“零首付”为代表的激进销售策略接连上演。然而如今激进销售策略的“后遗症”已经开始显现。今年4月相继出炉的中联重科、徐工机械2011年年报显示，这两家企业的应收账款增速全部高于净利润增速。其中，中联重科应收账款达到116.58亿元，同比增长67.81%；徐工机械去年年末的应收账款为97.72亿元，同比增长148.36%。与此同时，工程机械的13家上市公司平均净利率下滑到了7.38%，远低于机械设备行业12.13%的均值，其中有10家已低于10%。从毛利率的角度观察，工程机械的下滑趋势也突显出来，不仅连续三年下滑，比起2010年的28.52%，去年的毛利率跌破了27%。除财务状况堪忧外，一些现实中的负面影响也开始成为这些企业不得不面对的问题。比如，去年10月在甘肃酒泉曝出“断裂门”后，中联重科的融资租赁模式也饱受外界质疑；徐工机械开始遭遇“赖账者”，其2011年年报中，“坏账准备余额”一项已达3747.6万元，其中嘉峪关市力天机械有限责任公司的197.529万元全部计提，淄博海湾经贸有限公司的2400万元应收账款计提20%，原因全部是“逾期”……亟待行业规范在5月29日召开的中诚信国际-穆迪第5届信用风险年会上，中诚信国际公司评级部高级分析师钮楠提醒道，整个工程机械行业的结构风险正在上升。不过在三一重工总裁向文波看来，目前工程机械行业的竞争还是处于良性层面。“我关注了华为公司的2011年年报。其销售2000多亿元，利润只有100多亿元，利润率比三一重工还少，我们的销售只有它的四分之一。如果说行业竞争，从整个大环境来看，工程机械行业的环境还算良性，盈利能力还可以，看家电、汽车等行业，几乎没什么利润。”向文波对《每日经济新闻》记者说。在向文波看来，工程机械还是差异化竞争，同质化竞争比较低，客户能感受到产品的差异。而钢铁行业不一样，轧出来的东西差不多。但王民希望借助行业协会的力量来改变目前的现状。他曾表示，希望中国工程机械行业能像美日和欧洲国家的行业秩序一样，行业协会能够制定出一些有约束性的规则来促进行业自律，进而形成良性的竞争环境。对此，中国工程机械工业协会秘书长苏子孟对《每日经济新闻》记者表示，从协会方面来讲，肯定反对恶性竞争，为此协会也出台了《中国工程机械行业自律公约》，目前来看，总体执行得还不错。“零首付这类激进销售现象一时难以消除，但更关键的问题并非零首付本身，而是这种风险能不能控制住，从现在看，（零首付）最后结果多半是没问题。”苏子孟说。“我希望这个行业能远离恶性竞争，共建一个良性的竞争秩序，不然会出现以前家电行业长期不景气的局面，这样对谁都不好。”向文波呼吁。回暖契机来临值得一提的是，近期国家对基建投资再度力挺，被不少业内人士看作是行业回暖的有利契机。5月23日，温家宝主持召开国务院常务会议发出了明确信号：要贯彻稳中求进的总基调，坚持实施积极的财政政策和稳健的货币政策，把稳增长放在更加重要的位置。在“稳增长”这股国家政策暖风的有力吹拂中，全国各地的“铁公基”等各种建设大幕已经徐徐拉开。在这些大型工程项目中，包括铲土运输机械、起重机械、泵送机械、桩工机械、路面机械等在内的工程机械，是必不可少的施工机械。2009年“4万亿”投资启动后，就在资本市场上拉动工程机械走出了一波波澜壮阔的行情。如今，随着又一批财政资金陆续到位，从5、6月份开始，以机场、铁路、公路等为代表的基建投资增速有望快速回升，工程机械或东山再起。同样，在水利建设方面，工程机械行业也大有可为。数据显示，2011年，全国水利投资达到3452亿元，而未来10年水利投资年均有望达到4000亿元。有水利建设就必将伴随工程建设，所以在未来十年，总投资4000亿元的水利建设必将直接带动挖掘机、装载机、推土机、起重机等工程机械的需求，伴随着水利工程的陆续开工，工程机械也将借此开拓另一个巨大发展空间。另外，国家决定大力发展保障房建设。多年来，房地产市场一直是工程机械产品尤其是混凝土设备、土石方机械、桩工机械等的 “主战场”,其需求甚至能占到每年产品销售的30%~40%,过去数年，蓬勃发展的房地产行业为工程机械行业的迅猛增长立下了汗马功劳。如今，中央财政大规模投资保障房建设，工程机械行业或将借此迎来新一轮的发展良机。虽然从数据看，工程机械行业5月的销售形势仍难言乐观，但相信随着政策逐渐传导到位，“铁公基”等各种大型基建投资全面回暖，工程机械将逐渐走向复苏，拐点有望在6月出现，而大幅度的改善时点有望在明年上半年出现。然而，一位不愿具名的分析师告诉记者，即便行业景气有所回暖，恶性竞争的现状也难以改变，“这更多是企业之间竞争环境的问题，无关市场好坏，需要一些更有约束性的条款来发挥作用。”[详细]2012-06-06 08:59

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