中小企融资问道：银行与企业一站式对接

纪福星：钟总的公司是轻资产，重智力的公司，更关键的是如何把智力这方面发挥出来，租赁的角度能发挥的作用是比较小的。但是我觉得可以把公司人的因素充分发挥出来，把每个人的积极性发挥出来，钟总今后应该着力在这方面解决问题。解决中小企业于是的问题，融资是一个问题，但是融资并不是最主要的问题，谢谢！

周汉：商业银行已经开展了并购的贷款这样的品种，但是现在业内的案例还是比较少的。宗行长，周总是您的客户，不知道广发是怎么解决他的问题的，可能是钟总经营企业十年来最大的一笔贷款。

宗乐新：中小企业解决方案里面有一个产品，可以包含这样的内容，我们现在已经突破了传统的抵押担保这个界限，有当然更好了，如果没有的话，可以通过这个产品，他本人在这个行业所从事的工作年限，经验，包括学历，他这个团队以往承接的商务合同，通过这个来核定。随着业务的不断深入，额度还可以逐渐的扩大。现在我们已经把这个产品更加浓缩成小额的，五百万以下的会更加快速的进行贷款的审核，对于他来说还是比较适用的。另外我觉得还是可以通过支付，我觉得还是可以抓住他在支付这两个环节当中的一些需求，比如说你拿到定单以后，交付成果的时候，和对方签订什么样的合同，还是可以从这个角度。

周汉：你的帐期有多长，你的客户是谁？

钟明博：一些日本知名的IT企业和日本的银行，小的信贷公司，回款是这样的，一般是50％当月结，50％是项目周期，三个月到半年，如果三个月的项目周期就是六个月左右，验收之后付款。我还想提一个问题，因为我们也做日本的银行信贷系统，他有一个业务特别好，我在国内虽然贷款这么难，但是如果我去日本的株友银行，我用我个人的信誉，一个小时就办完了，两三百万美元之内没有任何问题，马上就审批。因为我们的业务系统和这个银行系统是对接的，他通过我们平时的业务大概能估出，这一块儿特别特别方便。国内很遗憾，可能国内整个信用体系还不行，类似于这种服务。

宗乐新：个人担保，很多情况下也是需要的，另外也看他个人在这个行业社会上的行业地位。

卢小群：这种国内很多银行已经在做了，日本的株友银行，他对你的资金流比较了解，你跟他有帐目往来，结算情况比较了解，你的客户也是日本当地比较好的优质客户，他对你的资金流比较清晰。在国内，我们最近推出，你的销售，通过银行对帐单的系统，和资金流两者一对应，我对你的资金流就清晰了，原来看结算情况，一百万，如果倒，倒成一千万都行，但是这是不是真实的贸易销售。现在通过你的ERP系统，你在日本的时候，你这种资金流一定是真实的收入来源，这方面国内银行，不仅是华夏，相信许多银行都存在这个，根据你真实的销售背景，销售数据给你发放贷款。

项安达：我把几个研究的结果跟你分享，其实这个成果是很成熟的，在美国，德国很多市场都做过，有软性资料和硬性的信息，不是我们做的，是很多其他学者做过的，很多小企业贷款的关系都是地区性的银行，如果用你们当时跟有关系的银行，信贷关系的银行，那个距离去看的话，很多小银行他的信贷关系是更近的，他不会跨区，不会走很远。银行去衡量小企业的信贷标准很多依赖于软信息。另外一个观点，我也给一些建议，你不妨把跟你与银行有关的业务集中到一家银行，未来银行，可能三年内会看中，如果做小企业，他们要赚钱，必须要把企业的钱包和个人的钱包有机的联动，可能您个人的那些理财，个人的存款都捆绑在其中。

周汉：钟总，我们还是很想听一听，中小企业融资实际上是非常微观的事情，我们中国有四千五百万家中小企业，你发展的这十年中，曾经支持过您的银行，从一个小小的信贷员，到支行的行长，怎么跟你搭上线，中间碰到什么波折，碰到什么困难，又怎么解决的，达到目前的状态，我们非常想听听这个故事。

钟明博：其实我们这儿也没有太多的故事，我们最初是找到中关村科技担保公司，但是他给的支持金额太少，只有三百多万，后来我们的规模稍微大了一点，人数也多了，周围很多的银行，包括支行也过来找我们，我们也是在这个过程当中比。最初，因为我们是做套期保值，这个过程中看服务，当然还有一些特殊的，也是有一些个人信贷关系。

周汉：后来这个贷款批的顺利吗？

钟明博：贷款额度批下来是很顺的，但是一开始没用，那时候不需要，等到需要的时候，大家也知道这个政策收紧了，浮动的也比较高，当时还是很纠结，早一点可能还好一点。实际上作为我们这样的企业，做软件外包的企业，我们对于这种7-8％的利率，平时我们拆借都给12-15％，我们的净资产收益率基本上没低于过30％。现在政策好象有一些限制，如果没有限制的话，你对这种中小企业把利率设得高一点，能解决燃眉之急，对于银行来讲应该是收益非常好的业务。

周汉：利率市场化，你们愿意承受更高的利息，给在座的银行家非常大的信心。

纪福星：我们刚才谈这些问题都是从银行的角度来考虑怎么把这个事做了，银行更多的考虑，你刚才说的现金流，信息流，都是客户的真实性，如果你想融资，你到银行来融资，你怎么能打消银行对你的真实性问题，你就成功了一半。为什么银行不敢做？中国国内金融业的发展都是以服务大型企业为主，大型企业经过一段时间的发展，在风险控制方面，包括别人对他可见的东西方面都已经有很大的清晰的了解，如果你能解决这个问题，这是解决了第一个问题。

第二个问题，风险问题，另一个角度来说就是价格，你说高一点的价格我愿意承受，现在之所以愿意做中小企业，也是因为价格的诱惑，后面就是风险如何把控。如果你能给银行一个真实的表述，银行是愿意做中小企业信贷服务的。培育一个客户，比单纯做一笔业务对于银行今后的发展来说，意义更加庞大。企业融资，中小企业融资，小微企业融资，有的时候可以换一个角度，如果你到别人家借钱，或者你把钱借给别人的时候，你会考虑什么？怎么解决真实性的问题。钟总的公司是轻资产，重智力的公司，第一个观点，怎么能把你公司现有的员工，尤其是核心的这些高管，或者说技术人员，怎么把他们的凝聚力，向心力能够凝聚到这个公司上，搞股权也好，或者大家合伙，把资本进一步分散，股份进一步分散。第二步，怎么让这些人，现有的资产，比如说你的房子押上，银行肯定几天就给你到位。还是回到我刚才说的，充分展示了我对这个事情真实的表述，我都敢干，你敢跳，我银行肯定也敢跟着跳，所以所有这些问题换一个角度来考虑，中国的企业99％的企业都是中小企业，只有1％是大企业，为什么中小企业融资难，我刚刚也说了，中小企业永远解决不了，谁也解决不了，中小企业不断的在产生，也不断的消亡，如果我觉得我做这个事情是非常有意义，很有发展前景的事情，我一定会做。