中小企融资问道：银行与企业一站式对接

这几年随着电子商务的不断发展，我们在这个过程中跟金融同业一起探索，例如我们最近做了几个成功的案例，在此我想跟大家分享一下，我们的核心企业可能是大核心或者是小核心，我们最近跟一家上市公司做了这样的案例，可能这个行业竞争也很激烈，他的代理商之间并不像我们的品牌代理商，上的价格便宜我就用谁的，这种商业模式里面，常常有一种应收帐款的模式，作为核心之一，内部往往也有一个部门，对他的代理商也要有一个应收帐款。我最近经常打一个比方，他有一百家代理商他的商业模式你给我40万预付款，我给你一百万的货，三个月回收一次帐款，这样的商业模式。他的负债上可能出现两个数据，一种可能性是短期银行贷款，或者是应付帐款六千万，就是这样的数字。我们的代理商大部分都是小企业，我们平时问他要去贷款的时候，单一一个银行融资的时候，我们会问他要抵押，要担保，可能他是创业初期，就没有抵押，没有担保。这个时候我们跟他的ERP系统对接，这种大型指标，订货网上，往往是从网上来定，如果把进销存的数据掌握了，就回到银行做信贷最基本的工具，所谓的信息流，这几年抵押我们也做了知识产权的抵押。如果我们给小企业，跟他的核心企业一对比，根据他的定单情况，根据他的销售情况，如果我们能做到每天，每周，每月都能知道代理商的销售数据的时候，放贷的可能性就大一点，不再是靠抵押担保的方式。最近我们按照这种模式，按照行业客户不断的延伸，最近我们做服装或者是IT行业，在我们的茶叶行业等等的，通过这种供应金融，并不仅仅依靠抵押和担保去解决。我想通过这么多年的实践，华夏银行在这方面也初步找到一些方案。下一步也愿意一起来不断探索，中小企业的融资难通过银行的金融产品做真做实，谢谢主持人！

周汉：谢谢卢总，刚刚卢总讲的我总结了一下，讲了两点，第一点，卢总前面讲的是银行做中小企业业务最关键性的问题，解决客户来源问题，刚刚卢总说了两个方式，一个是商圈，通过商圈去找中小企业客户，一找一大片这种方式。第二个方式，通过小贷公司，有一些客户他做不了的，推荐给华夏银行，华夏银行和小贷公司共同去服务。第二个问题，创新的方式，属于供应链融资的范畴，通过一个大企业，核心企业串联进来一系列的中小企业客户。华夏银行怎么看待中小企业的风险问题，以及如何在中小企业信贷过程当中进行风险管控的？

卢小群：在华夏银行对中小企业的风险认识有一个过程，可能前几年的时候，由于我们没有一支专业化的团队，都觉得这是比较高的业务，经过这三年的实践，有了一支队伍充分的了解客户，掌握客户规律性的东西，有针对性的推出融资产品，认为这是华夏银行未来的一片蓝海。今年的数据来看，以温州为例，我们感觉下半年经济形势在不断的发生变化，当地有部分的用户转入了民间融资，我们不断的进行退出，小企业有一个生命的成长周期，我们这个部门做的时候就要考虑它的退出机制，并不是只进，小企业这个团队，是华夏银行长期发展目标客户，但是并不是每一个小企业都是我们的客户，我们采取了有进有退。温州今年个体工商户贷款就退出了，在这个过程中我们不断的总结，做的时候首先考虑退。国内的资产管理公司也经历了退出机制，资产管理公司不良资产处置方面有一支专业化的团队，我们还有一个产品，跟资产管理公司联合合作的，共同进行贷前调查，一旦产生了风险以后，迅速地进行退出。另外在小企业方面，我们感觉到实质上对这种风险的认识，银行也要有支撑，银行给我们这个团队很多宽松的政策，给了相对较高的容忍度，实际上目前在这个阶段，从我们的实施来说，我们这一块儿的风险目前还是偏低的。从整个风险控制上来说，我们感觉也不要说得一下风险很高，可能真的要对我们的行业，小企业更关注行业。原来我们认为做公司业务，或者是大型企业关注行业的变化发展，现在我们不断的发现对小企业，例如我们对茶叶市场，我们就发现，他并不是一年什么时间都需要钱，就是一年间两个季度，可能春季和秋季，这个时候融资，我们了解了以后，他就是需要五天，这些都了解了以后，做的时候这样可能更能放手一搏。

周汉：感谢卢总的分享，接下来有请贝恩咨询的合伙人项安达，贝恩咨询是服务于在座各位金融家，金融机构的，贝恩咨询为金融机构提供各家银行做中小企业业务的战略咨询服务，所以我们今天请到了项博士跟我们分享一下，咨询机构的角度怎么看待各家银行的中小企业金融服务。

项安达：首先跟各位介绍一下贝恩公司的历史和背景，我们是全球的一家战略管理咨询公司，总部在美国，在中国大陆有20多年的历史，总部是在北京，在北京、上海和香港都有办公室，接近200个咨询顾问和15个合伙人，除了金融服务业以外，关注的行业就是包括消费品、高科技、私募资金、工业。国内金融服务业跟各个中大型的银行，保险公司都有我们的业务合作，当然也希望之后可以跟各位在座的金融专家有更多的交流。

我们所关注的课题，除了战略以外，还会有战略实施的一些问题，包括战略实施过程当中对于机构，对于管理流程的改革，还有他们做后台风险管理还有后台运营，还有IT，人员管理方面提升的业务。今天的话题是最近几年国内银行业和中小企业所非常关注的课题，今天非常高兴在这里分享一下我们的一些观点。

刚才主持人问到银行业在中小企业方面发展的态势，还有就是刚才吃饭的时候，主持人也跟我交流过，体系外和体系内的资金未来发展趋势，包括现在停留在我们银行内部的一些资本，可能是面向中小企业的，这是一块儿，另外一块儿，银行体系外的一些资本，可能是民间的一些资本，他们两个资本不同的发展趋势会是往哪里走。我会从两个角度去分析，一个是短期，另外是中长期。短期我觉得明年会是对于银行资本，民间资本极大的挑战，刚才也聊到温州的一些问题。中小企业融资难跟他们融资的缺口，在未来几个月会越来越明显，我们发现到宏观调控出来以后，包括房地产和地方的融资平台开始紧缩以后，会影响到中下游一些中小企业公司的生存环境。现在问题更为严重的是全球经济布局，如果以出口为重点的中小企业，在未来几个月会面临更多的问题。

谈到这个趋势，我认为未来六个月到一年之间，对于银行和银行体系外的金融机构，包括民间的资本，是一个比较重要的考验。当然，银行我们刚才听到各位专家所讲的，他们会有不同的手段和不同的流程，去控制住一些风险，有一些做得比较好的银行，意识到相关问题，选择性的有所退出，同时也有一些风险分散的方法，包括资产保障的资金，包括小额信贷的资金。刚才各位听到创新的方法，如果深一层去想，我不知道说得对不对，跟小额信贷公司的合作，六个月以后，由客户再去问小额信贷公司借一笔钱还银行贷款，虽然是一条信贷了，把风险转移给小额信贷公司了，民间资本可能在未来六个月到一年内，可能他们在吸收这些风险，另外他们缺少对客户信息的把控。应该会对管理不善的金融机构，非银行的民间为主的机构有所考验，被淘汰一批相关的金融机构。