警惕非理性促销 积极应对市场低潮期的挑战

福建小松的“休克疗法”  

在整个市场下滑的情况下，福建小松对工程机械行业未来的预期仍持积极的态度。福建小松的想法是，“在问题上尽量少投入一点精力。”当人遇到困难时，本能的反应是不断加大投入，增加人手、延长时间、加大投资，但这样有可能越陷越深，得不偿失。可能正确的做法是反其道而行之，削减相应的投入，冷静地对待事情，反而有助于事情的解决。侯一江总经理提出“休克疗法”，在这样的市场背景下，对福建小松公司内部运营进行了调整，各部门根据自身的实际情况，进行培训和内部整顿等基础性的工作。通过这些扎实的基础性工作，来实现侯总提出的“以财务为龙头，以人才战略为核心，苦练内功，经营百年老店”的战略目标。

总的说来，随着市场和行业的发展，国内代理商群体的营销方式要逐步回归理性，实行精确营销，重点放在苦练企业基本素质和内功，培养队伍，抓优质客户，创建客户黑名单，清理劣质客户，破除不正当竞争思想。同时提升服务营销理念，增加后市场的投入和准备，真正让客户认可代理商的企业文化和后市场的经营实力，为代理商长远发展做进一步的规划和铺垫。

在保障房、水利和高铁等建设项目的带动下，预计2011年九十月份工程机械的销售会有所回暖，未来工程机械的行业整合和洗牌在所难免，只有突破品牌同质化和为客户提供更加优质的服务才能更好地生存，有竞争才会推动代理商们不断发展、不断创新。（本文作者：福建小松工程机械有限公司副总经理 陈书颖）