工程机械代理商服务营销的理论与实践(组图)

关键时刻

确定工作目标

确定工作方法、流程和准则等

客户开发

挖掘潜在客户，建立与潜在客户的信赖关系

1、具体寻找潜在客户的工作方法，如已有客户的定期跟踪、各类社会关系的推荐等

2、制定工作流程及每道流程执行后的结果的保存方式，如电话之后要求保存电话记录等

3、制定客户开发的工作准则，如接听电话的流程和工作要求

4、制定客户分级的依据，如将客户分为重点客户、一般客户等

客户拜访或接待

给客户良好的第一印象

1、确定不同类型的拜访方式的流程和工作要求，如电话拜访、外出拜访、办事处接待

2、制定客户拜访的主要内容，制定不同拜访方式和办事处接待的行为规范，如电话拜访的礼仪、外出拜访的注意事项等

3、定期重点客户跟进计划

客户咨询

了解客户的需求，建立信任感，为进一步销售提供基础

1、为用户提供基本信息

2、了解客户的具体情况，如工程情况，目前的经营情况，对工程机械性能的要求、预算等

产品介绍

让客户了解产品的性能，给予客户使用的信心

1、产品卖点总结

2、竞品对比分析

3、针对不同行业的产品选择 4、投资回报分析

协商及成交

避免为尽快成交引起客户的反感

1、商务条件的整理及对销售人员的培训，价格分级授权机制的优化

2、协商谈判及成交中的工作准则，如不做过多承诺等

车辆交付

按时兑现承诺

1、制定车辆交付的流程，如文件的准备，交车前车辆的清洁、检查等，售后服务的介绍等