郭学红：国产品牌如何实现渠道突破(视频)

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2、中联土方机械代理商发展规划

中联土方机械公司中、长期战略目标展望“核心突破、协同发展”，以挖掘机作为土方机械分公司突破的重点，迅速抢占市场份额，以桩工机械、推土机为依托，系统发展，整体提升土方机械分公司的市场竞争力和行业地位，到2014年实现百亿目标。

中联土方机械代理商发展规划，代理理念：“以客户为中心”的理念，实行“服务领先战略”，通过品牌专营、网络建设、运营标准化等手段来最大程度整合制造商及代理商的资源，为客户提供超越竞争对手的快速的、有效的服务，并通过这种方式实现客户、制造商、代理商三方利益的共赢与可持续发展。

代理模式：由目前的一个区域、一个省份代理最终形成总代理模式，实现销售、服务、配件、风险、再制造管理一体化。

中联土方机械代理商发展规划——渠道建设

中联目前已经有29家签约代理商，目前又签约了几家，我们会最终形成遍布全国所有网络，以省级网络总代理为依托的全国挖掘机专营销售网络。在国际市场，我们将以中联海外公司为依托，建立中联土方全球营销网络。中联海外公司从去年到今年，也是在全力打造海外平台，现在我们在五大洲营销中心、保障中心、管理平台已经基本搭建完毕，正在开始逐步全面向国际市场进军的过程，我们和行业做得好的企业相比，在海外市场做得很不成功，和我们在国内的占有的市场份额是很不匹配的，我们目前在全力投入海外市场建设，我们有一个总体规划，到2015年中联重科盈利收入不低于40%是来自国际市场，我们应该不仅仅在国内市场，我们应该代表中国企业走向全球。

中联土方机械代理商发展规划——渠道支持

基于核心价值观是高度一致的，企业的文化是相互能够融合的，在此基础下可以结成战略合作伙伴，最终牵手长期走下去，有这个作为基础，我们将在这几方面提供支持：

（1）品牌支持，大家知道中联重科品牌在国内、国际市场都已经成为一线品牌，具有很强的市场感召力，我们的挖掘机品牌在市场上还很弱小，还没有太大的影响，我们也希望通过我们的努力，通过我们合作伙伴的努力，在中联重科总的品牌的影响和感召下，能够尽快地实现挖掘机市场份额的提升，真正使我们的挖掘机品牌成为一线品牌，成为行业的知名品牌，在这个过程中，我们会提供强大的支撑。

（2）融资平台支持，按揭平台即将对挖掘机代理商开放，我们还有更多的金融工具对合作伙伴开放，我在这里也顺便说一句，中联重科在国际资本市场有很强的整合能力，我们不仅在国内做，我们在国际资本市场上也有很强的整合能力，包括收购CIFA，为什么我们能成功，除了我前面说的，包括CIFA的管理团队和中国的高度认同外，还有一个背后的推手（国际资本的运作），也为我们在香港募集了大量的资金，也为投入到后面中联重科该做的一些支持。

（3）管理支持。作为土方行业来讲，我们是一个迟到者，但是我们在不断地努力学习，尽快地去改变，基于我们目前的代理商的状况，我们规模化的输出，我们现在做的是，每家代理商目标是安排3个，首席代表负责业务，服务代表负责服务，分工代表负责分工，帮助他们建构整个管理，使他们的管理平台和我们对接，管理更顺畅，派一个管理团队到代理商那里共同提升。各项管理支持，我们都会源源不断的提供和输出。

（4）IT支持，我们将搭建全部代理商和中联直接沟通的信息平台，使我们的管理效率更高，更明确，责任更清楚，提高管理效率，减少差错率。我们核心的想法是，拿出中联重科能够给予大家的一切支持能力，全力帮助支持代理商的成长，真正实现共同成长。

四、结束语

我们要形成国际品牌的突破，国产品牌挖掘机的崛起，一定是国产品牌制造商自身的全面完善，与代理商综合能力的全面提升及内外兼修，且具备相当的历史，才能实现真正的崛起。目前，国产品牌制造商正在全面完善，部分制造商已经部分开始冲刺，国产品牌制造商充分发现，而国产品牌代理商综合能力等全面提升，相对而言，则稍显滞后，一方面国产品牌制造商应及时发现存在的差距，及时调整，另一方面，国产品牌制造商也要全力支持代理商的成长，在长期合作、共同发展的理念引领下，产生共同努力、实现渠道突破，从而真正实现崛起。我也相信，有在座朋友的努力，国产品牌挖掘机的崛起一定会实现，而且会很快的到来。谢谢大家。

责任编辑：Amanda