郭学红：国产品牌如何实现渠道突破(视频)

二、新形势下国产品牌挖掘机发展趋势

1、产品发展趋势

生产能力大幅提升、逐步掌握核心技术（前期很多是模仿，现在很多从控制系统到结构件等方面，完全是自己制造，我们完全有能力掌握挖掘机的技术）、自主创新能力提高（不仅仅是产品的开发技术，包括整体的市场能力、整体的营运能力、整体的管理能力、渠道建设能力都在不断提高）、节能环保（向绿色制造方向发展，节能减排、环保、再制造，让这个产业真正成为长期的朝阳产业，能给所有参与的制造商、代理商一个可持续的发展平台）。

2、渠道发展趋势

（1）对代理商综合能力要求越来越高，基于每个制造商有更大的目标去实现，有更多的平台去跳跃。

（2）代理商对挖掘机产业的参与度越来越高，产业链越来越长。全程参与更多的盈利点，是让我们能够持续发展的一个基本保障。

（3）越来越多的成熟代理商进入国产挖掘机渠道。原来做外资产品的代理商，大家现在越来越关注国产品牌，国产品牌的挖掘机产品越来越成熟，生产能力越来越强，整体的支持和保障能力也越来越强，也势必得到更多的关注，也会引起更多的参与。

（4）部分国产品牌代理商发展迅速，并不断向优秀代理商行列迈进。做国产品牌的挖掘机已经产生一流的代理商，这个趋势会越来越明显，以后会有更多的国产品牌代理商成为一流的代理商，都会形成很大的规模、完善的渠道、规范化的管理、很好的经营理念，真正成为能够持续发展的代理商。

（5）制造商对代理商的支持与管理越来越多，也更全面、细致。早期大家是合作，很粗放的管理，这种管理体现得越来越全面，支持也越来越多，越来越有针对性，大家真的是本着合作、共赢的基本框架下，共同商量，共同成长，共同进步。这是渠道发展趋势的一些特点。

三、中联重科土方机械公司渠道发展现状

1、中联土方现状，中联要实现千亿战略目标，其中土方板块在中联的千亿目标中要承担很大的责任，我们已明确7个板块：土方机械、工程起重机械、环卫机械、建筑起重机械、专用车辆、物料输送机械、混凝土机械。我们准备做更大、更长期的发展规划。中联土方也有明确的发展目标，在2014年要突破百亿，要成为中联百亿单元之一。由于土方所在板块的特殊性，我们有更大的市场领域可以去开拓，所以我们将要承担更多。

实现中联土方现状——工业园建设。我们的工业园现在已经具备了批量生产的能力，我们也计划在不长的时间内要开始启动二期工程的建设，这是挖掘机专业生产工业园区。

华山工业园，这是推土机的专业生产园区，是在陕西华山脚下。

中联桩工机械生产基地，上海工业园。

中联土方研发基地——西安工业园，已经完成了生产的搬迁，马上会改造成为土方机械全新的研发平台，充分利用西安的人才优势，西安是一个全国高校比较集中的地方，也有行业内比较知名的大学，我们想把西安打造成为除上海以外的第二个研发平台，为后续的发展提供源源不断的动力。

中联土方现状——产品提升。（1）产品型谱，从早期的2个产品到目前具备7个产品的批量生产，到明年会超过10个产品的批量生产，我们将推出全新开发的125吨超大型挖掘机，也请各位到我们的展台去参观。（2）研发水平，我们在04年开始组建挖掘机研发团队，只是一直在默默做这些工作，我们对挖掘机产品有了更多的理解、更多的认识，也认识了我们的差别和不足，我们仍然会加大对这块的改进和提升，争取使我们的产品水平和品质也能进入一流行业。（3）生产产能，我们具有了一流的工业园，也具备了一流的产能，但是我们的综合管理能力，特别是营运能力、供应链的整合能力还不是一流的，这仍然是我们需要重点提升和打造的。

责任编辑：Amanda