工程机械迎来展会营销时代

3.不要想当然地认为已经掌握了大部分客户

很多经营时间较长的代理商，每当提到客户资源时都想当然地认为公司存的客户档案已经有好几万个了。正因为如此，这些代理商常常会对着制造商提出的任务量一筹莫展，他们认为客户资源已经挖掘得差不多了，新增量从哪里来？

其实真正做到掌握绝大多数客户资源的代理商并不多。近几年行业变化很快，客户的变化也非常快，新增的、淘汰的、转品牌的以及升级换代的客户每时每刻都在产生。而一般不论是新业务员还是老业务员，都习惯拜访自己熟悉的客户，对陌生的区域、陌生的客户或自我感觉购买潜力不大的客户拜访的很少，导致了客户档案陈旧、可用资料不多。没有达到真实有效的客户覆盖，在展会客户邀请时受局限也会非常大。

与此同时，部分管理较好的代理商的客户档案建设比较完善，但却在展会中利用很少。一是缺少如何用的意识；二是在档案建立时未使用正确的记录方式，使客户筛选时要重新整理、难度较大。其实客户档案的建立并不难，关键是分类标准、填写标准和统一使用。

随着工程机械行业展会营销活动的不断深入，未来的展会营销将不仅仅是资本实力的比拼，而是体现着各代理商精细化营销的能力。以往粗放的展会组织，结果只能是高的同质化形式和低的投入产出比，代理商只有对客户的了解程度越深、对展会操作环节的把握越细、对展会整体的策划创新性越高、对展会过程的执行力越强，才能在展会营销上更胜一筹。