工程机械迎来展会营销时代

展会营销时代，对客户的争抢从日常业务员拜访销售延伸到了大大小小的展会之中。展会之密集，使很多品牌召开展会的时间和地点都非常近，甚至有可能同区域两个竞争品牌的展会碰在了同一天。所以有的代理商会担心客户的到会率，于是销售经理在送出请柬之后，仍会在展会召开前千叮咛万嘱咐地“请求”客户一定要来。但是你是否认真地想过，这个客户应不应该来？是不是我要请的对象？你的客户请对了吗？

工程机械迎来展会营销时代

选对客户，展会就成功了一半

从精英智汇长时间对多个品牌代理商展会工作的调研中发现，展会举办不成功的原因，第一条便是客户质量不高。

对于会展工作而言，邀请客户到会是展会的核心工作。不论新老代理商，在开展会时请到规定数量的客户都不会有太大难度，但往往事后效果不好的关键原因就在于没有请对客户：该来的没来、不该来的来了。客户的质量很大程度上决定了展会目标的达成。

认真分析，我们发现不同定位的展会，客户主体结构应有不同的要求，这些客户必须针对不同的展会目的进行细分，在展会邀请中严格控制比例与数量，才可能达成展会的目标。我们按不同的展会目的将展会大致分为3类。

1.以介绍产品、宣传品牌为主题的展会——突出“新客户”

此类品牌的老客户数量一般较少、基础弱，邀请对象自然是新客户，不论其是否有购买意向，新客户都应是此类展会的主体，比例应占总体客户数量的70%左右。

新客户还应再细分，是竞品客户还是新进入行业的客户。到底应该邀请哪类客户，要考虑产品成熟度和市场竞争程度。例如装载机，近两年增长率已明显低于挖掘机，新入行客户增长率不高，且装载机更新换代速度快、老客户重复购买率较高，因此竞品客户是此类品牌展会邀请的重点。展会策划组织者在布置销售人员邀请客户时，要设计好说服竞品客户到场的说辞，否则将影响到会率和到会客户质量。而挖掘机市场则与装载机客户结构不同，近几年产品销量增长迅猛，挖掘机行业的迅猛发展带进了一大批新入行投资型客户，新增客户量巨大，这部分客户渐渐成为主体。

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