在转角处遇到春天——筑养路机械市场风云再现

制造商篇

    编者约访了一些行业内的主流筑养路机械制造商，很多编者的老朋友都忙于制定年初的市场刺激计划，或者奔走于区域市场代理商的促销活动一线，非常忙碌，无法接受我们的采访，所以并不是所有我们所发出的约稿函都得到了反馈结果，不过这也恰恰说明了2010年的筑养路机械市场在“滚烫”地运动着，向前发展着……

戴纳派克：做行业的领先者

瑞典戴纳派克公司北京办事处市场经理  李海啸

    2009年戴纳派克的发展同工程机械行业一样，也取得了较大的增长。增长幅度最大的需求来源于中西部灾区重建工程、水利建设等方面。其中戴纳派克的压路机和摊铺机2009年的销售情况都是历史最好的。摊铺机的增幅达到35%左右，超过了行业34%的平均增速。

    从全行业来说，2009年单钢轮压路机销售了11 000多台，而2008年只有不到7 000台。预计2010年及今后几年的增长可能会相对平缓，但也不排除未来3年之后会出现负增长的可能性。2009年新加入摊铺机行业的企业增速都很快，比如柳工的产量增速就超过了100%。

养护市场蓬勃壮大

   2009年公路建设的投入受经济刺激计划的影响也增长了很多，特别是拉动了公路养护市场的成长，刺激了小型压路机、小型铣刨机等路面养护设备的需求。现在公路建设特点是由原来90%以上注重新建公路，变为腾出30%~40%的精力放在公路养护上，所以公路养护设备的更新换代和投入逐渐加大。相比公路建设而言，未来公路养护市场可能才是规模更大的市场。

    目前公路系统迎接此次国检对于戴纳派克的市场没有太大影响。首先，路检之后去做方案规划，如何改造、新建或者升级路面的保养，然后再传递到设备采购层面，还需要一段反应的时期。其次，戴纳派克更注重高端市场的发展，价格和设备的规格配置都会比较高，而国检对涉及到的高等级路面市场变化不会太大。以往公路施工与养护设备90%的采购方是国营或有政府背景的施工企业，现在逐步放开了，一些民营施工企业也进来了，市场化的程度逐渐加深，这对筑养路机械市场来说是一个好的趋势。

高端产品与高端服务

    戴纳派克的主要精力集中在中、大型压路机市场，双钢轮压路机集中在11~13t的产品系列，单钢轮压路机集中在18t以上产品系列，摊铺机集中在9~12m的产品系列。这些设备的单价都比较高，18t单钢轮压路机的价格接近100万元，双钢轮11~13t的价位也大概在80万~90万元，比国内产品的价格高了许多。戴纳派克产品的零部件都是瑞典原厂的，更注重产品的细节，在监控仪器和智能化控制系统方面更先进，所以造成产品的成本更高一些、质量也更优秀。

    戴纳派克的服务是三级服务网络，第一级是代理商，其服务的反馈时间能够保证在8h之内，甚至有些优秀的代理商能够在2h内赶到用户的工地解决故障。第二级是戴纳派克的服务团队，专业的服务人员分布在国内15个城市，常驻人员来支援距离最近的代理商。第三级是在戴纳派克工厂的服务专家团队，如果有极个别的机器故障问题，专家团队也不能完全解决，最后戴纳派克还会派出公司的终身服务代表来帮助用户解决问题。而戴纳派克也都是选择有强大服务能力的代理商，必须有一定数量的专业服务工程师、专业服务车辆、一定的零部件库存等达标条件。

    戴纳派克在瑞典有专业的研发中心，与欧洲的公路施工企业合作，对施工材料、施工工艺进行改进，并通过技术的转化应用到产品设备的设计和配置上来，所以戴纳派克会一直引领行业技术的发展。

竞争加剧，加速国产化的脚步

    现在筑养路机械的制造商太多，很多原本生产其他工程机械的企业，也逐渐介入到筑养路机械行业中来。仅压路机市场就有接近30家的竞争者在“争夺”万余台的市场容量，导致竞争日趋激烈，利润逐渐摊薄。就摊铺机而言，协会统计的专业制造商有15家，不包括一些比较小的企业，还有柳工等工程机械行业内的传统企业，也进入到摊铺机市场，而且增长很快。短期内的趋势是企业数量还在增多，但从长期来看，未来市场的竞争会到何种程度还不好判断。从目前来看，受全球经济环境影响，业内企业的产品出口都在减少，增长的潜力还在国内，一旦脱离了政府政策的支持，筑养路机械的市场可能会回到2006年时的情形，不温不火，稳健增长，但三五年之内行业的发展是非常乐观的。

    2010年戴纳派克会推出一些新产品，主要是专为中国用户设计的单钢轮压路机和小型双钢轮压路机，还会推出6m左右的摊铺机，通过一些新的产品技术来给客户和市场带来新的理念。公司在影响到中高端客户的同时，还在不断推进国产化的进程，因为戴纳派克的中国工厂初期的产量还不足以支持国产化，随着对于中国市场开发程度的加深，国产化也会不断深入，以便为中国的客户带来更多的实惠。

    戴纳派克在区域市场的优势取决于在不同区域销售能力的不同，而代理商的实力是其中最重要的组成部分，即使在恶劣的市场环境下，优秀的代理商也会为戴纳派克带来很好的市场份额。不可否认，过去的黄金十年，快速发展的市场成就了一批优秀的戴纳派克代理商，市场的结构也日趋稳定，戴纳派克致力于用户与代理商的共同成功，专注于优秀的质量和技术的发展，提供更好的产品和技术应用方案。在未来3年内，随着代理商网络的成熟，特别是因为戴纳派克加入了阿特拉斯·科普柯的销售体系，会分享更多的客户和代理商渠道，相信会收获一个更加光明的未来。

中交西筑：领跑者

中交西安筑路机械有限公司总经理助理 杨向阳

    中交西筑的沥青混合料搅拌设备在目前国内沥拌行业的市场地位较稳固，是国产高端产品的代表，具有自主知识产权，一直处于领跑者的位置；中交西筑品牌的知名度和美誉度随着市场占有率的不断提高而深入人心。

    中交西筑致力于发展中高端搅拌设备，实现产品从大型到小型的全系列市场覆盖，在大型、高端设备市场占主导地位。

目前中交西筑搅拌设备按照环保、节能、模块式、信息化、智能化及资源再利用等的技术发展趋势，已初步细化了产品系列，形成了从高端到低端，从大型到小型的全系列市场覆盖，能满足各种用户的不同需求。

将服务打造成品牌的核心竞争优势之一

    工程机械行业已逐渐步入“后市场时代”，企业已不能简单满足卖出设备，而要向用户提供全过程服务。中国工程机械市场正逐渐走向成熟和理性，谁提供的服务好、项目全，谁就是最后的赢家。因此，服务应是筑养路机械企业品牌的核心竞争优势之一。完善的售后服务中心是企业标准化、规范化、产品“全生命周期”服务模式的基础和核心机构。

    筑养路机械企业应从维护用户根本利益这个大局出发，加强对员工进行服务意识教育和培训，增强所有售后服务人员的责任心。不仅要保证被动服务的质量，还要加大主动服务的力度，逐步做到变被动为主动。坚持“预防为主”的原则，主动走访用户，力求把各类问题解决在事发之前。

    在规范设备安装调试和维修服务管理模式，制定规范和标准等方面，筑养路机械企业要做到不因人员变化而使服务质量下降。建立每台/套设备安装调试和维修服务台帐，设备安装调试和维修服务后，都要有用户填写的《反馈意见表》，不但要将设备安装调试好，还要将用户教会、培训好。

    对于销售出的每一台设备，企业的服务人员都要做好现场安装、调试和服务记录，对发生的问题有分析、有处理结果和反馈意见。对用户初次提出的问题和要求积极予以反馈，并提出准确的解决方案。对用户重复反映的问题进行重点分析，主动提出合理化建议，促进产品质量的进一步提高。

超前发展养护设备

    公路大检为筑养路机械市场必定带来新的机遇。中交西筑将“超前发展养护设备”，将养护板块做成像搅拌设备一样的支撑型板快，使西筑的经营模式更加稳固，产品结构更加合理，利润来源更加多元化。围绕公路的预防性养护、路容路况小面积矫正性养护、大面积功能层修复重建技术，研发三大类产品：一是车辆改装为主的产品系列，比如稀浆封层机、智能型沥青洒布车、同步碎石封层车、多功能养护车和多功能工具车等；二是沥青再生公路功能层修复重建设备，如铣刨机、就地热再生列车、就地冷再生设备、厂拌热再生设备和厂拌冷再生设备等；三是材料加工机械，如乳化沥青加工设备、改性沥青加工设备、橡胶沥青加工设备和冷拌液生产设备等。养护板块要经过5年的发展，成为国内最大、最专业、品牌知名度最高、自主知识产权最集中的产品板快。

制约筑养路机械行业发展的瓶颈

    ⑴多数路面机械企业规模偏小，抵抗风险的能力有限，回款率低，流动资金不足。预计中小企业股份及创新企业股份上市可以解决一部分问题，融资租赁可以解决一部分，但最主要的还是要改变赊销的方式。

    ⑵科技投入不足，创新能力偏低对基本研发上的投入很少，采用挖人才、偷技术的方式很普遍。所以各制造商的产品大同小异，很少有企业拥有标志性的核心技术和原始创新。解决的方式是要重视创新，主动加大科技投入，树立保护知识产权的法律意识。企业对技术骨干要有留人和防挖的办法。

    ⑶随着食品、石油、水、电和钢材等生活及生产原材料价格的上涨，筑养路机械产品涨价是不可避免的，生产企业要在不偷工减料、保证产品质量和服务质量的基础上，为赢得合理的利润，对产品适当涨价。然而用户对价格和技术的要求又很苛刻，导致企业非常难做，制约发展。

    ⑷品种少、成套性差、型号不全，部分产品没有形成系列。从国外沥青混凝土路面与水泥混凝土路面施工和养护维修机械的成套性来看，我国的筑养路机械不论在品种上还是在机型方面都存在着相当多的空白。例如在基层和底层施工机械中还缺少路基和底基层的整平机械；稳定土摊铺机和稳定剂撒布机械虽有几家企业在试制生产，但效能有待进一步提高；在沥青混凝土路面施工机械方面，骨料的准备机械仍是一个薄弱环节；新型的沥青混合料转运机械在我国还是一个空白；改性沥青的加工和搅拌设备也才开始起步；水泥混凝土路面施工机械欠缺；在养护维修机械方面，路面再生回收设备完全处于空白状态，在高等级公路的日常养护和维修方面还缺少高效能、高质量的专用机型。

    ⑸产品缺少创新性和独有技术。我国筑养路机械的研制开发工作缺乏创新性，没有自己独特的技术。在重视技术引进的时候，不太重视消化、吸收和关键技术的掌握与研究。近几年，国内不少筑养路机械企业都购置了数控切割、加工中心和焊接机械手等先进的技术装备和较大型的计算机工作站，但没有很好下功夫去研究、掌握国外先进的设计思路、设计方法以及如何提高筑养路机械产品的性能，如何控制产品质量等。因而就很难做到在引进、消化和吸收国外先进技术基础上的技术创新和拥有自己的独特技术。

    ⑹基础部件质量较差、配套件质量不过硬。目前，国产发动机及液压系统的缸、泵和阀等质量已成为制约筑养路机械产品质量的“瓶颈”之一。据统计，液压系统的故障占故障总数的50%~70%，其中由于密封件、组合垫的老化、失效造成渗漏的故障又占液压系统故障的50%左右。

英达：名副其实的“公路医生”

英达热再生有限公司副总裁  吴作夫

    金融危机的平稳度过，对于国内公路事业发展也是一个良好的契机，通过国家4万亿元资金拉动内需的投入，国内公路建设发展的势头非常强劲，将来还会有更多的高速公路项目上马。

    从养护市场来看，目前各地在公路养护设备、资金的投入上仍跟不上高速公路的发展速度，“重建轻养”的传统思维方式仍然存在。但这些年来公路养护市场已经取得了长足的发展，越来越多的专业养护设备在各地获得了广阔的应用，2009年公路养护设备同比上年增长了30%以上，预计未来有着极为广阔的发展空间。

把握契机，运筹帷幄

    国检是一次难得的契机，本次国检势必会带动国内养护市场整体的发展。通过更多英达技术、设备在各地公路上的应用，提升管养部门的养护效率、养护质量，同时达到节约成本、保护环境的目的，英达致力于与客户之间达成双赢。

    针对本次国检，英达拜访了各地客户，与大家积极交流，详细了解客户在应对国检过程中遇到的实际情况，并通过英达的专业研发、施工部门，有针对性地为客户提供相应的解决方案及全面的技术支持，更好地帮助客户应对本次国检。通过服务增值，让设备在客户手上发挥最大的效用。  

不能盲目照搬国外

    尽管道路养护设备这些年市场发展很快，但在公路养护设备生产领域，各制造商的产品良莠不齐，是制约筑养路机械发展的瓶颈。中国幅员辽阔，各地的地形、气候条件都不一样，路面状况也是多变的，客户在公路养护方面的需求也是各式各样的。

    与国外相比，在中国市场制造和销售养护设备的技术要求是非常高的，照搬国外肯定不行。但目前市场上的一些产品并没有依据中国的国情，只是盲目地模仿、甚至抄袭一些国外产品，造成了在一些客户心目中新技术的道路养护产品“不好用”、甚至“不能用”的印象，更愿意沿用老工艺，不敢尝试新技术，这对于整个行业的发展也是一种约束和损害。

    要想克服这一瓶颈，还是要提高国内厂商的综合实力，加大研发投入，针对中国道路的实际情况，针对客户实际使用需求，制造出真正“能用”、“好用”的公路养护设备。

抓住节能环保就是抓住市场的先机

    从这些年国内的筑养路机械一直是在加速发展中就可以看出，未来国内市场前景是非常广阔的。但市场的竞争也很激烈，客户有很多的选择，要想抓住机遇，在市场中胜出，企业首先要针对客户实际的需求去研发产品，英达是国内唯一一家集设备制造和公路养护工程承包并举的企业，因此英达的施工队伍可以在实际施工中第一时间内发现现有设备存在的问题，并由设计、生产部门进行改造；通过这种方式，可以针对各地公路的实际情况，研发、生产出最符合客户需求的产品。

    另一点非常重要的就是，要增大环保技术的含量，在用户理念、施工技术规范和国家政策重心等因素的共同影响下，未来“节能”、“减排”、“环保”的设备将是市场的主流。在公路养护设备领域，抓住了节能、环保的理念也就是抓住市场的先机。交通运输部不久前颁布实施了《公路沥青路面再生技术规范》，体现了国家对发展路面养护环保工艺的重视程度。而英达热再生技术入选交通运输部“材料节约与循环利用”专项行动计划，以及入选国庆60周年长安街大修工程也恰恰证明了英达的优势。尽管英达的就地热再生技术已经实现了原路面材料的100%就地再生利用，但英达还会对现有的设备进行进一步的改进，确保提供给客户的是最环保的道路养护设备。

沃尔沃：更多关怀，尽在其中

沃尔沃建筑设备（中国）有限公司路面设备销售总监  范建章

    VOLVO的道路设备，主要有摊铺机、压路机、平地机和铣刨机等，全面服务于中国普通公路和高速公路的建设和养护。伴随着2009年中国经济建设的发展，VOLVO道路设备的销售额也得到提高，摊铺机和压路机取得了近200台的业绩，比上年增长了92％，尤其是摊铺机获得了市场占有率第一的市场地位。

早来的销售旺季

    2010年的国内公路大检查，将给道路施工及养护行业，以及筑养路机械市场带来量和质的提升。2010年VOLVO建筑设备的生产和销售计划相比2009年增长了160%~170%，以满足用户的需求；另外，VOLVO还将从国外引进新的产品系列，更好地服务于我国道路建设行业。到目前为止，我们已经明显感到市场需求的快速上升，销售旺季比2009年早来了一个月的时间。

系出名门，贴心倍至

    VOLVO道路设备的摊铺机、压路机系出名门，其中摊铺机来自德国，压路机来自美国，这些设备已经成为国内外市场的知名品牌。目前VOLVO的B系列摊铺机7820、8820等产品全部采用VOLVO发动机，这是VOLVO并购之后注入的先进技术，秉承了VOLVO高效、省油、低噪和环保的特色，而且各代理商可以直接进行有关发动机的客户服务。VOLVO的压路机DD系列产品，包括DD126、DD136、DD146和即将推出的DD118、DD138、DD158，都是行业内很受用户欢迎的顶级产品。国内的很多重点工程工地上，经常可以看到VOLVO路面机械施工场景。2009年60年周年国庆大阅兵时，VOLVO路面设备也在长安街的维护工程中大显身手。

    VOLVO的核心理念是“品质、安全、环保”，基于此，产品的成本相对比较高，市场价格比同类品牌略高。VOLVO的服务网络遍布国内各省以及全球各个国家，用户不管在国内还是在国外施工，都可以得到VOLVO的周到服务。服务网络的齐全以及严格的管理是VOLVO的优势，为了追求用户满意度，VOLVO建立了周到细致的工作制度以及检查制度。

有序竞争才能持续发展

     筑养路机械对产品性能要求更高，需要相应的制造成本，而现实是很多采购追求低价中标，使得行业集体微利，不利于行业发展。要克服这个困难，要发挥行业媒体与协会的引导和管理作用，使行业竞争合理有序，健康发展。未来3~5年国内筑养路机械会平稳发展，对设备的要求趋高，要不断满足新的材料和工艺的要求。VOLVO将不断注入新技术，使道路设备的品质不断提高。另外，VOLVO将继续致力提升服务网络的服务能力，让用户满意度保持第一。