【营销＆后市场大会】现场互动环节智者论道——丛林法则 适者生存

游戏规则以前是价值，以前这个行业太好了，我把东西造出来，现在价格不是变量了，成本变成了变量。今年上半年，(图)，这个是钢铁指出，翻了一倍多。大宗材料和上游都在如此涨价，中游和下游敢涨吗?不敢涨，因为谁都要份额，你涨价以后没有份额了。上游都是国有企业，一玩国有企业搞活了，把压力给中游下游，中游下游都是民企，民企怎么玩?只能压低自己的成本，你没有别的出路。供给侧改革，全产业链的利润格局重新划分，加速马太效应，加速变革、创新，改变原来的粗放式发展，加快我们的变革速度。

这三股力量合利用影响到我们整个游戏规则，当游戏规则发生变化的时候，乔丹厉害吗?乔丹原来自己也认为是神，后来打棒球，根本不能入围，因为棒球的规则和篮球的规则完全不一样。

所以未来谁能够数量级地降低成本，提高效率，加快你的转速，客户极致的体验，你必须具备，客户代表后市场的份额。所以明年各个厂家对市场占有率的追求一定是最激烈的一年。

而对于渠道来讲，我们要思考用什么样的办法，你用什么样的新技术，用什么样的协同关系，如何去做好变革，把自己的成本能够数量级的降低，把自己的效率数量级的提高。

京东这个企业，一直到现在都是亏的，但是数字一直在涨，为什么?他的费用，他的成本比同行少了20到30%，大家觉得有希望，一定是代表未来。小米为什么这么厉害?小米是用最低的价格买到最好的产品。所以我们只要为客户提供极致的体验，又能够数量级的降低成本，提高效率，你就会赢。

未来已来，春暖花开，希望大家找到自己的解决方案。我强调一点，我都是胡说的，希望大家找到对的东西。谢谢大家!

互动嘉宾：南京钢加工程机械实业有限公司董事长 谢邦荣

谢邦荣：大家下午好!刚才听了很多同行们的发言，真的是受益匪浅。

南京钢加是做代理商，做的时间比较长，90年代开始做，做了20多年。今年是代理商年会，话题自然是以代理商为中心，来说事。代理商的上游是厂家，下游是客户，所以代理商在中间，在整个业务链和供应链，代理商的角色、厂家和用户的需求是不一样的。我想把它归纳一下，大体是这样的，厂家他对他的技术和生产是花了力气去做的。也就是我们通常讲，工厂要出一个好的产品，问题是我们的客户是需要好的商品。所以说从这个产品到商品的整个转化，其实是靠代理商去完成的。他这个好的产品，一定要加上服务的价值，才能够去满足这个用户。产品加了服务，就变成了商品。

所以20多年，客户的需求和我们今天下午在这里开会，讨论了一个下午，其实说了半天，不管是工厂、代理商自己，包括我们的客户都在讲变化。但是变化的核心可以说就是一个需求的成本，他这个成本又是根据整个时代的变迁，行业的发展出来的。

先说客户，我们现在的客户需求是什么?经过几年的经济情况不好，我们的客户其实也受到冲击，行情不好，肯定施工的任务就少，或者说我们的投资就少。好的用户也好，不好的用户也好，其实都受到没活干的影响。工作量少，收入就少，但是有一个东西没少，成本没有少。也只能说成本是在花的，可是他挣钱挣得很少了。我们今天讨论了很多话题，比如说风控，比如管理，比如说契约，比如说诚信，我觉得向总讲得很对。所以我们认为，客户的需求对代理商也好，对工厂也好，实际上还是一个管理的问题，还是对未来发展的判断问题。客户，我记得很多年前，比如说一个机手有2千元一个月，加上30元的排班话，这个是15年前的事，有3千元的收入。像过去搞施工的，不管是央企还是民企，还是到个企，开挖机的有3千元，很了不起了。但是到今天，起步价没有五六千是不行的。第二个，比如说机器使用的年限，包括保养的费用，包括燃料油、柴油的费用，像这些成本大幅涨了之后，就改变了客户的需求。党的十九大讲到人民对美好生活的追求，客户的追求就是施工的成本要低，施工的成本要低的话，对代理商卖出来的商品、服务对产品的质量，对产品的可靠性，耐用性，我认为客户对这个追求得更大一些。中国的人口红利没有了，过去人多，人多社会就发展，经济涨得就快。按照我的理解，一个工作岗位有3个人干的时候，在发展的过程当中间，发展到早期的时候，成本是低的，等到什么都稀缺，什么就涨上去了。人口红利没有了，劳动力紧张了，人的工资自然就上去了。机械多了，汽车多了，石油产品供应紧张了，所以柴油的价格也上去了。再加上国内环保的要求，那个要求。所以说对于我们的施工企业，对于我们的客户来讲，是他们的需求发生了变化，我们说的是客户。工厂肯定是在引导市场往前走。在引导的同时，对代理商的支持和支援也是全力以赴的。但是我想工厂，比如说一个产品不光在中国卖，还得国际化，所以往往出台的一些政策或者是导向都是比较有原则性的。就会变成代理商在工厂和客户的中间，代理商怎么做，这就显得很重要。你这个代理店是野蛮性的生长，还是本身你这个代理店领略了厂家的原则意图，又在原旧市场的发展和未来的发展，你对行业的了解，对市场的精耕细作，包括你代理商自己本身在管理上有没有打好一定的基础，包括随着市场的变化带来客户变化和厂家的变化，你有没有去转型，有没有创新，这个对代理商要求其实很高的。

通过今天的大会，大家的发言都很好，像我们钱总讲的，到底是+互联网还是互联网+，我觉得今天下午对所有的代理商提了一个题，你不要落后，你赶快要创新，要转型。我们讲的代理商转型，不是脱离工程机械行业，是在工程机械这个产业链里头，你去转型，去创新，而不是我们说的挣了钱了，去搞房地产，去做其他的，不是这个概念。就是要吻合这个市场，你自己要去变，比如说进来的收款，我们自己都有一个体会，这是客户的要求，客户说你能不能把无线刷卡机到工地来，我们没有时间到银行去给你汇款。很多代理商都办了，而且银行的无线刷卡机现在代理商用得很多了。但是现在不行了，客户说能不能通过支付宝，通过微信，我们通过这个来汇款。其实我们代理商身在其中，只是你有没有认识到或者是说你有没有跟得上节奏。我们的战略发展，战略发展你明白了，当一个新鲜事物出来，你就要赶快转，赶快跟得上。我们说现在是大数据，刚才也介绍了大数据。很多人说大数据跟我无关，其实不是的，你通过数据的管理，就像我们过去学会了加减，最后学乘除，现在加减乘除是根本的，现在要学会积分，不仅要用数据，还要用大数据来管理。上游的成本在升高，但是利润也在涨。客户对价格的认同度有一定限度的，挤压来挤压去，还是代理商这个层面。所以代理商能够在代理商的核心里头，通过我们现代化的管理或者是网络数据化管理，我觉得这个做好，对未来来讲是非常好的。如果要用过去传统式的方法来做，甚至是低效的，都不是高效的。而且成本还高。比如说做代理商的，都是为了开设网点，到处建分公司，分公司，工商有得管，税务有得管，或得要仓库，派分公司经理，还要派财务，反正是一大堆人，如果通过数字化管理，你通过你自己的转型创新。我看有很多的代理店把+互联网应用得很好。比如说一个省只做三个四个叫展示中心或者是客户的体验中心，就是用数字化和互联网的管理。一下子省了多少人?至少把工商税免了，你是体验中心，是展示。

代理商我们要创新，要转型，这样子在这个行业里头跟着行业的脉搏往未来去发展，我觉得是这样的。谢谢大家!

互动嘉宾：河南通冠投资管理有限公司总经理杨锋

杨锋：大家下午好!各位行业的大佬都讲得很全面了，但是这个话题很有意思，尤其是冯会长揭示了2016年到2017年，我们作为行业客户群体的变化。从这些变化上，我们自己感受很深。我自己第一个最大的感觉是，行业客户群体变化已经成为代理商能够持续健康或者说积极发展的一个核心要素。怎么看待这个问题?

我们先想一下，这几年我们代理商在销售工程机械当中，我们做装载机和挖掘机的，在挖掘机上就感受到很多客户群体个性化会加强，就在于小挖。小挖，很多客户群体既是老板，也是机手，这个客户群体在将来就是一个工作，不再是生意了。反过来我们大量的企业，或者是中大挖的客户群体，不管是个人还是企业，都不可能自己来操作这个设备，通过设备化的运作，通过团队，通过机手来做。那么这两种由于客户群体的变化，或者是客户群体本身的不一致，如果代理商在接下来的发展当中，不能扬长补短，不能把这两个客户群体进行有效地分析和重新建构，我觉得我们代理商自身价值无法体现，也无法完成在整个工程机械产业链上我们所处的位置和环节。

郭总讲到今后的工程机械行业的发展，也谈到了代理商的发展。我觉得我们可以拉出一个维度，代理商的发展当中，一定要契合整个对象的客户群体的发展，或者说客户群体的变化，而且这个变化不但是明显的。就拿2018年来说，各个厂家，代理商做了各种准备，上午各个领导做了各自的表述，这个表述无论是高还是低，都是积极的信号的释放，但是在这种情况下我们不能回归原点，无论是互联网+也好，还是大数据也好，这些手段让我们看清我们的客户群体在哪里?我们客户群体的需求在哪里?以及我们现在能为客户提供哪些解决方案。如果说我们这个解决方案提供得好，我想自然的我们的市场份额，主机厂的市场份额，代理商的市场份额会提高，如果解决不好，就会被竞争对手超越，或者是自己就会落后。

总结发言：中国工程机械工业协会会长 祁俊

祁俊：三位主讲嘉宾和几位评论嘉宾在发言中对代理商、市场的看法发表了很好的意见，但是不具备可复制性，每个企业都有自己不同的情况，面对不同的客户，面对不同的市场。希望大家吸取这八位发言嘉宾的精华，结合自己企业的现状，来对自己企业的流程再造，以及对用户培育改造。

最后我总结八个字：“丛林法则，适者生存。”如果适应了市场发展规律，我们代理商就可以长久立于不败之地。

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