【营销&后市场大会】现场互动环节智者论道——丛林法则 适者生存

代理商年会是全国工程机械行业每年一度的盛会。代理商工作委员会自成立以来,一直致力于为代理商朋友解决所面临的问题和困难,是代理商与工程机械产业链条上其他环节进行沟通的桥梁与纽带。中国工程机械行业历经十多年风雨,市场浪潮既有波峰又有波谷,在大浪淘沙中,有些代理商倒下了,抱憾退出了市场;有些代理商成长壮大起来,赢得了更加广阔的发展空间。在新一轮市场启航之时,让我们沉静下来,思考、碰撞、头脑风暴一下,中国工程机械行业有哪些得与失?有哪些是我们要坚守的、要持续发展的?有哪些是需要重塑、创新求变的?今天,我们又一次相聚在代理商年会的现场,共商发展大计,思索行业未来。

主题演讲1:中国工程机械行业的渠道模式变革争辩

演讲人:王德 海口恒日机械有限公司董事长

第一次站在这个舞台,还是有一点忐忑。海南恒日在这个行业里走了22年。在这22年里我们一直在学习,一直在思考:作为一个工程机械代理商,如何在中国的环境中生存与发展?因为海南很小,所以我们业绩做得不怎么样。但是在不同的环境中,我的一些思考和体会可能会给在座的各位多少带来一些帮助。

大家都知道我们的股份制公司源自于1602年的荷兰东印度公司。在这之前,公司要承担无限的担保,而东印度公司成立之后对商业文明是一个非常大的推动。这个公司给我们带来了三个意义,股东有限责任的建立,公司治理机构的建立,还可以发行股票,充分利用社会资本。这是东印度公司在商业历史中的作用。工程机械代理商是什么样的状况呢?

我用这个故事来阐述一下代理商的关系。在非常豪华的航班上,有一个非常漂亮的美女在提供服务,而我们的乘客是一个大亨,这个服务员来到先生跟前说:“先生,我们这里有茶水,有雪碧,有饮料,你要什么?”这个乘客说,一样来一杯,但是还要你这个美丽的空姐跟我一起下飞机。这是工程机械代理商的现状。这个故事告诉我们什么?我们代理商在工程机械销售的过程当中,把我们的资源,也就是我们的茶水、我们的雪碧、我们的饮料、我们的啤酒等都提供了,但是我们的制造商不满意,要求我们这些代理商把所有一切都拿走,这是当下代理商面临的困境。

无限担保是我们脑袋上的魔戒,担心一夜回到解放前。如果我们用户不满意,制造商不满意,我们的一切就都被拿走,回到解放前。我们跟制造商一直在贸易,一直玩猫捉老鼠的游戏,就像同床异梦的夫妻一样。这是我们跟制造商的关系。

责任编辑:Jefon

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文章关键字后市场 互动 代理商
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卡特彼勒(中国)投资有限公司

卡特彼勒是世界上最大的土方工程机械和建筑机械的生产商,也是全世界柴油机、天然气发动机和工业用燃气涡轮机的主要供应商。在大中华区,卡特彼勒为区内持续的经济增长和发展提供了产品和技术。为了加大投资力度和发展业务,卡特彼勒(中国)投资有限公司于1996年在北京成立。今天,卡特彼勒在中国投资建立了11家生产企业,制造液压挖掘机、压实机、柴油发动机、履带行走装置、铸件、动力平地机、履带式推土机、轮式装载机、再造的工程机械零部件以及电力发电机组。卡特彼勒(中国)投资有限公司已在中国建立了办事处,培训和产品服务中心,为日益增长的设备用户提供及时周到的服务。由5个代理商组成的经销服务网络为各行各业提供适用的机器和设备,并给予综合性售后服务,使用户在作业中取得更高的经济效益。卡特彼勒承诺,以领先的优势,为世界各地致力参与基础建设、资源的开发和运输的设备用户,提供物有所值的机器,发动机产品和售后服务。美国卡特彼勒公司成立于1925年,卡特彼勒公司总部位于美国伊利诺州。是世界上最大的工程机械和矿山设备生产厂家、燃气发动机和工业用燃气轮机生产厂家之一,也是世界上最大的柴油机厂家之一。
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